Формирование потребностей людей в продукте
В настоящее время методика JTBD пользуется широкой популярностью. И это вполне объяснимо, ведь ее основное отличие от других современных технологий – безошибочное определение потребности. Все дело в том, что указанная технология анализирует интервал времени до использования продукта, пытаясь понять, что подтолкнуло клиента на мысли о покупке. Здесь будет верно предположить, что покупатель задумался о приобретении под воздействием четырех сил. Чтобы стало понятнее, рассмотрим ситуацию на примере действия – посещения спортивного зала:
- Возмущение текущими обстоятельствами (push): «Спортзал работает не круглосуточно, а мне хотелось бы тренироваться ночью».
- Заманчивость альтернативного варианта (pull): «Абонемент в соседний спортивный зал значительно дешевле».
- Тревожность при принятии решения: «А вдруг в новом спортивном зале нет бассейна?».
- Привязанность к текущей ситуации: «Мне так удобно добираться до этого спортзала».
Читайте нашу статью «SMART-цели: 11 советов по достижению + примеры».
Чтобы верно сформировать потребовать, необходимо выявить все вышеуказанные четыре момента
Важно понять, было ли влияние эмоциональных составляющих при принятии решения. Для примера мы составили ряд вопросов, которые помогут проанализировать указанную выше ситуацию:
- Какой спортивный зал вы посещали ранее?
- Как вы узнали об этом спортзале?
- Чем вы занимались в то время, помимо посещения спортзала? Бывало ли, что вы испытывали стресс? Как часто?
- Что вы можете рассказать про тот спортзал?
- Часто ли вы посещали тренировки?
- Расскажите, пожалуйста, поэтапно, что происходило после того, как вы входили в прежний спортзал?
- Что больше всего вам не нравилось в вашем спортзале?
- Как давно вы решили поменять спортзал?
- Как давно вы узнали о новом зале для тренировок?
- Какие опции входили в стоимость вашего абонемента в прежнем спортзале?
- Долго ли вы думали над решением о смене места занятий?
- Почему не сразу решились? Что останавливало?
- И др.
Не стоит недооценивать весь этот обширный список вопросов. Люди по своей натуре чаще всего безынициативны. Им сложно решиться на изменения, ведь куда проще оставить все как есть. Безусловно, форс-мажор или другие серьезные обстоятельства могут заставить человека выйти из зоны комфорта и заняться поиском. Но к чему вам тратить столько драгоценного времени?
Важный момент, который стоит учитывать, – клиент не покупает ваш продукт, а переключается на него с предыдущего. До нового спортивного зала был прежний, а до прежнего и вовсе – булки из Макдональдса.
Для расчета цены переключения нужно учесть привычку и степень удовлетворенности, а также коэффициент страха перемен:
Цена переключения = (Привычка + Удовлетворенность) × Страх
Клиент, который сомневается, – ваш потребитель. Помогите принять ему правильное решение и убедите выбрать ваш продукт. Для того чтобы добиться успешной сделки, максимально соберите нужную информацию. Вы должны быть осведомлены о таких моментах, как:
- ситуация (текущее положение дел клиента);
- мотивация (в чем заключается потребность клиента и для чего ему понадобится ваш продукт);
- результат (в каком случае клиент будет доволен);
- страх (как вы отработаете возможные угрозы и риски, почему клиент может вам доверять).
Совершив все вышеуказанные действия, вы станете обладателем ценной информации о вашем клиенте. Дело за малым – обработать ее и верно трактовать заказчику. Дерзайте!
Самоопределение и утоление потребности в самореализации
Самореализация возможна при самоопределении, которое предполагает анализ способностей, желаний, наклонностей. Важным моментом выступает выбор профессии, часто приводящий к разрыву между индивидуальными и общественными интересами. Определить предпочтения помогают профориентация и консультации. Последние выявляют предпочтения и поддерживают человека в случае, если он встречает препятствие со стороны социума или группы людей.
Вы достигнете полного удовлетворения потребности в самореализации, выбрав для себя интересную деятельность.
Самореализация личности
Самореализация личности ведется в двух направлениях: выбранной сфере деятельности и в семейной жизни
При этом важно учитывать, что критерием успеха является степень внутренней гармонии человека, а не оценка его достижений со стороны общества. Этот вид самовыражения очень важен, так как приводит к духовному росту, развитию важных качеств
Возможной она становится тогда, когда человек осознает свои желания.
Потребность в общественной самореализации
Человек зависим от общества, поэтому в ходе утоления потребности в самореализации ему необходимо создать доверительные отношение с окружающими. Для этого нужны общительность, ответственность, эмпатия, инициативность, нравственность.
Не нужно путать социальный успех с социальной самореализацией. Первый не всегда приносит удовлетворение, но часто становится способом самоутвердиться. Самореализация же дает ощущение счастья.
Самореализация в жизни
Потребность в жизненной самореализации не измеряется количеством заработанных денег или популярностью в обществе. Самовыражение характеризуется раскрытием собственного потенциала и ощущением счастья, которое возникает в ходе работы над собой.
Есть много способов удовлетворения потребности в самореализации. Можно работать сразу в нескольких сферах жизни. Например, пытается раскрыть свои таланты, но одновременно создать крепкие семейные отношения, улучшает связи с окружающими, получает удовольствие от работы.
Всю жизнь мы ищем способы удовлетворения потребности в самореализации и самовыражении. Это помогает развиваться и расти.
7 Потребность в инициативе
Проявить интерес к партнеру, улыбнуться, взять за руку, позаботиться… Обнять. Позвать в кино. Предложить помощь… Отношения, в которых только один человек постоянно берет инициативу на себя и делает первый шаг, никогда не станут надежными, близкими и безопасными. Рано или поздно они перейдут в статус болезненных. Наполнятся неудовлетворенностью и обидами.
Unsplash.com
Что делать?
Найти баланс! С одной стороны, мы сами должны проявлять инициативу, а с другой — предоставлять партнеру «пространство для маневра».
Например, женщины — мы существа заботливые, питающие, взращивающие. Заложено природой. Но зачастую наша забота чрезмерна. Мы так настойчивы в проявлении заботы, что не замечаем вторжения в личное пространство мужчины. Это — начало конфликта. Мужчина пугается, делает шаг назад.
Впрочем, грешок есть и за мужчинами с их здоровой агрессией завоевывать, добиваться и вовлекать женщину в отношения — обратный испуг! Учитесь «парному танцу» без выстраивания очередности и подсчетов!
4 Спонтанность и игра
Спонтанность — нахождение в моменте «здесь и сейчас», в гармонии со своим состоянием и внешним миром. Спонтанность предполагает способность человека быть самим собой, проявлять себя естественно в разных жизненных ситуациях. Поощрение спонтанности дает ребенку возможность понять, что его естественное поведение нормально. При жестком пресечении спонтанности, ребенок получает сигнал, что настоящий момент не важен, его импульсы неправильны.
Ограничение этой эмоциональной потребности человека (например, «что ты фигней какой-то занят, лучше бы что-то полезное сделал») вызывает чувство вины, стыда за свои позывы и желания. Как следствие — формирование высоких требований к своей эффективности, обесценивание отдыха, гиперконтроль.
