Психология продаж: методы влияния через психотипы покупателя

Содержание
  1. «Фишки» успешных продаж по телефону
  2. Зона комфорта клиента и продажи. Наблюдения
  3. Люди совершают покупки ради удовольствия или избавления от боли
  4. Некогда? 10 способов от предпринимателей навсегда забыть это слово
  5. Подготовка
  6. Продажник – это звучит противно…
  7. Психологические аспекты продаж
  8. Идиот продает товар, умник, – свое «Я»…
  9. 5 этапов успешных продаж
  10. Как выйти из зоны комфорта, если ты никогда в нее не заходил
  11. Люди покупают, потому что повторяют за другими
  12. Люди ищут своим покупкам логическое оправдание
  13. Зачем нужно уметь продавать
  14. Продажи. Самородки. Наблюдения
  15. Какой совет в таком случае можно дать работодателю?
  16. Как научиться продавать
  17. Представьте своё будущее
  18. Дайте себе оценку
  19. Знайте товар, который вы продаёте
  20. Наблюдайте
  21. Не спорьте с клиентом
  22. Не стесняйтесь спросить совета
  23. Проводите анализ своей деятельности
  24. Работайте на завтрашний день
  25. Будьте уверены и терпеливы
  26. Слушайте покупателей
  27. Верьте в себя
  28. Не останавливайтесь на достигнутом

«Фишки» успешных продаж по телефону

Телефонные коммуникации в настоящее время имеют огромное значение, в том числе и для бизнеса – как инструмент продаж. В то время как некоторые тратят целые часы на разговоры ни о чем, другие применяют техники успешных продаж по телефону и наживают себе состояние.

Чтобы хорошо зарабатывать, продавая по телефону, нужно следовать некоторым правилам:

  • Быть максимально кратким в разговоре.
  • Четко излагать свои мысли.
  • Доходчиво разъяснять все моменты.
  • Структурировать диалог.
  • Грамотно вести беседу.

Прежде чем совершить звонок, нужно составить план – что и в какой последовательности говорить, сколько времени отвести на каждый пункт. Помните, что вопросы не должны быть отрицательными. Формулировка должна утверждать готовность клиента к беседе:

— Вы можете уделить мне немного времени?

— Вы располагаете временем для разговора со мной?

Людям нравится, когда их называют по имени, тогда они на подсознательном уровне становятся лояльнее. Поэтому время от времени нужно обращаться к клиентам по имени.

Какие можно дать советы менеджерам, занимающимся телефонными продажами:

  1. Общаться в деловом тоне, речь должна быть отчетливой, понятной.
  2. Фиксировать всю полученную в ходе беседы информацию на бумаге – даты, имена, адреса, цифры. Не забывайте, «кто владеет информацией – тот владеет миром».
  3. Раз и навсегда избавиться от слов-паразитов. Если вы сбились с мысли – лучше взять небольшую паузу, чтобы сконцентрироваться и перевести дух.
  4. Проявлять инициативу в разговоре.
  5. Избегать употребления избитых фраз, штампов и клише. Креативность ценится гораздо выше.
  6. Своевременно заканчивать разговор.
  7. Выводить собеседника на диалог, не превращать свою речь в одностороннее выступление.

Зона комфорта клиента и продажи. Наблюдения

Опубликовано Samurai ср, 24/06/2020 – 03:00.

Зона комфорта клиента и продажи. Наблюдения.

Людям тяжело выходить из зоны комфорта, они привыкают к чему-то: месту, людям, стилю ведения дел, партнерам по бизнесу, компаниям с которыми ведут дела. Люди привыкают, они любят привыкать, привычка для человека как основа чего-то, как опора, как точка на скале, за которую они зацепились. Приходя на пляж и выбирая место, мы на следующий день приходим на то же место. Что-то новое они сопоставляют с тем, к чему они привыкли, если это новое не вписывается в их зону комфорта, то они это не принимают.

Часто можно наблюдать как компания из-года в год покупает продукт у одного и того же поставщика. У этого поставщика уже и цены выше и продукт не успевает в ногу со временем, но покупают – клиенту так комфортно.

Люди совершают покупки ради удовольствия или избавления от боли

На самом базовом уровне большинство людей совершают покупки по двум причинам: им хочется сделать себе приятно или избавиться от боли. Рассмотрим это на примере вина и похмелья.

Представьте, что за хорошую работу вам повысили зарплату до $10 тысяч. Вам хочется кричать от счастья, но вы боитесь напугать коллег. Поэтому на обеде вы звоните своей жене и сообщаете ей новость… и она кричит за вас.

По дороге домой вы зашли в винный магазин, чтобы взять пару бутылочек и отпраздновать. Вместо того чтобы взять бутылку вина за $20, вы скорее всего выберете вино за $100, потому что думаете, что более дорогое вино вкуснее. Да и почему бы и нет? Вы же получили повышение.

И вот вы отпраздновали это событие, но наутро проснулись с сильной головной болью. Вы ищете обезболивающее, но его дома нет. Вы бежите в соседний магазин и платите за него завышенную цену, потому что вам уже все равно, сколько тратить — лишь бы избавиться от похмелья.

В этом примере вы заплатили разные суммы по разным причинам. В первом случае вы потратили много денег на вино, чтобы порадовать себя и свою жену. Во втором вы переплатили за лекарство, чтобы избавиться от боли.

Почти каждую нашу покупку можно объяснить одной из этих двух причин (или в редких случаях обеими).

  • $100 за бутылку вина? Все ради удовольствия.
  • $10 за обезболивающее? Все ради избавления от боли.
  • Купили Мерседес? Ради удовольствия.
  • Купили детское кресло в свой Мерседес? Ради избавления от боли.

Как маркетолог вы должны понимать, по какой из причин клиент покупает то, что вы продаете.

Некогда? 10 способов от предпринимателей навсегда забыть это слово

Опубликовано Главный редактор пт, 17/07/2020 – 03:00.

Тылинская Наталия

В предпринимательстве существует одна ловушка: люди уходят в свободное плавание отчасти потому, что хотят лучше контролировать время и затраты энергии. Парадокс заключается в том, что собственный бизнес, наоборот, вынуждает брать их под полный контроль.

Как собственник вы должны будете напряженно работать в перерывах между обычной деятельностью, размышляя о развитии компании и своего продукта во время ланча, между футбольными тренировками и в любое свободное время, которое нужно будет посвящать бизнесу.

Итак, как же развивать свое дело и оставаться в тонусе? Простого решения нет, и всё же тысячи людей каждый год решаются начать собственный бизнес. Портал growthlab.com собрал 10 лучших советов предпринимателей о том, как заниматься бизнесом, не доводя себя до изнеможения. А мы подготовили перевод.

Подготовка

Когда вы продаете идею, проект или продукт, вы должны четко осознать желание вашей будущей аудитории и понять, в чем она нуждается. Поэтому перед тем, как говорить с людьми, вам нужно тщательно подготовиться.

  • Определите свою целевую аудиторию. С кем именно вы будете иметь дело? Это ваш босс, клиент или ваша команда? В сделку будет включен лишь один человек или вам нужно оказывать воздействие на заинтересованные лица или даже организации?
  • Определите, что движет человеком. У каждого человека или компании есть своя движущая сила. Например, если движущая сила вашей компании — увеличение доходов на 10%, как ваш продукт/идея/проект помогут этого достичь?
  • Определите манеру речи своей аудитории. Если вы общаетесь с технически подкованным человеком, то в своей речи должны использовать преимущественно технические термины и идеи. Если же имеете дело с финансово грамотными людьми, оперируйте числами и информацией для передачи своих мыслей.
  • Четко определите, что именно вы «продаете». Эта техника стара как мир, но тем не менее она до сих пор работает. Продавайте не сам продукт, а его возможности. Изучите преимущества вашего продукта, проекта или идеи, а затем выразите это словами. Если при разговоре вы начнете запинаться и путаться, то у вашего клиента сложится впечатление, что ваш продукт ему не нужен. Поэтому изучите свой продукт максимально подробно.
  • Покажите человеку, какие выгоды он получит. Великие продавцы понимают разницу между функциями и выгодой. Клиент всегда спрашивает себя: «Зачем это мне?». Функции — это то, что ваш продукт делает. Выгода — это то, что эти функции значат для вашей аудитории. Функции скучны и представляют собой набор фактов, поэтому клиент не видит для себя никаких возможностей. Тогда как выгода позволяет найти эмоциональную связь между товаром и клиентом.
  • Определите нужды своей целевой аудитории. У любого человека много проблем, поэтому выясните, какие именно проблемы решает ваш продукт. Ответ на этот вопрос определит способ, которым вы будете представлять свой товар.
  • Определите уникальное торговое предложение. Несмотря на то, что человек редко поступает рационально, наиболее привлекательным для него является предложение «низкая цена — уникальность — высокое качество».

Уделите подготовке максимальное количество времени. Конечно, можно обучаться в бою, однако грамотное планирование позволит достичь своих целей намного быстрее.

Продажник – это звучит противно…

Опубликовано Саша Игин вт, 21/02/2017 – 03:00.

Продажник м. -чица ж. продажный человек.

В.И. Даль.

Толковый словарь Великорусского языка.

По мнению исследователей, результатом словообразований в нашем языке является более 99% всех новообразований последних нескольких десятилетий. Основным способом на сегодняшний день остается морфологический. Это когда из уже существующих в языке основ и аффиксов (от латинского – прикрепленный), появляются новые слова. Они, как правило, создаются по образцу уже имеющихся слов. Например: «пиарщик» – по аналогии «спорщик»; «валидатор» – электронный компостер; при-бежать (продуктивная приставка); колхоз-ник (продуктивный суффикс); красив-ый, говор-ит (продуктивные окончания).

Морфологический, – это способ, при котором новые образования в языке есть результат деривационных (словообразовательных) процессов. Например: «ментальный», «мелочевка»; милиция – милиционер; полиция – полицейский. Что удивительно, и никак по-другому.

Психологические аспекты продаж

Положение рынка на сегодняшний момент таково, что товары потеряли свою уникальность относительно их прямого применения. Множество производителей делают одинаковые по своим функциям товары, которые глобально различаются лишь брендом и ценой. Психология торговли и продаж нужна предпринимателям для того, чтобы среди аналогичных товаров клиент выбрал именно тот, что нужен заказчику. По сути, задачей психолога является продать товар под видом удовлетворения потребности. Покупатель не выбирает брендовый телефон, но выбирает удовлетворение потребности в уважении. Не выбирает диван, но выбирает уют и комфорт. Не выбирает золотые часы, но выбирает иллюзию собственной статусности.

Психология успешных продаж необходима для построения преуспевающего бизнеса. Самый искусный мастер не получит значительной выгоды за свой товар, если он не будет знать, как презентовать его покупателю и заключать выгодные сделки. Психологи, зная тонкости человеческой психики, могут выстроить рабочую стратегию заключения сделки и воздействовать на покупателя более или менее явными методами, которые заставят его совершить покупку и обращаться к конкретному продавцу снова и снова.

Перечислим основные психологические аспекты продаж:

Эмоции превыше логики. Когда человек собирается совершить покупку, им прежде всего движет желание обладать. Руководствуясь этим желанием, клиент может зайти далеко от логических доводов. Задача психолога — показать клиенту, чем именно можно обладать, приобретая конкретный товар или услугу: например, от обеда в ресторане не только происходит насыщение, но и повышается статус в глазах окружающих

И не важно, что при этом клиент переплачивает в несколько раз по сравнению с менее «люксовым» заведением.
Факты. Покупателю важно знать обо всех преимуществах товара, который он собирается купить

Клиент не согласится покупать «кота в мешке»: грамотный продавец должен предоставить сведения обо всех преимуществах (даже довольно субъективных), чтобы клиент решился на сделку.
Ценность против цены. Каждая вещь имеет свою ценность: практическую, материальную, эстетическую и т. д. У каждого из покупателей свои приоритеты, и если надавить на правильный, то клиент купит даже товар, цена которого явно не соответствует себестоимости. «Потому что красиво», или «потому что в хозяйстве пригодится». Работа продавца — убедить покупателя в том, что цена товара оправдана.
Репутация превыше всего. Когда покупатель приобретает товар определенного бренда, он отдает деньги не только за конкретную покупку, но и за историю, и за лицо бренда, и за его философию. Например, сегодня популярно бойкотировать бренды, использующие в своих разработках тесты на животных и продукты животного происхождения.
Сделки «по любви». Продавец не может принудить покупателя к покупке. Более того, излишняя навязчивость скорее оттолкнет клиента от бренда в целом, а не только от покупки конкретного товара. Воздействовать на покупателя необходимо убедительными доводами.
Доверяй, но проверяй. Клиенты могут быть очень дотошными в проверке качества и достоинств товара. Кто-то доверяет раскрученному ревьюеру, а кому-то необходимо предоставить статистику и результаты научных исследований. Так или иначе, за слова о преимуществах товара придется отвечать, приводя ссылки на авторитетные источники.
Бренды правят рынком. Часто клиенты руководствуются не очевидными достоинствами товара, а только лишь его причастностью к какому-либо бренду. Приобретение товаров определенной компании позволяет людям чувствовать свою принадлежность к «элите», к определенной философии, к образу жизни. Предпочтение того или иного бренда может быть также продиктовано потребностью в надежности и уверенности, положительным опытом с товарами конкретной марки или большим количеством отзывов. Это следует учитывать при позиционировании изготовителя.

Все эти аспекты были выведены при помощи использования психологии в продажах. Знание этих положений позволяет эффективнее выстраивать отношения продавца с клиентом, продавать больше и лучше, продвигать свой бренд дальше. Однако заинтересованным покупателям тоже не лишним будет ознакомиться с психологией и принципами продаж, чтобы не оказаться в положении обманутых клиентов.

Идиот продает товар, умник, – свое «Я»…

Опубликовано Саша Игин вс, 30/04/2017 – 03:00.

– Видишь ли, этого все равно не избежать, –  сказал Кот,–  ведь мы тут все ненормальные.

Я ненормальный.Ты ненормальная.

– А почему вы знаете, что я ненормальная?– спросила Алиса.

– Потому что ты тут, –  просто сказал Кот.

 –  Иначе бы ты сюда не попала.

Льюис Кэролл. Алиса в стране чудес.

Читающий этот текст, пусть не пугается, «идиота», я здесь,  рассматриваю с древнегреческих позиций, где он определялся как – «частное лицо и несведущий человек, живущий в отрыве от общественной жизни». Это, конечно же, совсем другое, нежели «идиот» – человек, страдающий глубокой формой умственной отсталости –  олигофренией.

5 этапов успешных продаж

Компетентность в любой сфере деятельности обязательно предполагает владение базовыми знаниями в соответствующей области науки. Так, специалисты химических производств должны быть на ты с таблицей Менделеева, физики – никуда без законов Ньютона (и других законов тоже), психологам необходимо быть знакомыми с идеями Фрейда, а политическим деятелям – с марксистским учением.

Существуют и фундаментальные основы в сфере продаж. Техника их включает пять этапов, которыми должен владеть каждый менеджер по продажам, если он хочет добиться успеха в своей деятельности. Когда на интервью соискателя просят продемонстрировать умение продавать, речь идет как раз о знании этих пяти этапов, а точнее, умении последовательно проходить их.

Надо сказать, что для успешных продаж товаров недостаточно соблюдать технику продаж, состоящую из пяти шагов. Эффективность продавца зависит и от других факторов. Однако компетентность его все же главным образом определяется именно по умению четко следовать всем этапам.

Наиболее популярной концепцией продаж является техника пяти этапов – классическая модель продаж. По-другому ее еще называют «Лестница продаж», «5 шагов менеджера по продажам». Эта схема применяется продавцами во всех странах мира, ее эффективность подтверждена опытным путем.

Расскажем о каждом шаге успешных продаж.

  1. Знакомство с потенциальным покупателем

    Прежде всего нужно установить контакт, познакомиться, чтобы избежать напряженности в разговоре. К примеру, следует представиться и озвучить, чем вы можете быть полезными.

  2. Определение потребности

    На втором этапе необходимо узнать, чего хочет клиент. Этот шаг самый ответственный. Напрямую предлагать приобрести ваш товар/услугу категорически нельзя. Это может настроить клиента против вас. Нужно аккуратно выяснить потребности человека, тогда вероятность успешной продажи повысится.

    Как можно выведать, в чем нуждается клиент? Задавать много вопросов. Менеджер по продажам должен проявлять заинтересованность и внимательность по отношению к собеседнику. Обычно только после 5–10 вопросов удается вызвать ответный интерес.

    Нужно уточнять все, что поможет лучше узнать человека, чтобы сделать правильное предложение и не оставить его во фрустрации. Однако нельзя допускать перехода беседы в допрос и заполнение брифа, обязательно нужно принимать живое участие в разговоре.

  3. Представление товара/услуги

    На третьем этапе нужно презентовать клиенту ваш товар или услугу. Задача успешного менеджера по продажам – сделать так, чтобы коммерческое предложение отвечало запросам клиента, чтобы он увидел в нем возможность решить свои задачи. В этом заключается психология продаж. Клиент должен почувствовать, что говорит на одном языке с продавцом и что покупка будет выгодной.

  4. Ответ на возражения

    В ходе представления товара у клиентов обычно возникают возражения и сомнения в необходимости покупки. Их нужно предусмотреть и быть готовыми ответить.

    Вариантов возражений не очень много – «слишком большая цена», «сравню с другими брендами», «нужно подумать». Владение техникой их отработки – обязательное условие успешных продаж. Грамотная работа с возражениями требует глубокого знания своего продукта и потребностей клиента, поэтому к диалогу нужно тщательно готовиться.

  5. Совершение продажи

    Может показаться, что закрытие сделки – самый легкий этап. Однако клиентов, как правило, требуется направлять к финалу. Чтобы покупатель купил ваш продукт, он должен знать, что делать. Финальный призыв продавца должен быть не вопросительным, а уверенным, утвердительным. Вместо «Готовы к оплате?» следует говорить: «Оплатите, пожалуйста, здесь».

Как выйти из зоны комфорта, если ты никогда в нее не заходил

Опубликовано Семён чт, 02/02/2017 – 03:00.

Всем привет! Листал на днях MH, наткнулся на показательную (на мой взгляд) статейку. Решил скинуть для тех, кто тоже плюется, когда слышит эти избитые фразы про “выйти из зоны комфорта”.

Когда я слышу выражение «выйти из зоны комфорта», я хватаюсь за салфетку: слезы так и бегут из глаз. В основном, конечно, это слезы радости. Я вспоминаю, как нас с другом Собакиным за успехи в работе наградили тренингом личностного роста (что уже само по себе прекрасно). На втором занятии преподаватель, гиперактивный лысеющий пончик, объявил, что все мы на самом деле готовы к счастью, и оно, счастье, ждет нас рядом — тут он указал на окно, в котором маячила вывеска пивного ресторана.

Люди покупают, потому что повторяют за другими

В школе нас учили, что нельзя повторять за сверстниками, которые ведут распутный образ жизни, принимают наркотики или увлекаются алкоголем. Однако никто не учил нас, что не стоит слепо повторять за теми, кто покупает дома, автомобили и новые кухонные гарнитуры.

Как маркетолог и покупатель, я могу сказать, что влияние общественности играет важную роль в плане покупок — проще говоря, люди покупают что-то, потому что так делают другие.

Сколько раз с вами было такое, что вы видели у кого-то из знакомых крутую обувь, и вам хотелось купить себе такую же (разумеется, другого цвета?). Признайтесь, как минимум один, два или три раза.

Фото: rawpixel / Unsplash

В социальной психологии есть понятие «стадного чувства», которое обозначает феномен, когда люди подвергаются влиянию окружения и перенимают чужое эмоциональное поведение (иногда оно бывает крайне иррациональным). Порой стадное чувство может быть опасным — оно неоднократно было причиной разных мировых конфликтов — однако его можно использовать и во благо.

Помните Ice Bucket Challenge? Акция помогла собрать $115 миллионов на благотворительность.

Помимо влияния общественности и первобытного инстинкта следовать за стаей, есть вполне логичная причина, почему люди покупают то же, что и другие, — доверие.

Продавец может выглядеть в глазах покупателя нечестным дельцом, который только хочет наживы, а вот друзья — это люди, которым можно доверять. Так что, например, если Мария порекомендует подруге сходить в какое-нибудь кафе, то из-за доверия к Марие, подруга будет доверять и кафе.

Еще один любопытный факт о доверии: 84% онлайн-покупателей доверяют отзывам о товарах так же сильно, как и мнению реальных друзей.

Маркетологам стоит пристально следить за тем, что говорят клиенты о товаре как в сети, так и офлайн. Кроме того, стоит создавать продукты или услуги, которыми можно легко делиться, чтобы повысить шансы на виральность.

Материалы по теме:

4 психологических приема, которые делают стоимость продукта привлекательнее

Люди ищут своим покупкам логическое оправдание

Вы купили себе красный Maserati и рано или поздно вас спросят: «Зачем же вы потратили на него столько денег?»

Честный ответ будет звучать так: «Я купил красный Maserati потому, что переживаю нечто вроде кризиса среднего возраста в 50 лет. Так я чувствую себя моложе и могу доказать семье и друзьям, что чего-то добился. А еще мне всегда хотелось красный спортивный автомобиль».

Но вы ответите иначе: «Дело в том, что у последней модели отличный расход топлива. А еще она очень надежная и супербезопасная для детей. Кроме того, мне хотелось обновить машину, чтобы произвести хорошее впечатление на клиентов».

И хоть вы и ваш собеседник прекрасно понимаете, что ваш ответ — бессовестная ложь, подобные оправдания эмоциональных покупок уже стали нормой.

Вывод для маркетолога: вы должны не только вызывать у клиента эмоции, но и предоставить ему надежные факты, которые помогут ему оправдать свою покупку перед друзьями и родственниками.

Зачем нужно уметь продавать

Ремесло продавца сегодня очень востребовано на рынке, однако большинство людей занимаются продажами лишь по необходимости, но никак не по собственному желанию. Вместе с этим навык продаж может быть полезен любому человеку.

Если посмотреть объективно, то с необходимостью что-либо продавать мы сталкиваемся везде: мы продаем себя, знакомясь с новыми людьми, продаем свои умения и знания при устройстве на работу, продаем свои идеи и предложения на дружеских и деловых встречах, продаем товары и услуги, если с этим соотносится наша занятость. Все это напрямую сопряжено с умением делать презентации, работать с возражениями, заключать сделки

Именно поэтому, умея продавать в принципе, человек имеет гораздо большие шансы на успех по сравнению с остальными, и не важно, чего это касается: личной жизни, дружбы, работы, бизнеса и т.д

Искусство продаж – настоящая наука, но ее значение в жизни человека часто недооценивается. А само умение продавать еще важнее, ведь профессия менеджера по продажам считается одной из самых востребованных и высокооплачиваемых по всему миру. Кроме того, умение продавать по праву признано универсальным, т.к. если человек знаком с принципами продаж и маркетинга, для него уже не имеет значение, что именно продавать.

Грамотный продажник, умеющий делать холодные звонки, налаживать контакты, проводить презентации и убеждать, может не бояться никаких кризисов и никаких сокращений – он всегда будет нарасхват. К тому же сейчас все большее распространение получает система коммерческого стимулирования, когда продавец получает процент от своих сделок. А потому, умея продавать, человек всегда будет обеспечен материально.

Если же говорить применительно конкретно к бизнесу, то навык продаж бесценен и для руководителей на разных этапах жизни организации. Он помогает на стадии формирования команды и первых этапах развития компании, способствует привлечению капитала по мере роста проекта, повышает товарооборот и увеличивает фактические продажи, способствует стабилизации компании в период ее масштабирования, а также позволяет организации выходить на биржу.

Таким образом, умение продавать не просто нужно, но и жизненно необходимо человеку. И чем раньше он осознает и примет этот факт, тем скорее начнет улучшаться его жизнь и благосостояние.

Продажи. Самородки. Наблюдения

Опубликовано Samurai пн, 29/06/2020 – 03:00.

Извечный вопрос, что первее появилось курица или яйцо?- резонный вопрос: а причем здесь продажи?

А что главнее товар или продавец? Техника продаж или харизма, везение продавца?

Люди торговали всегда, начиная от простого обмена- ты мне вон тот острый камень а я тебе кусок мамонта, и по сегодняшний день. Люди наработали колоссальную базу знаний о продажах. Появились маркетинг, менеджмент, коучеры, айчары, куча курсов, книг и прочее. И мы все думаем, что освой все эти знания,  станем супер-продаванами. Но всегда ли это работает?

Наблюдения показывают что НЕТ.

Какой совет в таком случае можно дать работодателю?

На самом деле пути решения задачи, как минимум два. Первый – выстраивая систему обучения продающего персонала, не зацикливаться на тренингах, включающих наибольшее количество техник и методик. Остановить свой выбор на тренингах, включающих психотерапевтические методики, помогающие в процессе обучения не только выучить полезные фразы, узнать, какие бывают типы покупателей и как надо себя вести, но и проработать психологические зажимы, выявить комплексы и психологические якоря, которые мешают продавцу продавать.

Второй путь – обратить пристальное внимание на то, как выглядит процесс поиска персонала в компании. При оценке кандидатов учитывать отношение человека к продажам

Если кандидат оценивает успешную продажу не только как заработок, но и как свою победу, если он относиться к процессу общения с потенциальным клиентом, как к искусству, если после неудачи он анализирует процесс общения с покупателем, а не ищет проблему в цене, товаре, конкурентах – это ваш кандидат. Отдел продаж, состоящий из таких продавцов поистине «движущая сила эволюции» компании.

Автор Татьяна Шпаченко

Как научиться продавать

Чтобы научиться эффективным продажам необходимо следовать некоторым правилам и не отступать от своей главной цели.

Представьте своё будущее

После того, как вы решили научиться продавать, помечтайте. Представьте, что ожидает вас уже через год. Что вы хотите иметь, купить? Почему вы выбрали именно продажи, для чего они вам? В мечтах вы увидите все свои цели и потребности — это позволит вам идти к основной задаче.

Дайте себе оценку

Выпишите свои сильные и слабые стороны

Каждый день уделяйте внимание одной стороне продаж, которая у вас не получается или даётся труднее всего

Знайте товар, который вы продаёте

Каждый продавец должен знать то, что он продаёт. При этом знания должны быть не только теоретические. Также постоянно изучайте товары конкурентов. Это позволит вам знать их преимущества и недостатки.

Наблюдайте

Каждый день мы встречаемся с продавцами. Наблюдайте, смотрите, что вам нравиться в их деятельности, а что нет. Это позволит вам исключить ошибки в своём поведении во время собственных продаж.

Не спорьте с клиентом

Не зря говорят: «Клиент всегда прав!». Откажитесь от споров с покупателем. Лучше поинтересуйтесь, почему у него отрицательное мнение.

Не стесняйтесь спросить совета

Найдите себе учителя, который сможет вам указать на недостатки и отметить лучшие ваши качества продавца. Профессионалы в продажах смогут наставить вас на правильный путь.

Проводите анализ своей деятельности

В конце дня обязательно подведите его итоги. Выделите то, что получилось, а что нет. Выводы, касающиеся продаж, должны быть систематическими, они способствуют вашему развитию.

Работайте на завтрашний день

Старайтесь выполнять работу лучше и больше, чем необходимо. Чтобы научиться продавать необходимо вложить в это умение довольно много своего времени и сил.

Будьте уверены и терпеливы

Научиться всему и сразу невозможно. Уделяйте достаточное количество времени потенциальным покупателям, даже если вам кажется, что некоторые из них никогда не купят ваш товар. Как показывает практика, люди возвращаются туда, где им рады.

Слушайте покупателей

Старайтесь работать по принципу — меньше разговоров, больше вопросов

Всегда задавайте вопросы, слушайте, выявляйте свои слабые стороны, на которые необходимо обратить пристальное внимание

Верьте в себя

Даже если первое время у вас не получается что-то, не опускайте руки. Делайте выводы из своих неудач, анализируйте, почему получилось именно так.

Не останавливайтесь на достигнутом

Всегда развивайтесь. Узнавайте о новых методах продаж, учитесь, больше читайте.

Научиться продажам нетрудно, надо просто поверить в себя!

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Психея
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:
Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.

Adblock
detector