Психология продаж

Люди покупают товары под влиянием эмоций

Технологии и данные открывают маркетологам множество возможностей, из-за чего некоторые забывают, что работают с людьми, а не с роботами.

В отличие от роботов, люди — эмоциональные существа. Они совершают покупки под влиянием эмоций, особенно когда речь идет о категории «покупок ради удовольствия». Человек не покупает красный Maserati, руководствуясь одной лишь логикой. Он приобретает его, потому что эта покупка вызывает у них чувства. То же самое можно сказать про покупку стереосистемы за $10 тысяч, пары джинс за $500 или тарелки икры за $300. Все это эмоциональные, а не логические решения.

Фото: Artem Bali / Unsplash

Поэтому, когда вы пытаетесь продать клиенту приятный для него продукт, постарайтесь вызвать у него эмоции. Пусть он что-то почувствует.

Принципы продажи

Психология продаж методы убеждения которой довольно разнообразны, построена на нескольких принципах, первоочередным из которых является видение личности клиента, способность устанавливать искренние человеческие отношения. Сюда относится способность поддержать любой разговор и внести каплю юмора, говорить не только о товаре заученными фразами из брошюры, а делать свое общение уникальным и интересным. Для подобного необходимо развитие собственной личности, постоянное расширение кругозора.

Продажи являют собой результат работы некой группы людей, причастных к производству или одного человека, продающего самого себя (учителя и психологи, актеры и врачи), но важной составляющей является участие в общественных сборах и движениях, посвященных вашей тематике. Люди охотнее идут к тем, с кем столкнулись в неформальной обстановке, чем образу с обложки

Естественно посетить все мероприятия невозможно, но можно выбрать самые знаковые из них, а также активно использовать интернет аудиторию. Сарафанное радио и кулуарное общение давно изменило свой облик и теперь выглядит, как комментарии в сообществах фейсбука и ведение личного блога.

Поддерживайте жизнь своего продукта онлайн: на сайтах о здоровом питании можете рассказать, как у вас повысился иммунитет от яблок (если вы их продаете), на форумах, где люди просят совета как что исправить, можете включаться с собственными комментариями, но не забывайте давать альтернативу из бытовых решений. Поддержание вашего блога даст интересующимся ощущение динамики и движения, а если это наполнить контентом, интересным вашей потенциальной аудитории, то интерес увеличивается в разы.

Ваш имидж всегда будет работать на вас, поэтому не только уважительное отношение, профессионализм и умение читать эмоциональные потребности станут актуальными, действуйте так, будто не существует невозможных решений. Мыслить в рамках готового товара – скучно и неприбыльно, к тому же ответ, отрицающий у вас наличие пожеланий клиента, может заставить его уйти. Необходимо выполнять все желания клиента (например, зеленый мед), но при этом озвучивать, сколько это будет стоить (в разы дороже обычного), так у клиента остается выбор, и он остается с вами, а вы либо продаете свой привычный товар, либо новый с повышенной прибылью (покрасите партию меда).

↑ Рынок. Рыночный механизм. Основные признаки и функции рынка.

Что такое рынок?1) рынок определяется как форма товарно-денежного обмена (обращения), или как совокупность покупателей, или как группа людей, вступивших в деловые отношения и заключивших крупные сделки по поводу любого товара;  2) рынок — это совокупность экономических отношений, с помощью которых осуществляется обращение общественного продукта в товарно-денежной форме;  3) рынок — это общественная форма организации и функционирования экономики, при которой обеспечивается взаимодействие производства и потребления без посреднических институтов, регулирующих деятельность производителей и потребителей.  Рыночный механизм – это процесс взаимодействия спроса, предложения и цены в условиях конкуренции субъектов рыночных отношений.  Условия, необходимые для функционирования рынка: частная собственность, свобода выбора, личный интерес, выгода, конкуренция. Признаки рынка: 1)    Нерегулируемое предложение (производитель сам решает, что, как, сколько и для кого производить)  2)    Нерегулируемый спрос (потребитель сам определяет, что, где, как и сколько покупать)  3)    Нерегулируемая цена (цены определяются на рынке, зависят от спроса и предложения)   Функции рынка:  1.    Ценообразующая (в результате взаимодействия производителя и потребителя формируются рыночные цены);  2.    Регулирующая (рынок посредством механизма цен и конкуренции влияет на объёмы и ассортимент производства, деятельность потребителя);  3.    Стимулирующая (рынок побуждает производителей товаров к снижению затрат, повышению качества и потребительских свойств товаров);  4.    Информационная (информирующая) (рынок даёт объективную информацию о том, какие товары пользуются спросом; каждая фирма может регулировать собственное производство).  5.    Посредническая функция (рынок выступает посредником между производителем и потребителем)  6.    Санирующая (оздоравливающая) функция). Очищает общественное производство от экономически слабых и нежизнеспособных хозяйственных единиц и, наоборот, поощряет развитие эффективных фирм  7.    Распределительная (социальная) функция).(Доходы потребителей и производителей в рыночной экономике дифференцируются через цены, предопределяя социальное расслоение общества по доходам)  8.    Интеграционная функция. Рынок объединяет субъектов экономической системы, способствуя формированию единого экономического пространства как в рамках конкретного региона, государства, так и в рамках мировой экономики  9.    Инновационная функция (поиск новых товаров и способов их производства и продажи, внедрение в производство новейших научно-технических разработок)  Фритредерство— политика свободной торговли, невмешательства государства в частнопредпринимательскую сферу.Обмен в экономике — движение товара от одного владельца к другому. Может быть насильственным и ненасильственным. Формой ненасильственного обмена является торговля. Обмен предполагает наличие меры эквивалентности товаров. 

На закуску топ-5 книг по психологии влияния

Роберт Чалдини «Психология влияния» 

Книга Чалдини «Психология влияния: убеждай, воздействуй, защищайся» считается одним из самых лучших учебников в области социальной психологии, менеджмента и конфликтологии. Причем признание данная книга получила не только на Западе, но и среди наших специалистов. В США «Психология влияния: убеждай, воздействуй, защищайся» издавалась четырежды, общим тиражом более 1,5 млн.

Главными преимуществами данной книги являются легкий стиль и качественная подача материала. При этом она является серьезным научным трудом, в котором проводится анализ мотивационных механизмов, усвоения информации и принятия решений. Также эта книга известна под такими названиями, как «Психология влияния: как научиться убеждать» и «Психология влияния: как научиться добиваться успеха».

Карен Прайор «Не рычите на собаку! Книга о дрессировке людей, животных и самого себя»

Эта книга поистине уникальная. Она поможет вам значительно улучшить отношения с любыми людьми, животными и даже с собой. Автор описывает простую и в то же время эффективную методику, с помощью которой вы сможете заставить любого человека делать то, что вы хотите. Здесь нет никаких манипуляций, гипнотического воздействия или полного подчинения воли. Основой методики Карен Прайор является позитивное подкрепление, которое является наиболее надежным и эффективным методом влияния на окружающих.

Из данной книги вы сможете узнать о том, как заставить партнера перестать брюзжать; как заставить ребенка трех лет вести себя в рамках приличия; как научить кота не залезать на мебель; как убедить руководителя повысить вам заработную плату; как добиться успеха в любой сфере, начиная от спортивных достижений, заканчивая написанием стихотворений, или бросить вредные привычки, используя позитивное подкрепление.

Сергей Зелинский «Манипуляции массами и психоанализ»

Эта книга рассматривает один из наиболее актуальных на сегодня вопросов в сфере социальной психологии – манипулирование сознанием масс. Феномен данного эффекта с описанием реакции масс изучался такими учеными, как Бехтерев, Лебон и другие. Более глубоко изучать данный вопрос начал Зигмунд Фрейд. В качестве объекта его исследований выступала социальная иерархия и отношения первобытных людей.

Данный подход стал основой для исследований Сергея Зелинского, который применил психоанализ для изучения современных манипуляций массами в рекламном бизнесе, политике и т. д. В данной книге описываются механизмы и способы влияния на психику человека посредством различных каналов, которые связаны с промыванием мозгов.

Марк Гоулстон, Джон Уллмен «Искусство влияния. Убеждение без манипуляций» 

Автор убеждает, что искусство воздействия состоит не в том, чтобы вынудить окружающих выполнять необходимые действия, а, наоборот, оно заключается в создании крепких связей

А это возможно лишь при признании интересов окружающих важнее собственных и стремлении к результату, который будет выгоден всем.

Если для вас важно уважение окружающих и вы заинтересованы в открытых, взаимовыгодных отношениях, данная книга будет для вас незаменима. Теория, которую предлагают авторы, может изменить ваше мироощущение, карьеру и, может быть, жизнь в целом.

Тимофей Григорчук, Денис Бурхаев, Амиран Сардаров «Зверская манипуляция: в бизнесе и в жизни»

Что является главной нашей целью в жизни – деньги, любовь, признание? В действительности нам необходимо взаимодействие с другими людьми и получение от них того, чего мы ожидаем

Правильно построенное общение позволяет получать от окружающих всё, что нам требуется и в финансовом плане, и в эмоциональном.

Данная книга о психологии влияния подойдет тем, кто желает овладеть умением регулировать поведение окружающих в нужном направлении. В ней описаны подходы и классификация способов управления людьми, а также примеры из практики, иллюстрирующие их работу. Также из данной книги вы сможете узнать о том, что такое манипуляция, какие существуют способы жесткого и мягкого влияния на человека, как правильно решать конфликты.

11 эффектов, которые могут все испортить

Некоторые частые ошибки препятствуют правильному пониманию и оценке человека, например:

1. Эффект предварительного знакомства. Предполагается, что вы заранее еще до личного знакомства сформировали мнение о собеседнике, исходя из имеющихся данных и своего предвзятого мнения.
2. Эффект стереотипа. Здесь подразумеваются какие-либо стереотипы о человеке либо социальной группе, к которой его можно отнести. И при построении общения вашей целью является подтверждение правильности вашего мнения.
3. Эффект торопливости. Данный эффект связан с желанием как можно быстрее сделать вывод о личности человека, не получив полные данные о нем.
4. Эффект структурирования. Данная ошибка восприятия предполагает формирование мнения о собеседнике по отдельно взятым его качествам, не учитывая другие черты.
5. Эффект ореола. Предполагается оценка характеристик и действий собеседника на основании первого впечатления о человеке.
6. Эффект проецирования. Здесь подразумевается, что человек придает оппоненту свои характеристики, чувства и черты.
7. Эффект первичности.Первые сведения, которые были получены о собеседнике лично или из других источников, выходят на первый план, вытесняя объективные факты, и оказывают влияние на отношение к данному человеку.
8. Эффект настроения. Предполагается, что хорошее или плохое настроение оказывает влияние на формирование впечатления о человеке, а объективные факты никак не учитываются.
9. Эффект глухоты. Данная ошибка восприятия в психологии влияния подразумевает нежелание учитывать мнение окружающих, а доверять лишь своим впечатлениям.
10. Эффект консерватизма. Предполагает отказ от перемены мнения о собеседнике даже при наличии серьезных изменений.
11. Эффект последней информации. Данная ошибка восприятия связана с получением положительных или отрицательных сведений о собеседнике, которые могут кардинально поменять устоявшееся мнение о нем.

Конечно, существуют и другие психологические нюансы, влияющие на успешность продавца. Однако они все в какой-то степени пересекаются с вышеуказанными. Психология влияния в группе является настоящим искусством, добиться совершенства в котором можно лишь с помощью практики, опыта, ошибок и их исправления. Следовательно, если вы решили овладеть данными навыками, нужно быть готовым к серьезной работе над собой.

Условия использования личных продаж

Личные продажи услуг и товаров имеет смысл организовывать в следующих случаях:

• ограниченный бюджет на рекламные мероприятия;
• необходимость работать с целевой аудиторией, проживающей компактно в пределах небольшой географической территории;
• наличие задачи создать благоприятный имидж компании в глазах потребителей, установить доверительные отношения через контакты клиентов с торговым представителем;
• реализация дорогостоящей продукции;
• специфика товара такова, что необходимо демонстрировать его работу;
• продажа нестандартного товара, который нужно дорабатывать под индивидуальные нужды клиента;
• достаточно редкая потребность в продукте.

Организация личных продаж чаще всего практикуется в сфере В2В (Business to Business). Но и среди компаний, потребителями продукции которых являются обычные люди (Business to Customer – В2С), этот инструмент также применяется, и довольно успешно.

В сфере В2С продажи носят название «сетевой (или многоуровневый) маркетинг». То есть сбыт продукции осуществляется через систему дистрибьюторов, которые сами заботятся о расширении своей структуры (привлекают других продавцов) и получают с неё комплексный доход. Практически любые товары можно продавать через сетевой маркетинг.

Сегодня данная форма реализации используется лишь для товаров широкого потребления.

Некогда? 10 способов от предпринимателей навсегда забыть это слово

Опубликовано Главный редактор пт, 17/07/2020 — 03:00.

Тылинская Наталия

В предпринимательстве существует одна ловушка: люди уходят в свободное плавание отчасти потому, что хотят лучше контролировать время и затраты энергии. Парадокс заключается в том, что собственный бизнес, наоборот, вынуждает брать их под полный контроль.

Как собственник вы должны будете напряженно работать в перерывах между обычной деятельностью, размышляя о развитии компании и своего продукта во время ланча, между футбольными тренировками и в любое свободное время, которое нужно будет посвящать бизнесу.

Итак, как же развивать свое дело и оставаться в тонусе? Простого решения нет, и всё же тысячи людей каждый год решаются начать собственный бизнес. Портал growthlab.com собрал 10 лучших советов предпринимателей о том, как заниматься бизнесом, не доводя себя до изнеможения. А мы подготовили перевод.

3 вида личных продаж

1. Пассивная продажа. Менеджеры отдела сбыта обрабатывают входящие заказы. Обычно таких специалистов делят на внутренних и внешних.

В задачи внешних приемщиков заказа входят поездки к клиентам, обеспечение торговых посредников (магазины, торгующие оптом и в розницу) запасами товара.

Внутренними приемщиками заказов являются продавцы и операторы, которые консультируют обратившихся клиентов, обрабатывают заказ и оформляют документы по сделке. То есть продавцы в розничных магазинах являются внутренними приемщиками заказов. Такие специалисты есть в штате компаний, использующих пассивный телемаркетинг. Клиенты звонят в эти фирмы по бесплатным телефонам, уточняют информацию о продукции и оформляют заказы.

2. Активная продажа. В данном случае торговый агент сам ищет клиентов, презентует им продукт, отвечает на вопросы и склоняет к покупке. В такой деятельности большое значение придаётся и последующей работе с потребителем, которую выполняет тот же самый специалист.

Торговые агенты также могут быть внутренними и внешними. К первой категории относятся продавцы, например, работающие в дилерском автоцентре. Представители второго типа сами выезжают к своим клиентам, например страховые агенты.

3. Продажа как поддержка сбыта. В этом процессе задействованы следующие специалисты:

• сотрудники, организующие продажи и продвижение товара;
• технические эксперты, в задачи которых входит обнаружение потребностей и проблем покупателей, их анализ и решение.

Продажи. Самородки. Наблюдения

Опубликовано Samurai пн, 29/06/2020 — 03:00.

Извечный вопрос, что первее появилось курица или яйцо?- резонный вопрос: а причем здесь продажи?

А что главнее товар или продавец? Техника продаж или харизма, везение продавца?

Люди торговали всегда, начиная от простого обмена- ты мне вон тот острый камень а я тебе кусок мамонта, и по сегодняшний день. Люди наработали колоссальную базу знаний о продажах. Появились маркетинг, менеджмент, коучеры, айчары, куча курсов, книг и прочее. И мы все думаем, что освой все эти знания,  станем супер-продаванами. Но всегда ли это работает?

Наблюдения показывают что НЕТ.

Люди ищут своим покупкам логическое оправдание

Вы купили себе красный Maserati и рано или поздно вас спросят: «Зачем же вы потратили на него столько денег?»

Честный ответ будет звучать так: «Я купил красный Maserati потому, что переживаю нечто вроде кризиса среднего возраста в 50 лет. Так я чувствую себя моложе и могу доказать семье и друзьям, что чего-то добился. А еще мне всегда хотелось красный спортивный автомобиль».

Но вы ответите иначе: «Дело в том, что у последней модели отличный расход топлива. А еще она очень надежная и супербезопасная для детей. Кроме того, мне хотелось обновить машину, чтобы произвести хорошее впечатление на клиентов».

И хоть вы и ваш собеседник прекрасно понимаете, что ваш ответ — бессовестная ложь, подобные оправдания эмоциональных покупок уже стали нормой.

Вывод для маркетолога: вы должны не только вызывать у клиента эмоции, но и предоставить ему надежные факты, которые помогут ему оправдать свою покупку перед друзьями и родственниками.

Алкоголь в жизни Продажника…

Опубликовано Саша Игин пн, 28/09/2020 — 03:00.

Кто я такой, чтоб не пить? ~

М. Жванецкий,

фраза XX столетия по версии «Радио Свобода

В истории развития профессии продажника, вопрос: — Пить или не пить?  — никогда не стоял. Это вечная дилемма для продажников представляла из себя химеру, что по древне-греческому означала  «молодую козу»))) или банальность, которую нужно воспринимать как божественную данность или великое благо.

Кто-то пожелает мне напомнить, что «химера» в греческой мифологии огнедышащее чудовище с головой и шеей льва, туловищем козы и хвостом в виде змеи; порождение Тифона и Ехидны.

Пожалуйста!

Подготовка

Когда вы продаете идею, проект или продукт, вы должны четко осознать желание вашей будущей аудитории и понять, в чем она нуждается. Поэтому перед тем, как говорить с людьми, вам нужно тщательно подготовиться.

• Определите свою целевую аудиторию. С кем именно вы будете иметь дело? Это ваш босс, клиент или ваша команда? В сделку будет включен лишь один человек или вам нужно оказывать воздействие на заинтересованные лица или даже организации?
• Определите, что движет человеком. У каждого человека или компании есть своя движущая сила. Например, если движущая сила вашей компании — увеличение доходов на 10%, как ваш продукт/идея/проект помогут этого достичь?
• Определите манеру речи своей аудитории. Если вы общаетесь с технически подкованным человеком, то в своей речи должны использовать преимущественно технические термины и идеи. Если же имеете дело с финансово грамотными людьми, оперируйте числами и информацией для передачи своих мыслей.
• Четко определите, что именно вы «продаете». Эта техника стара как мир, но тем не менее она до сих пор работает. Продавайте не сам продукт, а его возможности. Изучите преимущества вашего продукта, проекта или идеи, а затем выразите это словами. Если при разговоре вы начнете запинаться и путаться, то у вашего клиента сложится впечатление, что ваш продукт ему не нужен. Поэтому изучите свой продукт максимально подробно.
• Покажите человеку, какие выгоды он получит. Великие продавцы понимают разницу между функциями и выгодой. Клиент всегда спрашивает себя: «Зачем это мне?». Функции — это то, что ваш продукт делает. Выгода — это то, что эти функции значат для вашей аудитории. Функции скучны и представляют собой набор фактов, поэтому клиент не видит для себя никаких возможностей. Тогда как выгода позволяет найти эмоциональную связь между товаром и клиентом.
• Определите нужды своей целевой аудитории. У любого человека много проблем, поэтому выясните, какие именно проблемы решает ваш продукт. Ответ на этот вопрос определит способ, которым вы будете представлять свой товар.
• Определите уникальное торговое предложение. Несмотря на то, что человек редко поступает рационально, наиболее привлекательным для него является предложение «низкая цена — уникальность — высокое качество».

Уделите подготовке максимальное количество времени. Конечно, можно обучаться в бою, однако грамотное планирование позволит достичь своих целей намного быстрее.

О художниках продаж

Опубликовано Ivan Kuchin вт, 02/06/2020 — 10:59.

Недавно слушал одного умного человека. Вообще не про продажи, но мысль показалась интересной. В частности, там говорилось об авторе эпопеи про Гарри Поттера, Джоан Роулинг. Мысль такая, что несмотря на невысокие (с точки зрения спикера) интеллектуальные способности писательницы, она очень точно передала характеры героев, предсказала ситуации и по ее книгам можно учиться жизни не только в волшебном мире, но и во вполне себе реальном. Талант!

А таланту вовсе не обязательно знать как именно он выражает свои мысли. Они у него от бога. Он просто пишет и все у него получается гладко и складно.

А вот в продажах как? Должен ли хороший продажник понимать что он делает? А отличный продажник, звезда?

Я, конечно, далек от мысли, что можно вообще что-то делать, не разбираясь в предмете. Поэтому я и не рассматриваю дилетантов и новичков. Также не сомневаюсь, что регулярное обучение является совершенно необходимым.

Топ-5 книг, которые научат успешным продажам

«Психология успешных продаж» от Дэвида Мэттсона

Эта книга будет полезна и тем, кто ищет руководство к действию, и тем, кто просто хочет повысить свой уровень. Автор описывает различные техники продаж, основанные на психологии. Книга читается легко, подходит для тех, кто привык думать.

«Персонализация продаж» от Александра Деревицкого

Новая книга успешных продаж этого автора, в которую он включил все разработанные им техники и технологии. Она не полностью посвящена продажам. Александр Деревицкий также учит читателей слушать и слышать клиентов, выстраивать диалоги, работать с реальными покупателями с конкретными запросами и пожеланиями. И грамотно формировать предложение, нацеленное на конкретного клиента.

Конечно, путь к закрытию сделки не быстрый. Однако только пройдя его полностью, можно наработать лояльную клиентскую базу.

«Мастер звонка» от Евгения Жигилия

О холодных звонках среди продавцов ходит больше всего мифов. На интервью с соискателями на должность менеджера по продажам часто виден страх в их глазах, когда переходят к этому вопросу. А на тренингах он обычно оказывается наиболее популярным – все хотят знать секреты успешных телефонных продаж.

Книга «Мастер звонка» может стать настольной энциклопедией продавца

В ней он найдет правила, алгоритмы и технологии звонков.

«Чемпионы продаж» от Мэттью Диксона и Брента Адамсона

Автор рассказывает о том, насколько важно найти эффективный подход в продажах, и помогает понять, что следует поменять. Сейчас гораздо большее значение имеют техники продаж, нежели продаваемый продукт

Вам до сих пор кажется, что самое главное – выстроить взаимоотношения с клиентами? Конечно, это еще дает какие-то результаты, но не определяет их. Вы станете гораздо успешнее, если будете обучать клиентов, адаптировать предложения под их потребности и контролировать процесс продаж.

«Партизанские продажи» от Мурата Тургунова

Приступая к обучению продажам новичков, нужно тщательно продумывать, какая литература была бы им наиболее полезна. Сложность выбора заключается не в его ограниченности, а в малом количестве трудов, созданных практиками.

Один из них – книга Мурата Тургунова «Партизанские продажи». В ее основе – практический опыт успешных продаж.

Как вы уже поняли, существует немало факторов, определяющих эффективность работы менеджера по продажам. Только те специалисты, которые сумели отточить навыки на каждом из 5 этапов продаж успешного продавца, добиваются настоящих высот в своей деятельности. Именно про таких говорят, что они знают особенный секрет или обладают философским камнем продаж.

Люди совершают покупки ради удовольствия или избавления от боли

На самом базовом уровне большинство людей совершают покупки по двум причинам: им хочется сделать себе приятно или избавиться от боли. Рассмотрим это на примере вина и похмелья.

Представьте, что за хорошую работу вам повысили зарплату до $10 тысяч. Вам хочется кричать от счастья, но вы боитесь напугать коллег. Поэтому на обеде вы звоните своей жене и сообщаете ей новость… и она кричит за вас.

По дороге домой вы зашли в винный магазин, чтобы взять пару бутылочек и отпраздновать. Вместо того чтобы взять бутылку вина за $20, вы скорее всего выберете вино за $100, потому что думаете, что более дорогое вино вкуснее. Да и почему бы и нет? Вы же получили повышение.

И вот вы отпраздновали это событие, но наутро проснулись с сильной головной болью. Вы ищете обезболивающее, но его дома нет. Вы бежите в соседний магазин и платите за него завышенную цену, потому что вам уже все равно, сколько тратить — лишь бы избавиться от похмелья.

В этом примере вы заплатили разные суммы по разным причинам. В первом случае вы потратили много денег на вино, чтобы порадовать себя и свою жену. Во втором вы переплатили за лекарство, чтобы избавиться от боли.

Почти каждую нашу покупку можно объяснить одной из этих двух причин (или в редких случаях обеими).

• $100 за бутылку вина? Все ради удовольствия.
• $10 за обезболивающее? Все ради избавления от боли.
• Купили Мерседес? Ради удовольствия.
• Купили детское кресло в свой Мерседес? Ради избавления от боли.

Как маркетолог вы должны понимать, по какой из причин клиент покупает то, что вы продаете.

6 форм личных продаж

Существуют такие формы личных продаж: ответная продажа, миссионерская продажа, техническая продажа, консультативная продажа, созидательная продажа, продажа представителям торговли.

1. Ответная продажа

   Здесь торговый агент доставляет розничный товар потребителям по адресу. Такая продажа осуществляется при наличии спроса от покупателей, ответным действием на который и является выезд агента. По такой схеме продаётся, например, питьевая вода – клиенты звонят в офис продавца и заказывают доставку. Еще одним примером ответной продажи является реализация бытовой техники в магазинах. Покупатели обращаются за консультацией к менеджерам, и в итоге происходит сделка.

2. Миссионерская продажа

   Такая форма личных продаж не предусматривает сбора заказов, так как самой продукции ещё нет на рынке. В задачу торгового агента входит подготовка почвы для реализации нового товара, информирование о нём потребителей. Именно такими миссионерскими продажами занимаются представители фармацевтических предприятий, которые обеспечивают медицинский персонал сведениями о новых препаратах. Агенты приходят в лечебные учреждения и предоставляют бесплатные образцы лекарственных средств, которые впоследствии врачи рекомендуют пациентам.

   Демонстрация упаковки препаратов совместно с назначением врача в итоге приводит к продаже, только осуществляется она уже в аптеке, куда приходят пациенты.

3. Техническая продажа

   Подобная форма личных продаж используется при реализации, например, промышленного оборудования. Покупатель, имеющий определенные проблемы на производстве, ищет технические способы их решения. Торговый агент является одновременно и экспертом, который способен грамотно проанализировать потребности клиента, подобрать адекватное техническое решение с использованием собственных товаров или услуг.

4. Консультативная продажа

   Этот вид продаж применяется в долгосрочных партнерских отношениях. После того как торговый агент находит потенциального клиента, он организует встречу и проводит презентацию, на которой обосновывает пользу своего продукта и выгоду от дальнейших отношений. При этом представителю продавца необходимо выяснить, в чём нуждается потребитель. Следующей фазой отношений является разработка схемы сотрудничества и оформление сделки. После этого торговый агент сопровождает клиента, обеспечивая постпродажный сервис. В результате отношения становится долговременными и взаимовыгодными.

5. Созидательная продажа

   В данной форме личных продаж обязательно присутствует один новый элемент – либо новый товар, либо новый рынок. В задачу торговых агентов входит обеспечение спроса на продукт и доставка заказов. Представитель продавца выявляет потребности и проблемы потребителей и убеждает их в том, что его товар способен успешно справиться с решением.

6. Продажа торговым представителям

   Этот вид похож на ответные продажи. Функцией торгового агента является прием заказов и обслуживание клиентов. Специалист продавца обзванивает дилеров, принимает заявки на продукцию и контролирует их реализацию, обеспечивает доставку, снабжает потребителей рекламными материалами. Данная форма личных продаж используется в сфере B2B при торговле пищевыми продуктами, одеждой и обувью, хозтоварами и пр.

Психологические аспекты продаж

Положение рынка на сегодняшний момент таково, что товары потеряли свою уникальность относительно их прямого применения. Множество производителей делают одинаковые по своим функциям товары, которые глобально различаются лишь брендом и ценой. Психология торговли и продаж нужна предпринимателям для того, чтобы среди аналогичных товаров клиент выбрал именно тот, что нужен заказчику. По сути, задачей психолога является продать товар под видом удовлетворения потребности. Покупатель не выбирает брендовый телефон, но выбирает удовлетворение потребности в уважении. Не выбирает диван, но выбирает уют и комфорт. Не выбирает золотые часы, но выбирает иллюзию собственной статусности.

Психология успешных продаж необходима для построения преуспевающего бизнеса. Самый искусный мастер не получит значительной выгоды за свой товар, если он не будет знать, как презентовать его покупателю и заключать выгодные сделки. Психологи, зная тонкости человеческой психики, могут выстроить рабочую стратегию заключения сделки и воздействовать на покупателя более или менее явными методами, которые заставят его совершить покупку и обращаться к конкретному продавцу снова и снова.

Перечислим основные психологические аспекты продаж:

Эмоции превыше логики. Когда человек собирается совершить покупку, им прежде всего движет желание обладать. Руководствуясь этим желанием, клиент может зайти далеко от логических доводов. Задача психолога — показать клиенту, чем именно можно обладать, приобретая конкретный товар или услугу: например, от обеда в ресторане не только происходит насыщение, но и повышается статус в глазах окружающих

И не важно, что при этом клиент переплачивает в несколько раз по сравнению с менее «люксовым» заведением.
Факты. Покупателю важно знать обо всех преимуществах товара, который он собирается купить

Клиент не согласится покупать «кота в мешке»: грамотный продавец должен предоставить сведения обо всех преимуществах (даже довольно субъективных), чтобы клиент решился на сделку.
Ценность против цены. Каждая вещь имеет свою ценность: практическую, материальную, эстетическую и т. д. У каждого из покупателей свои приоритеты, и если надавить на правильный, то клиент купит даже товар, цена которого явно не соответствует себестоимости. «Потому что красиво», или «потому что в хозяйстве пригодится». Работа продавца — убедить покупателя в том, что цена товара оправдана.
Репутация превыше всего. Когда покупатель приобретает товар определенного бренда, он отдает деньги не только за конкретную покупку, но и за историю, и за лицо бренда, и за его философию. Например, сегодня популярно бойкотировать бренды, использующие в своих разработках тесты на животных и продукты животного происхождения.
Сделки «по любви». Продавец не может принудить покупателя к покупке. Более того, излишняя навязчивость скорее оттолкнет клиента от бренда в целом, а не только от покупки конкретного товара. Воздействовать на покупателя необходимо убедительными доводами.
Доверяй, но проверяй. Клиенты могут быть очень дотошными в проверке качества и достоинств товара. Кто-то доверяет раскрученному ревьюеру, а кому-то необходимо предоставить статистику и результаты научных исследований. Так или иначе, за слова о преимуществах товара придется отвечать, приводя ссылки на авторитетные источники.
Бренды правят рынком. Часто клиенты руководствуются не очевидными достоинствами товара, а только лишь его причастностью к какому-либо бренду. Приобретение товаров определенной компании позволяет людям чувствовать свою принадлежность к «элите», к определенной философии, к образу жизни. Предпочтение того или иного бренда может быть также продиктовано потребностью в надежности и уверенности, положительным опытом с товарами конкретной марки или большим количеством отзывов. Это следует учитывать при позиционировании изготовителя.

Все эти аспекты были выведены при помощи использования психологии в продажах. Знание этих положений позволяет эффективнее выстраивать отношения продавца с клиентом, продавать больше и лучше, продвигать свой бренд дальше. Однако заинтересованным покупателям тоже не лишним будет ознакомиться с психологией и принципами продаж, чтобы не оказаться в положении обманутых клиентов.