Эмоциональные потребности

Что такое потребности?

Потребности человека

проявляются следующим образом:

Неудовлетворённая потребность обычно сопряжена с чувством дискомфорта, тревожностью, тоской и иными отрицательными эмоциями.
Удовлетворение потребности сопровождается позитивными эмоциями (как непосредственно в момент её удовлетворения, так и при осознании того, что она уже удовлетворена).
Происходит фиксация на предмете нуждаемости

Внимание человека непроизвольно концентрируется на том, чего ему не хватает. Проголодавшись, мы начинаем более чутко улавливать аппетитные запахи, а одинокий человек в любых обстоятельствах ищет поводы для знакомства с потенциальной «половинкой».

Также человеческим потребностям свойственны следующие особенности:

людям для достижения состояния удовлетворённости требуется гораздо больше, чем другим биологическим видам;
с возрастом количество потребностей увеличивается, меняются их приоритеты (ребёнку для счастья нужно гораздо меньше, чем взрослому, а для пожилых людей гораздо большее значение приобретают социальные и духовные ценности);
существует вполне однозначная иерархия потребностей, и те из них, которые имеют большую важность, могут «заглушать» менее важные.

Потребности являются важнейшим мотиватором, заставляющим нас действовать и двигаться вперёд. Наиболее базовые из них заставляют нас работать, чтобы обеспечивать своё существование, а более высокие стимулируют нас к развитию, совершенствованию и самоактуализации. Все существующие достижения человечества, включая изобретения, научные теории, предметы искусства, музыкальные и литературные произведения, созданы под влиянием человеческих потребностей.

Престиж и духовность

Понятие признания в обществе, конечно же, можно рассматривать и как древний и низменный инстинкт боязни изгнания из стаи, но в нашей классификации оно занимает одну из верхних ступеней воображаемой пирамиды. Самоуважение и уважение другими, успешность и карьера, высокая оценка – прямые пути к осознанию собственного места в обществе и мире.

Наиболее высокую ступеньку в иерархии занимают потребности духовные как наивысшее проявление человеческой сущности, доступное немногим на этой планете. Познание и самопознание, творческое самовыражение и раскрытие талантов, самоактуализация – данных вершин в своих потребностях, как это ни печально, смогут достичь только немногие из нас, по-настоящему понимая, чем различаются низшие и высшие потребности.

Иерархическая теория потребностей Абрахама Маслоу

Американский психолог А. Маслоу создал иерархическую теорию потребностей. Все потребности человека он расположил в восходящем порядке, от низших к высшим.Для наглядности можно расположить эти категории потребностей в виде пирамиды. Главный принцип этой иерархии: потребности каждого следующего уровня становятся актуальными, когда удовлетворены потребности предыдущей ступени.

В основании пирамиды находятся физиологические потребности (голод, жажда), на следующем уровне — потребности самосохранения (безопасность, чувство защищенности), еще выше — социальные потребности (любовь, чувство духовной близости, принадлежности к группе), на следующем уровне — потребности в уважении (признание, авторитет, социальный статус), на вершине пирамиды — потребности в самоутверждении (творчество, самореализация).

Карен Хорни: невроз и личность

7) Невротическая потребность в нарциссизме

Человек, обладающий такой невротической потребностью, как правило, страшный самовлюбленный эгоист, который сам о себе сложил крайне высокое мнение. Он хочет получать восхищение со стороны окружающих людей, которые просто должны слушать его мнение, а не видеть то, что такой человек представляет из себя в действительности.

Невротическая потребность достигать больше и больше

Карэн уверена, что из-за наличия у человека глубинной тревоги, он становится крайне честолюбивым, и стремится ко все более серьезным достижениям. Такой человек сильно боится любого рода неудач, он чувствует, что ему постоянно нужно достигать больше, чем другие люди. А иногда это «больше» относится даже к своим собственным достижениям.

9) Невротическая потребность в том, чтобы быть независимым и самодостаточным

Такой человек является носителем менталитета одиночки. Он подсознательно и сознательно хочет отдаляться от людей, потому что боится, что может привязаться к кому-то, и, что еще хуже, попасть в зависимость от другого человека.

10) Невротическая потребность в идеальности и неопровержимости

Что человеку нужно?

А вот потребности человека представляют собой весьма обширную и неоднозначную плоскость для изучения. Они помимо сходной с животными системы сигналов и функций обусловлены наличием тонкой психической составляющей, именуемой в народе душа, представлены в дополнение ко всему вторичными сигнальными системами, выраженными мыслительным процессом и вербально – речью. Поэтому и не так просто определить, что человеку нужно в данном контексте. Хотя так, кажется, все просто: еда, сон, семья и потомство. Но существуют и потребности высшего порядка, которые сильно варьируются в зависимости от обстоятельств существования конкретного индивидуума в конкретной общественно-политической среде. Впрочем, и они стараниями ученых все же подвергаются некоторой классификации и могут быть исследованы и обобщены.

9 грубых ошибок при выявлении потребностей клиента

У любого человека со временем складывается собственное представление о мире, где для вашего предложения тоже есть отдельное место. Обычно продажники опираются на свое восприятие реальности при подготовке презентации, забывая о представлениях клиента. В результате делают серьезные промахи, за которыми следует потеря клиентов, отсутствие заключенных договоров. Назовем самые распространенные ошибки:

Начинать презентацию до выявления потребности клиента.

Если человек только открыл дверь в магазин, а ему уже рассказывают о теплых ботинках с антискользящим покрытием по сниженной цене, вряд ли продажа состоится. Этот потребитель может передвигаться только на машине, ценить в обуви стиль и дорогой внешний вид. Продавец не успеет понять свою ошибку, а покупатель уже отправится к его конкурентам.

Не обращать внимания на эмоциональные потребности.

Мы так устроены, что способны воспринимать не больше четырех характеристик презентуемого товара

Если эти качества не отвечают эмоциональным потребностям клиента, сделки не будет
А значит, важно озвучить в начале презентации именно те достоинства, которые отвечают типу психологических запросов человека.

Принимать решение за покупателя.

Если он обратил внимание на конкретный товар, узнайте, что его привлекло. Для этого нужен всего один простой вопрос: «Почему вас заинтересовала именно эта модель?», – после чего вам точно расскажут о критериях выбора.

Пропускать слова клиента мимо ушей.

Некоторые продавцы не пытаются понять собеседника, а ждут паузы, чтобы высказать свое мнение
Даже если вы эксперт в интересующей потребителя области, вам вряд ли удастся провести успешную презентацию при подобных условиях.

Заменять диалог на допрос.

Именно так происходит, если продавец использует избыточное количество вопросов закрытого типа – данный формат нравится немногим

Собеседнику скорее хочется уйти, даже если он не понимает причин этого.

Пользоваться одной техникой продаж.

Все люди разные, а значит, и у продавца должно быть заготовлено максимальное количество методов выявления потребностей клиентов. Практика показывает, что единственная доступная менеджеру техника не позволит добиться больших продаж.

Импровизировать.

К любой встрече нужно заранее готовиться. Вне зависимости от принципов работы базовая анкета должна быть сформирована и заучена. Помните, что такую работу придется проделать всего раз, после чего можно долго пользоваться плодами своего труда.

Речь робота.

Если консультант озвучивает заученные скрипты, то живое общение с покупателем уступает место сухому набору фраз. Во время эмоционального диалога клиент сможет почувствовать участие менеджера, желание помочь в решении проблемы.

Путать этапы продаж.

Перед выявлением потребности клиента необходимо привлечь к себе его внимание и добиться расположения. Если консультант решит начать с расспросов, посетитель, скорее всего, спешно покинет магазин. Если в процессе определения проблемы начать презентацию, а потом вернуться к еще открытому вопросу, покупатель запутается и тоже сбежит. То есть во всем нужна последовательность.

Воронка продаж. Как привлекать в два раза больше клиентов в свой бизнес. Видео от Бизнес Молодости:

Что такое потребности

Ключевым словом в определении понятия потребности является «нужда».

Потребность – это нуждаемость в определенных вещах, объектах материального мира, предметах, людях, общественных показателях, в отсутствии которых человек ощущает себя не комфортно.

С учетом данного определения нуждаемость, чтобы стать потребностью, должна отвечать следующим признакам:

Дефицит потребности вызывает чувство неудовлетворенности. Потребность — это желаемое, благо. Сопровождение эмоциями: от отрицательных на первом этапе до радостных после того, как потребность реализована. Когда сильно чего-то хочется мы нервничаем, тревожимся, когда получим желаемое — расслабляемся. Фиксация на предмете нуждаемости. Сознание выхватывает из действительности те вещи, которые могут нас удовлетворить

К примеру, если мы голодны, то будем акцентировать внимание на продуктах и запахе еды

Система потребностей также формируется по особым правилам:

1. Нужда характерна для всех живых существ на планете. Но, чем более развит вид, тем выше уровень потребностей. Дереву достаточно питательных веществ из земли, света солнца, дождевого полива. Человеку, как высокоразвитому животному требуется намного больше.

2. Чем старше человек, тем обширнее перечень того, что требуется. Младенец вполне обойдется без вещей, которые необходимы взрослому человеку.

3. Потребности – строго иерархичная структура, одни – первичны, другие-вторичны.

Поступки людей продиктованы наличием определенной потребности, которые являются основным мотиватором деятельности. Мотивация к получению желаемого двигает человека вперед, заставляет действовать. Все что создано людьми за всю историю человечества в политике, экономике, искусстве, науке – это результаты деятельности по удовлетворению потребностей.

Невозможность реализации потребностей может привести к зависимости от их значимости для индивида и к таким различным последствиям:

• Физической гибели человека. Если не удовлетворена нужда в питании, сне, воде, воздухе, безопасности и т.д.
• Фрустрации — длительному переживанию, сопряженному с нервным расстройством и способным привести с серьезным психологическим проблемам. Примером служит отсутствие признания заслуг человека со стороны общества.
• Сублимации — переходу энергии неудовлетворенности в созидание, творчество. К примеру, отсутствие секса замещается тяжелыми спортивными нагрузками.

Таким образом, к потребностям следует прислушиваться и стараться их реализовать.

Что относится к потребностям детей и взрослого человека: список физиологических нужд

Запросы малыша несущественно отличаются, им также нужна питательная и полезная еда, регулярный отдых, свежий воздух. Суточный правильный рацион детского питания:

• От 1 годика и до 4 лет – 3,5 грамм белков на 1 кг (вес малыша умножается на указанный показатель), 4 г жиров и 12 г углеводов.
• От 4 до 7 лет – масса примерно одинакова. 3,5 грамм белков, 3 г жиров. 16 г углеводов.
• Школьники – их рацион понемногу сужается. 2,5 г белков, 2,5 г жиров, 13 г углеводов.

Материнское молоко – сбалансированный напиток, подходящий ребенку до 1 годика. Если отсутствует возможность грудного кормления – обратитесь к доктору, он подскажет лучший вариант пищи, пригодной для ребенка, учитывающий все его запросы. Рекомендуемая норма детского сна:

• до 6 месяцев – 16-20 часов в день;
• от полугода до полутора лет – 14-15 часов в сутки;
• от 1 года до 7 лет – 12-14 часов;
• от 8 до самого совершеннолетия – 8-10 часов.

Также ребенку во время умственной активности должны предоставлять перерывы от 5 до 20 минут для отдыха.

Нужды взрослого не сильно отличаются от детских, к ним присоединяется еще и инстинкт к продолжению рода. При игнорировании этого желания личность может стать агрессивной и не контролировать свои действия. Но это происходит в редких случаях. Если психологическое состояние человека адекватно, он понимает, что такой запрос важен для здоровья, но не придается ему при любой удобной возможности. Идеальное и стабильное проявление сексуальных влечений наблюдается в брачных или долгих отношениях с любимым партнером.

Как развиваются новые потребности?

Потребности личности безграничны и появляются на уровне эмоций (при их усилении имеют отрицательный окрас, после утоления – положительный). Формируются на протяжении всего существования – удовлетворив одни, возникают новые. Своего рода мотивация человека, побуждает его к активности, неудовлетворение жизненно важных нужд  – иногда становится причиной смерти.

Потребности проявляются на уровне эмоций

Неудовлетворенные потребности характеризуются:

• напряжением;
• чувством неудобства;
• противоречия желаемого с действительным.

Врожденные потребности

Носят психологический и физиологический характер. Являются базовыми, есть абсолютно у всех людей и в большинстве случаев совпадают у представителей разных культур.

К жизненно важным потребностям на этом этапе служат:

• общение;
• сон;
• еда;
• свет;
• защита.

Еда — одна из основных потребностей человека

Особенно остро у новорождённых выражается необходимость в любви и защите

Для грудничка очень важно присутствие матери. И это же является причиной как можно чаще проявлять заботу, выражать чувства через телесный контакт, прикладывать ребёнка к груди

Ранее детство

В возрасте 1-3 года можно выделить 3 типа:

• биологические – все типы нужд, сопряженные с телом человека;
• психологические – всё, что связано с психоэмоциональным состоянием;
• социальные – восполнение необходимости в общении.

У детей до 3 лет существует сильная потребность в общении

Одним из важных моментов является проявление любопытства (низменная потребность). Интерес ко всему окружающему – личное желание ребёнка узнавать мир, наполнять его смыслами. Абсолютно любое впечатление, полученное в этом возрасте является опытом, которые накладывает отпечаток на процесс взросления и становления взрослого.

До 3 лет также активно выражается желание осознания собственного «Я». Так формируется представление ребёнка о себе как о личности и основывается на том, как к нему относятся самые близкие.

Дошкольный возраст

В дошкольном возрасте (4-6 лет), когда ребёнок уже начал осознавать собственное «Я» появляются мотивы (в соревновании, достижении успеха, соперничества).

В дошкольном возрасте для ребёнка важна поддержка

Выделяют главную (витальную) потребность в этот период жизни – желание получить как можно больше впечатлений, признания, поддержки.

Младший школьный возраст

Младшие классы – время развития и формирования абстрактного мышления, способность рассуждать логически, анализировать, наблюдать, делать выводы.

Также это своего рода переломный момент, когда у ребёнка полностью меняется окружение и вид деятельности. Учебный процесс, общение со сверстниками и стимулирование достижения новых высот со стороны взрослых влияет на формирование недостатка в признании.

В младшем школьном возрасте ребёнок чувствует самостоятельность

Ребёнок немного познаёт самостоятельность. Появляется всё больше моментов, когда ему самому приходится принимать решение о своём поведении и поступках в той или иной ситуации.

Подростковый период

Подростковый возраст ребёнка можно легко описать тремя «НЕ»:

• не хотят делать домашнее задание;
• не хотят слушать советов;
• не хотят прикладывать усилия в учёбе.

Это период когда детская любознательность отходит на второй план.

Происходит формирование человека как личности, ребёнок зависит от окружения остро нуждается в:

• поддержке и внимании со стороны взрослых;
• признании;
• уважении;
• общении, принятии сверстниками;
• понимании и чёткой постановке жизненных целей;
• удовольствии;
• впечатлениях, ярких эмоциях.

Подростки нуждаются в признании, так как в этом возрасте происходит формирование личности

Учитывая физиологические изменения организма в пубертатный период подростку крайне важно удовлетворение потребностей, так как излишняя впечатлительность, ранимость и эмоциональность могут стать причиной зарождения и формирования комплексов в дальнейшем

Развитие у взрослых

Ко всем потребностям, сформированным в детстве добавляются новые, приобретённые.

Количество нужд взрослого человека может расти ежедневно, круг потребностей становится шире и энергии и ресурсов на их удовлетворении необходимо всё больше.

К базовым, органическим добавляются экономические и материальные –  всё то, что обеспечивает выживаемость, комфортную жизнь.

Для взрослого человека материальное состояние одна из основных потребностей

Взрослым присуще проявление экзистенциальных потребностей, что означает желание жить в соответствие определённой системы ценностей, самоидентификации, преодолении себя.

Классификация потребностей человека

В психологии все человеческие потребности принято делить на три группы. Данная классификация является достаточно однозначной, поскольку у каждой группы имеются вполне конкретные и очевидные критерии. Рассмотрим каждую из них подробно.

Биологические потребности

Данная категория включает базовые потребности, направленные на выживание, достижение физического комфорта и продолжение рода. В неё входят:

• вкусная еда (вкусовые качества важны, чтобы определить свежесть и пищевую ценность);
• чистая вода для утоления жажды;
• комфортные условия жизни;
• безопасность и уверенность в своём будущем;
• удовлетворение сексуальных потребностей.

Перечисленные стремления присутствуют у всех живых существ. Они сформировались эволюционно, чтобы обеспечить выживание популяции. По сути, все они являются механизмами, позволяющими человеку (или другому существу) выжить и достичь «репродуктивного успеха» (произвести потомство и обеспечить его выживание в будущем).

Социальные потребности

Поскольку человек – существо социальное, у него присутствует ряд инстинктивных стремлений, направленных на повышение собственной значимости в обществе или своей группе. Наиболее показательными являются следующие примеры:

Самоидентификация. Человек ассоциирует себя со своей социальной группой, при этом стремится осознавать себя индивидуальностью с особыми личностными и иными качествами.

Самоутверждение

Для любого человека важно гордиться собственными поступками и достижениями, а также ощущать уважение окружающих.

Альтруизм и пассионарность. Большинство из нас получает удовольствие, совершая поступки, приносящие пользу другим людям или обществу в целом

Самооценка при этом растёт даже если наш вклад остался незамеченным для других, поскольку для альтруиста важен сам поступок, а не одобрение окружающих.

Духовные потребности

Существует система общечеловеческих духовных ценностей, которую так или иначе разделяет большинство людей. Мы стремимся к моральному и духовному росту, ценим красоту, изящество форм и гармонию, наслаждаемся созерцанием предметов искусства и прослушиванием красивой музыки. При этом у каждого человека собственный вкус, поэтому нам всем нравятся разные стили в музыке и направления в живописи. Кроме того, приоритеты духовных ценностей меняются в течение всей жизни.

К духовным относятся такие потребности как:

Самоактуализация. Получение новых знаний, расширение круга интересов и увлечений, профессиональный рост, повышение квалификации – это всё естественные стремления для человека, который на данный момент не озабочен удовлетворением базовых биологических потребностей.

Самосовершенствование. Взрослея, мы понимаем, что нам нравится становиться лучше не для того, чтобы кому-то понравиться, а просто чтобы ощущать свой прогресс. Мы отказываемся от курения и алкоголя, увлекаемся спортом, начинаем соблюдать распорядок дня и контролировать уровень стресса. Просто нам нравится думать, что с каждым днём мы становимся немного лучше.

Романтическая любовь. Данный пункт можно было бы считать проявлением инстинкта размножения, но для нас это нечто гораздо большее

Нам очень важно, чтобы рядом находился любимый человек, вдохновляющий нас, дающий нам не только сексуальное, но и эмоциональное наслаждение.

Духовные потребности, в отличие от биологических и социальных, присутствуют только у людей. При этом их список не просто обширен, а практически бесконечен, поскольку каждый человек находит какие-то свои увлечения, которые не обязательно разделять с кем-то другим. Кому-то нравится рыбалка, а кто-то предпочитает вязание, кто-то смотрит сериалы, а кто-то в сотый раз перечитывает «Маленького принца», кто-то обожает шум проливного дождя за окном, а кто-то испытывает умиротворение от гулкого кваканья лягушек в ближайшем пруду.

Этапы выявления потребностей клиента

Бытует мнение, что потребности можно узнать во время продажи. Однако это не так – данной темой нужно заняться прежде, чем создавать или закупать товары. С этой целью могут использоваться несколько подходов.

1. Исследования в сфере маркетинга.

Вам важно понимать, в чем нуждаются ваши потенциальные клиенты. Ведь разумнее изготавливать продукцию, которую точно купят, а не пытаться продать то, что уже произведено, но при этом заранее не был проведен анализ потребительских запросов.

2. Рекламные коммуникации.

Здесь могут затрагиваться все направления: от рекламных предпочтений целевой аудитории до сегментации. Допускается использовать опросы, голосования, квиз-механики. Хорошим вариантом будет получение обратной связи.

3. Продажа.

Обработка лидов, дальнейшее совершение сделки предполагает такой алгоритм выявления потребностей клиента:

Подготовка к общению.

Не нужно сразу подходить к человеку, после того как он зашел в магазин. Узнайте, какие категории товара его привлекают, соберите начальную информацию, прежде чем приступать к общению. Допустим, ваша компания торгует бытовой техникой, а потенциальный клиент рассматривает витрину с утюгами. Значит, вполне логично, что он хочет купить именно утюг. Но не слишком увлекайтесь подготовкой – данный этап длится до 30 секунд.

Налаживание контакта.

У вас есть минимальное представление о цели потребителя, теперь можно начать общение. Используйте для начала фразу: «Добрый день! Мы только что получили партию новых утюгов, но пока не выставили их в торговый зал, давайте я вам их покажу» либо «У нас есть утюг, который нагревается в два раза быстрее, давайте я вам его покажу».

Второй вариант формулировки подтолкнет человека озвучить определенную потребность – допустим, ему нужен утюг для деликатных тканей или с хорошей функцией отпаривания. А такой информацией уже можно воспользоваться. Поэтому вам нужно начать общение так, чтобы сразу дать характеристику товара.

Вопросы.

Если человек пошел за вами, покажите ему то, что обещали, и только потом расспрашивайте. Начинающим специалистам по продажам лучше заранее подготовить краткую анкету для выявления потребностей клиента. Ни к чему демонстрировать ее собеседнику – этот формат позволит вам быстрее запомнить все типы вопросов и случаи их использования. Помните, что вопросы могут быть открытые, закрытые, альтернативные, риторические, наводящие. На этой теме мы подробно остановимся далее.

Активное слушание.

От расспросов пора перейти к возражениям покупателя

Вам ни в коем случае нельзя его перебивать, но при этом важно активно участвовать в разговоре. Сочетать эти два правила позволяет техника активного слушания.

Смысл в том, что вам нужно поддакивать, повторять последние фразы человека, озвучивать их перефразированный смысл. Такое поведение позволяет продемонстрировать вовлеченность в беседу, заинтересованность в словах говорящего, в его проблеме.

Это все этапы выявления потребностей клиента, теперь вам нужно довести диалог до логического финала.

Отработка возражений.

Потребитель сказал все, что считает нужным, озвучил проблемы, теперь ваша задача состоит в том, чтобы ответить на его возражения, используя грамотную аргументацию. Не спорьте, выбирайте тактику с учетом настроения покупателя, подкрепляйте свои доводы реальными характеристиками товара, важными для вашего собеседника.

Подведение итога.

Чаще всего такой ход можно заметить в работе официантов – они повторяют все заказанные блюда, чтобы ничего не упустить

Немаловажно, что в этот момент гость заведения может заказать еще одно блюдо или передумать.. Иными словами, убеждение человека в необходимости покупки осуществляется за счет озвучивания уже известных нам запросов

Представим, что нашему покупателю нужен утюг для деликатных тканей, который бы быстро нагревался и позволил экономить электроэнергию. Но предложенный нами вариант кажется ему слишком дорогим.

Иными словами, убеждение человека в необходимости покупки осуществляется за счет озвучивания уже известных нам запросов. Представим, что нашему покупателю нужен утюг для деликатных тканей, который бы быстро нагревался и позволил экономить электроэнергию. Но предложенный нами вариант кажется ему слишком дорогим.

Тут у вас есть все козыри – вернитесь к теме низкого расхода электричества. Объясните, что за определенное время клиент сбережет сумму, потраченную на утюг, за счет экономии электроэнергии. Кроме того, он сможет пользоваться и остальными, необходимыми ему достоинствами этого товара.

Карен Хорни: невротическая личность

3) Невротическая потребность в наличии сильных и строгих ограничений

Такой человек любит быть в тени, ему не нравится, когда не него обращают внимание. Он крайне неприхотлив во всем, а также привык довольствоваться самой малостью

Ему не хочется никаких материальных благ, зачастую он намеренно принижает свои нужды и потребности, а также недооценивает свои способности, умения и таланты.

4) Невротическая потребность чувствовать власть

Человек с данной преобладающей потребностью хочет быть у власти, чтобы сделать лучше именно самому себе. Он неустанно восхищается мощью и силой, и также неустанно презирает слабость в любом ее проявлении. При любом удобном случае такой человек с легкостью и без зазрения совести воспользуется другим или же станет в доминантную позицию. Такой человек опасается выходящих из-под его контроля ситуаций, он боится беспомощности и разного рода ограничений.

5) Невротическая потребность в использовании людей

Такой человек видит себе подобного только с точки зрения того, чем он ему может быть полезен. Более того, обладатель этой потребности очень гордится тем, что умеет пользоваться людьми. Большую часть своего времени он проводит в манипуляции над другими, чтобы всеми путями достичь поставленной цели, будь то интим, деньги или власть.

6) Невротическая потребность в признании со стороны общества

Человек, нуждающийся в общественном признании, в первую очередь оценивает как себя, так и других с позиции признания. В основе всего лежит этот пункт, а уже на его базе оцениваются профессиональные достижения человека, его личностные особенности, материальное положение, близкие отношения и т.д. Такой человек сильно боится оказаться в неловкой ситуации или моменте, а также трясется за свой социальный статус.