Манерная идея
Во время учебы на 3-м курсе экономического факультета Казанского государственного университета Дарья решила сделать первый шаг к финансовой независимости. На лето девушка устроилась работать в отдел продаж глянцевого журнала, но поняла, что это не ее стезя и связывать жизнь с продажами она точно не станет. Потом была работа в Фонде социального страхования – должность помощника руководителя нашей героине показалась интересной, но она была не готова отказаться от учебы и окунуться с головой в новую деятельность. Осознание того, что работать по найму – не для нее, пришло к Дарье после победы в известном телевизионном проекте.
Дарья Канануха: «После участия в шоу «Холостяк» на ТНТ моя жизнь кардинально изменилась. Я четко осознавала, что нужно использовать свою популярность и открывать свое дело. Рассматривала идеи открытия салона красоты, шоу-рума, но это все казалось слишком банальным. Я очень люблю детей и хотела создать нечто такое, что принесет им пользу. Так родилась мысль открыть студию этикета, где дети могут обучаться тем предметам, которые больше нигде не преподают: этикет, ораторское искусство, культура речи и прочее. Захотелось вырастить настоящее поколение интеллигентов и возродить эпоху школ благородных девиц».
Ниша оказалось малоконкурентной, что подтолкнуло основательницу проекта к старту. Дарья поняла, что справиться одной будет очень сложно, и предложила своей подруге – Любови Куликовой – стать соучредителем. Долгие раздумья над названием для студии этикета и личностного развития привели девушек к слову «Лица» – они уверены, что будущие выпускники школы станут первыми лицами города, республики и всей страны. ООО с двумя учредителями было зарегистрировано 4 ноября 2015 года. А уже совсем скоро откроются первые представительства школы по франшизе.
Дарья Канануха: «После года работы мы стали получать предложения о партнерстве из разных городов России. Люди спрашивали про возможность стать нашими франчайзи и открыть представительства школы хороших манер «Лица», а многие мамочки просили создать подобную студию в их городе. Так спрос родил предложение. Мы начали усиленно упаковывать бизнес во франшизу, и уже в сентябре этого года откроем школы в Екатеринбурге и Новосибирске».
Уроки для подрастающей интеллигенции
Школа хороших манер «Лица» предоставляет услуги по дополнительному образованию детей и организации их досуга. Учениками становятся ребята из благополучных семей, чьи родители осознают необходимость в получении ребенком дополнительных навыков и знаний. На занятиях дети знакомятся с основами делового, светского и столового этикета, занимаются техникой речи, готовят речи и интервью. Кроме того, ученики выезжают совместно на различные мероприятия.
Дарья Канануха: «В рамках программы «Знакомство с элитными видами спорта» наши воспитанники выезжают на ипподром и учатся держать осанку в седле на чистокровных скакунах, играют в большой теннис. В летний период они катаются на парусных яхтах, познают азы фехтования и гольфа. Также одно из любимых мероприятий – фотосессия, в которой тщательно продумываются образы детей, локация и идея съемки. Съемки бывают как семейные, так и индивидуальные. Дети учатся держать себя перед камерой и не стесняться позировать».
В школе есть 3 вида программы, которую каждый подбирает индивидуально:
- «Стандарт». Занятия 1 раз в неделю, 1 выезд в театр и 1 фотосессия. Курс длится 4 месяца.
- «Premium». Занятия 2 раза в неделю, 1 выезд на игру в большой теннис, 1 посещение ипподрома, 2 фотосессии. Курс длится 2 месяца.
- «VIP». Занятия 2 раза в неделю на протяжении 2 месяцев, выезды на гольф и катание на яхте. В курс включено практическое обучение этикету в ресторане.
На данный момент разработаны 3 ступени обучения в школе: окончив первый курс, воспитанник может остаться на второй, а затем и на третий, продолжив получать новые навыки. Уровень знаний по этикету на последующих курсах шире и сложнее, он включает международный этикет, протокол, усложняются блюда в столовом этикете и количество приборов.
Поскольку школу посещают дети разных возрастов, для них разработаны программы согласно возрасту. Например, для малышей обучение этикету проходит в форме игры – они лишь учатся держать правильно нож и вилку. Для старших детей преподается усложненный вариант этикета – требования к ним повышаются. Выезды для всех ребят проходят совместные, без разделения по возрасту. Родителям всегда предлагается поехать на очередное мероприятие вместе с детьми.
Основным инструментом привлечения клиентов Дарья Канануха и Любовь Куликова считают социальные сети. Родители, увидев объявление о наборе в школу, подают заявку на посещение бесплатного пробного занятия. Полученные заявки обрабатываются, администратор созванивается с потенциальными клиентами и приглашает посетить студию
В ходе первого мастер-класса педагог рассказывает, почему важно знать азы этикета и как он пригодится в жизни, после чего происходит презентация школы. Родителям дается время на раздумье, пока их дети выберут, какую из групп хотят посещать
Дарья Канануха: «Бизнес и работа школы приносят мне огромное удовольствие, потому что видеть горящие глаза детей, их результаты, слышать отзывы родителей – всегда волнительно и радостно. В планах открыть школы примерно в 40 городах по всей России и самим расшириться в Казани».
Программа и цены
В моей школе предусмотрено несколько форматов обучения:
1. Корпоративное обучение. В месяц, как правило, до 10 занятий. Группы от 15 до 50 человек. Стоимость от € 150/час.
2. Групповые занятия. В месяц 1−5 групп, которым читаю лекцию или серию лекций по искусству small talk, деловому или столовому этикету, дресс-коду и т.д. В среднем занятие стоит € 30−50/час на человека.
3. Личные консультации/персональное менторство. Параллельно веду 3−4 человек. Стоимость от € 150/час.
Фото предоставлено автором
4. Публичные лекции и мастер-классы. В месяц — не меньше 3−5 мероприятий. Тут стоимость зависит от аудитории, размаха мероприятия, запроса заказчика.
Я исхожу из позиции, что хороший продукт не может стоить дешево. Подготовка к одному курсу отбирает уйму сил и времени. Продавая 1 занятие в день, я, по сути, продаю весь день. Поэтому называю в первую очередь комфортную для себя цену. В Беларуси я довольно часто сталкиваюсь с обесцениванием чужого труда, с непониманием, что нельзя снижать цены просто так. Для скидки или специального предложения должна быть веская экономическая причина, а не просто красивые глазки.
Содержание школы в месяц мне обходится примерно в $ 500−700. Сюда входят налоги, аренда помещений для групповых занятий, оплата услуг бухгалтера и персональной помощницы.
Целевая аудитория и продвижение
Моя целевая аудитория — это в первую очередь люди образованные, которые понимают, что не знают «все» и постоянно улучшают свои soft skills. Они много путешествуют, предпочитают премиальные и престижные продукты, заботятся о качестве и комфорте. Периодически ужинают с друзьями в ресторанах, занимаются спортом, работают с людьми, возможно, в сфере рекламы, маркетинга, образования.
Второй пример моего идеального клиента — это владелец или HR крупной компании, который заботится о повышении квалификации своих сотрудников. Он приглашает на обучение сторонних специалистов, интересуется новыми тенденциями в сервисе, стремится к постоянному повышению эффективности.
Фото предоставлено автором
Если на начальном этапе развития проекта я видела свою основную клиентуру среди частных клиентов, то теперь больше работаю с корпорациями. Планирую сотрудничество с частными школами и государственными структурами. Тем более, что есть интерес с той стороны.
Для продвижения проекта лучше всего в моем случае работают социальные сети и личные рекомендации. Почти все мои корпоративные клиенты приводят кого-то еще из числа своих коллег. Девелоперская компания рекомендует меня банку, банк отелю, отель ресторану, ресторан — страховой компании.
Первой социальной сетью, через которую я начала популяризировать свою преподавательскую деятельность в сфере этикета, стал Instagram. Не скажу, что он приводит мне много учеников. Думаю, потенциал этого канала мною освоен не полностью, так как я изначально не рассматривала его с точки зрения монетизации.
Фото предоставлено автором
Если в Instagram большинство моих подписчиков из Москвы, то в Facebook — из Минска. Соотношение женщин и мужчин примерно 60% на 40% — примерно такое же, как и клиентов.
Просветительская деятельность в белорусских СМИ по популяризации этикета и хорошего воспитания — тоже эффективный инструмент для привлечения клиентов. Личный бренд, на мой взгляд, — один из самых сильных способов формирования входящего трафика.
К новому сезону я запустила сайт школы. Он носит больше имиджевый характер, поэтому не вижу смысла тратить на него огромные деньги. Просто купила шаблон и сама наполнила его информацией. В год он будет обходиться мне меньше чем в $ 100.
Также в этом сезоне планирую запустить в школе онлайн-обучение. Пробовала консультировать по скайпу, проводила вебинары — это не мои форматы. Скорее всего, подготовлю цикл видеолекций и буду выходить с ними на российский и украинский рынок. А еще я работаю над созданием учебника по этикету.
Успех благодаря известности
Запуск проекта ожидался фееричным, ведь имя Дарьи Кананухи для многих было и остается знакомым – девушка полностью положилась на это обстоятельство. Однако вложения в рекламную кампанию оказались недостаточными. В день открытия школу посетило огромное количество людей, желающих лишь пообщаться с известной участницей телевизионного шоу. Цели стать клиентами они не имели, именно поэтому большого размаха на старте у учредителей школы не получилось.
Дарья Канануха: «Мы несколько раз пересматривали формы и сроки обучения, наполняемость курсов. На данный момент запущено 3 пакета обучения, каждый из которых по-своему интересен. Однако популярность нашей школы, конечно, напрямую связана с моим именем. Поэтому, чтобы поддерживать это, я стараюсь сделать школу партнером всевозможных мероприятий, куда меня приглашают просто как Дарью Канануха».
Проблема с наполняемостью курсов была решена – сейчас с каждого курса обучения выпускается в среднем по 50-60 учеников. Но одной из сложностей так или иначе остается сезонность бизнеса. В летнее время количество учеников значительно меньше, чем в рамках стандартного учебного года. Чтобы исправить ситуацию, основательницы разработали несколько проектов для повышения посещаемости в теплый сезон.
Еще одна трудность – проведение рекламных кампаний на территории государственных школ, являющихся самой многочисленной площадкой по концентрации целевой аудитории. Руководство учреждений зачастую отказывает в размещении афиш на своих стендах.
Школа хороших манер «Лица» в цифрах и фактах
Организационно-правовая форма
Общество с ограниченной ответственностью, 2 учредителя.
Дата открытия
4 ноября 2015 года.
Конкуренция
Подобных школ в Татарстане больше нет.
Стартовый капитал
Около 500 тысяч рублей. Из этих средств примерно 250 тысяч рублей были потрачены на аренду и ремонт, остальное – на сайт и рекламную кампанию.
Окупаемость вложений
Стартовые вложения окупились за 6-7 месяцев.
Инструменты продвижения
Ежемесячная прибыль
Около 700 тысяч рублей.
Основные статьи затрат
Аренда, фонд оплаты труда и налоги.
Цены
3 программы обучения стоимостью 5000, 7000 и 15000 рублей в месяц, в зависимости от наполняемости курса обучения выездами, фотосессиями и продолжительности срока обучения.
Количество учеников
На момент публикации в школе занимаются 8 групп по 10 человек в каждой. В среднем за один курс выпускается 50-60 учеников.
Режим работы
В выходные школа работает с утра до вечера, в будни – в основном вечером, поскольку дети заняты основной учебой и имеют много дополнительных секций и кружков.
Сезонность
Лето – не сезон. Однако учредители разработали несколько проектов по минимизации сезонности.
Персонал
Помимо двух учредителей, в штате находится один менеджер по развитию и 12 педагогов. На аутсорсинге работают юрист и бухгалтер.
Целевая аудитория
Женщины от 30 лет с достатком выше среднего, имеющие детей.
Дарья Канануха: «Наши клиентки много путешествуют, посещают рестораны, ходят на светские мероприятия
Для таких мам очень важно, чтобы их ребенок знал тонкости этикета и имел красивую грамотную речь»
Школа изнутри
Общая площадь – 140 кв. м. В школе есть два зала для занятий: один площадью 50 кв. м – для проведения занятий по йоге, танцам и вокалу; второй с партами – для уроков этикета, английского языка и культуры речи. В каждом из залов есть зеркала. В большом зале также стоит пианино, которые основательницы школы сами отреставрировали и покрасили в белый цвет с золотыми элементами, – теперь это гордость студии.
Рынок и конкуренты
Чтобы изучить рынок, посмотрела в Google предложения по преподаванию этикета в Минске и увидела «голубой океан» — бескрайние просторы, ничего. Пару предложений, с одного взгляда на которые было понятно, как я отстроюсь от конкурентов.
Не было какого-то особенного анализа и бизнес-плана. Моя стратегия на тот момент — надо пробовать и смотреть. Я понимала свои «плюсы»: уровень собственной экспертности, международный опыт, умение просто и понятно доносить информацию и некоторый авантюризм — идея со школой этикета меня очень вдохновляла.
Фото предоставлено автором
Может, звучит самонадеянно, но я предпочитаю работать так, словно у меня нет конкурентов. Я смотрю на настроение своей аудитории, прислушиваюсь к ее потребностям и не пытаюсь повторить то, что делают другие. Уверена, даже если мы где-то совпадем, то подача информации, акценты, примеры — все будет другим.
Я слежу за коллегами из Великобритании, Франции, США. Мне интересны их подходы, размах и схема построения бизнеса. Они умеют мыслить out of the box (выходя за пределы привычного). Хочу предложить то, чего в этой стране нет: по качеству, наполнению и актуальности. Наверное, поэтому на мои идеи белорусская фейсбук-аудитории иногда реагирует слишком бурно.
Запуск проекта
На начальном этапе я сосредоточилась на том, чтобы сформировать четкое предложение и распространить информации о школе через Facebook и Instagram. В моем инста-блоге более 20 тысяч подписчиков, поэтому первоначальный социальный капитал у меня был. А он, как мне кажется, важнее, чем финансовый. Буквально сразу же меня пригласили читать курс по деловому этикету и стилю в школе селфбрендинга и мотивации. Постепенно стали появляться запросы на личные консультации.
Фото предоставлено автором
Самым сложным было понять, чего же хотят белорусы. Кажется, Стив Джобс говорил, что не надо спрашивать у людей, чего они хотят — они сами не знают. По-настоящему революционные и яркие идеи рождаются там, где их никто не ищет. Спроси я полгода назад про школу этикета, большая часть людей ответила бы, что идея не сработает. В Беларуси нет ярких примеров, людей-брендов из мира этикета в медийном и светском пространстве. У многих до сих пор этикет ассоциируется с XVIII веком, галантными кавалерами и реверансами. Я часто слышала совет сделать акцент на воспитании девочек, создать этакий институт благородных девиц.
Фото предоставлено автором
Поэтому изначально я поставила перед собой в том числе просветительскую цель. Начала активно раздавать интервью, сотрудничать с ТВ, писать статьи для СМИ, объяснять правила этикета и популяризировать хорошее воспитание и благородные манеры. А еще — активно развивать собственный бренд с акцентом, конечно же, на этикете. Мой тег #яжеледи стали активно обсуждать, мои этикет-посты начали собирать сотни комментариев. Меня стали приглашать в качестве спикера на форумы и конференции по личному росту, бизнесу и творчеству. Но пока этикет-иконой я себя не назову — потому что #яжеледи 
Невозможно делать все самой и оставаться высокоэффективной круглые сутки. Я очень быстро пришла к правилу: делегируй или умри. Все документальные, договорные и налоговые вопросы закрывал бухгалтер на аутсорсе. Выбирала его по рекомендациям знакомых бизнесменов
Самым сложным было найти персональную помощницу с хорошим образованием, воспитанием, с располагающей и стильной внешностью (в сфере этикета это важно). Из деловых качеств для меня важны исполнительность, организованность, способность следить за моим динамичным расписанием, помнить и контролировать сотню мелочей
Просто критически необходимы инициативность и умение фантазировать, так как мне скучны простые и привычные подходы.
Фото предоставлено автором
С моей первой помощницей мы работали несколько месяцев, но в ее жизни, кроме этикета, был еще и балет, который в какой-то момент позвал ее в Москву. Я была рада, что она поехала за своей мечтой, но сейчас я оказалась в поиске нового человека.
