Что хорошего в неприятностях? вторичные выгоды жизненных проблем

Содержание
  1. Что делать с выгодами?
  2. Решение проблемы клиента на наглядном примере
  3. Упражнения
  4. Упражнение «Определение намерения»
  5. Упражнение «Вторичные выгоды»
  6. Упражнение «Построение цепочки намерений»
  7. Упражнение «Различные способы реализации намерения»
  8. Упражнение «Подходящее поведение»
  9. Алгоритм действий
  10. 1. Сформулируйте проблему от первого лица
  11. 2. Проанализируйте свою проблему
  12. 3. Подумайте, какой способ вам подходит больше всего
  13. 4. Выбрав один, два или даже три способа, устройте себе мозговой штурм
  14. 6. Ответьте себе на следующие вопросы
  15. 7. Действуйте!
  16. Вторичные выгоды
  17. Техника «Зачем я это делаю»
  18. По шагам
  19. 1. Контекст и поведение
  20. 2. Определите терминальную ценность
  21. 3. Найдите ещё три способа удовлетворения этой ценности
  22. 4. Встраивание
  23. Демонстрация
  24. Что из этого следует?
  25. Наиболее распространенные проблемы клиентов
  26. 7 основных проблем клиентов, с которыми сталкиваются все консультанты

Что делать с выгодами?

Предлагаю два варианта.

1. Сознательно отказаться от выгод. Напротив каждой выгоды написать не менее трех альтернатив, которые помогут получать желаемое при достижении цели.

Например, для вас важно личное свободное время. Вам кажется, что в отношениях его будет мало

В качестве альтернатив можно:

Прокачать навыки общения и умение договариваться

Это позволит без ссор и скандалов объяснить партнеру, что для вас важно.
Искать партнера с такими же ценностями, как у вас. Не стесняйтесь спрашивать, что для него (нее) важно в отношениях, а также сообщать, чего ждете вы.
Подумать, как расставить приоритеты без ущемления своей свободы

К примеру, перейти на удаленную работу, если партнер работает в офисе, планировать не только совместные выходные.

2. На время отказаться от цели. Иногда бывает так, что список выгод получается очень «сочным и вкусным», вы понимаете, что в текущем положении больше преимуществ. Тогда на время, полгода-год, можно отказаться от цели. Возможно, этот период вы используете на работу с ценностями и убеждениями и сможете вернуться к цели в более подходящий момент.

Решение проблемы клиента на наглядном примере

Итак, каким должен быть подход к решению проблем клиента? В качестве примера приведем продвижение сайта.

У собственника предприятия есть сайт, которым никто не занимается. Следовательно, этот сайт не приносит бизнесу результата, поскольку не привлекает потенциальных покупателей, не влияет на уровень продаж и объем дохода.

Сотрудник веб-студии предлагает компании улучшить сайт, превратив его в источник прибыли.

1. Продавец определяет «болевую точку».

  • Для чего создавался сайт?
  • Сколько времени и денег вы вкладываете в его работу?

В ответ вы можете услышать, что основная цель разработки сайта заключалась в привлечении покупателей и повышении узнаваемости бренда. Однако в компании нет программистов, которые занимались бы продвижением сайта. При этом поиск и принятие в штат SEO-оптимизатора для компании невыгодно.

«Боль» владельца бизнеса в том, что у него есть неэффективный канал продаж, который не приносит дополнительной прибыли, а также в том, что человек боится впустую потратить время на устранение проблемы.

2. Продавец давит на «болевое место».

  • А кто раньше вел сайт?
  • Был ли результат от деятельности SEO-специалиста?
  • На какой приток покупателей благодаря сайту вы рассчитывали?
  • Какую прибыль вы планировали получить за счет притока клиентов?
  • В течение какого периода сайт активно развивался?

Скорее всего, собеседник ответит, что поначалу сайтом занимался администратор. Но из-за отсутствия результата его уволили, и канал забросили.

3. Продавец выявляет личную заинтересованность.

Наверное, собеседник поделится мечтой: например, отправиться в путешествие или купить квартиру.

4. Продавец кратко презентует услуги веб-студии, аргументируя эффективность ее работы цифрами, если есть такая возможность.

Уместно сравнить расходы на услуги агентства с суммой ожидаемого дохода. Чтобы подкрепить свои слова, можете пользоваться формулами и демонстрировать успешные кейсы сотрудничества с другими предприятиями. В конце презентации напомните о личной выгоде: «А первую прибыль вы потратите на осуществление своей мечты».

Прием «болевого воздействия» из нейромаркетинга часто применяют как при личной коммуникации с потребителем, так и в разных видах рекламы. Производитель при этом заранее тщательно анализирует целевую аудиторию и предугадывает ответы клиентов на вопросы, которые они слышат по ТВ или видят на рекламных щитах.

Помните известную рекламу посудомоечной машины и знаменитую фразу: «Она не прочтет сказку на ночь, потому что она не женщина, а посудомойка»? Это отличный пример удачного применения «болевых продаж». Здесь озвучена проблема множества женщин, вынужденных посвящать свободное время мытью посуды, а не своим детям. Эффект в рекламе усиливает грустное выражение лица маленькой девочки – дочери. Как только реклама появилась на телеэкранах, финальная фраза из нее: «Я – женщина, а не посудомойка» мгновенно обрела популярность. Она призывает быстро решить проблему «здесь и сейчас», освободиться от домашних дел и начать уделять больше времени семье.

Когда вы попадаете в «болевую точку», покупатель начинает думать о том, что нужно менять что-то в жизни, и сразу же получает подсказки, как это сделать.

Упражнения

Упражнение «Определение намерения»

Напишите 5-7 различных вариантов поведения и определите для каждого соответствующее намерение. Для этого задавайте себе вопросы:

– Зачем я это делаю?

– Что мне это даёт?

– К чему я стремлюсь в данном случае?

Помните, что намерение должно быть положительным для вас. Если вы нашли цель поведения, но эта цель не является приемлемой для вас – продолжайте задавать вопросы.

Например:

Чищу зубы по утрам – здоровье.

Грызу ногти – спокойствие.

Бегаю по утрам – бодрость.

Переедаю сладостей – удовольствие.

Перехожу улицу только на зелёный свет – безопасность.

Упражнение «Вторичные выгоды»

Для вариантов поведения из предыдущего упражнения определите вторичные выгоды (если есть).

Грызу ногти – меня жалеют внимание, выгляжу неухоженной и ранимой, безопасной для окружающих . Бегаю по утрам – следую модному тренду значимость, лучше выгляжу уверенность в себе

Бегаю по утрам – следую модному тренду значимость, лучше выгляжу уверенность в себе.

Переедаю сладостей – заедаю волнение спокойствие

Упражнение «Построение цепочки намерений»

Возьмите три различных варианта поведения и простройте для каждого цепочки намерений на 3-4 шага «вглубь».

При поиске намерения следующего уровня, кроме вопросов:

– Зачем я это делаю?

– Что мне это даёт?

– К чему я стремлюсь в данном случае?

можно задавать и другие:

– Если я получу [это] целиком и полностью, к чему я буду стремиться следующему?

– Что для меня более важно чем ?

– Если у меня будет , что я буду хотеть более важное?

– намерение из предыдущего шага.

Например:

Бегаю по утрам >> снять внутреннее напряжение >> хорошее самочувствие >> бодрость >> уверенность в себе >> расслабленность >> внутреннее спокойствие.

Упражнение «Различные способы реализации намерения»

Возьмите 5-7 своих намерений и для каждого распишите не менее трех способов достижения.

Спокойствие:

– полежать почитать книжку;

– расслабиться и выровнять дыхание;

– горячий душ;

– пятиминутная медитация вечером.

В этом упражнение не требуется подобрать варианты поведения, которые вы сможете тут же воплотить в жизнь – здесь, в первую очередь, важно расширение кругозора

Упражнение «Подходящее поведение»

Вообще говоря, подходящее поведение должно удовлетворять следующим критериям. Оно должно быть:

эффективным – позволяет достигать поставленной цели;

надёжным – это происходит регулярно, а не изредка;

доступным – это можно легко получить или использовать;

экологичным – последствия этого действия для вас приемлемы.

Например, поедание курение для получение удовольствия эффективно, надёжно и доступно, но достаточно неэкологично – портит здоровье. Игра в казино как способ обогащения – эффективно, относительно доступно, более-менее экологично, но для большинства совершенно не надёжно. Получасовая прогулка по лесу как способ успокоиться – эффективно, надёжно, экологично, но в большинстве случаев не доступно (например, во время экзамена в институте).

Для каждого из намерений из предыдущего упражнения, возьмите по три контекста в которых у вас есть потребность удовлетворить это намерение и найдите как минимум одно поведение, которое удовлетворяло бы всем четырём критериям: эффективность, надёжность, доступность, экологичность.

Намерение: спокойствие.

Контекст: вечер, после работы.

Поведение: горячий душ, полежать почитать книжку.

Контекст: разговор с начальником.

Поведение: предварительное расслабление и контроль дыхания.

Контекст: знакомство с девушкой на улице.

Поведение: расслабленное весёлое состояние, пофигизм по отношению к возможности отказа.

Алгоритм действий

1. Сформулируйте проблему от первого лица

Проблемы «В мире ещё не создали гаджет, который мне нужен», «Он обо мне не заботится» и «Начальник — зверь, требует невозможного» неразрешимы. Зато проблемы «Я не могу найти гаджет, соответствующий моим критериям», «Я чувствую себя несчастной из-за того, что партнёр обо мне не заботится» и «Я не могу сделать то, что требует от меня начальник» вполне себе рабочие.

2. Проанализируйте свою проблему

Исходите из четырёх способов решения, представленных выше:

  • Вы можете изменить себя и своё поведение: пересмотреть свои требования к гаджету, попросить партнёра проявить заботу или научиться делать то, что требует начальник.
  • Вы можете изменить ситуацию: создать самостоятельно такой гаджет, который идеально соответствовал бы вашим критериям, поговорить с партнёром о ваших чувствах или сделать так, чтобы вашего начальника уволили.
  • Вы можете выйти из ситуации: решить не покупать гаджет совсем, расстаться с партнёром или уволиться.
  • Вы можете изменить своё отношение к ситуации: почитать отзывы на форумах и оценить, насколько вам нужен именно такой гаджет; поговорить с психологом и узнать, как вы сами можете о себе позаботиться; обратившись к философии буддизма, смириться с характером начальника и не принимать его требования близко к сердцу.

3. Подумайте, какой способ вам подходит больше всего

Возможно, вы поймёте, что хотели бы совместить несколько из них, например изменить своё отношение к ситуации и затем изменить своё поведение. А может быть, вы для начала будете рассматривать несколько способов на выбор. Это нормально.

4. Выбрав один, два или даже три способа, устройте себе мозговой штурм

Возьмите лист бумаги и ручку. Для каждого способа напишите как можно больше вариантов решения проблемы. На этом этапе отбросьте все фильтры («неприлично», «невозможно», «некрасиво», «стыдно» и прочие) и записывайте всё, что приходит в голову.

Например:

Изменить себя и своё поведение
Я не могу найти гаджет, соответствующий моим критериям Я чувствую себя несчастной из-за того, что партнёр обо мне не заботится Я не могу сделать то, что требует от меня начальник
  • Изменить критерии.
  • Сделать тайм-аут в поиске.
  • Написать разработчикам
  • Попросить проявить заботу.
  • Рассказать, как бы я хотела, чтобы он проявлял заботу.
  • Благодарить, когда заботится
  • Научиться делать это.
  • Объяснить, почему я не могу этого сделать.
  • Попросить кого-то сделать это

Для вдохновения:

  • Представьте себе человека, которого вы уважаете и который обязательно смог бы вам помочь. Какие варианты решения проблемы он бы предложил?
  • Попросите о помощи друзей и знакомых: мозговой штурм в компании проходит веселее.

6. Ответьте себе на следующие вопросы

  • Что мне необходимо сделать, чтобы претворить это решение в жизнь?
  • Что мне может помешать и как я смогу преодолеть это?
  • Кто мне может помочь сделать это?
  • Что я сделаю в ближайшие три дня, чтобы начать решать свою проблему?

7. Действуйте!

Без реальных действий все эти размышления и анализ — пустая трата времени. У вас всё обязательно получится! И помните:

Вторичные выгоды

Если намерение – это основная цель действия, то вторичные выгоды – это цели, которые человек удовлетворяет попутно, как “бонус”. И они, в большинстве случаев, не осознаются.

Вторичные выгоды бывают не у каждого поведения, а намерение есть всегда!

Вторичные выгоды тоже крайне важное понятие в НЛП. Именно наличие большого числа вторичных выгод, в большинстве случаев, создаёт трудности при изменении нежелательного поведения

Например, курение может быть весьма неэкологичным способом получить удовольствие – здоровье ухудшается, зубы жёлтые, кашель, – но бросить курить мешает как раз большое количество вторичных выгод: курение как способ разбить время, отвлечься, расслабиться, завязать контакт и так далее. Нужно понимать, что

Техника «Зачем я это делаю»

Одна из довольно полезных практик – определение цели поведения (намерения) и поиск других вариантов достижения этой цели. Это позволяет стать более гибким и заодно разобраться в себе. Но для начала немного вспомним о том, что такое намерение.

По шагам

1. Контекст и поведение

Выберите какое-то поведение, с которым вы хотите поработать. Это может быть что-то в формулировке «я делаю», так и «я не делаю»: «я не занимаюсь спортом», «я сижу за компьютером до полуночи», «я много сижу в соцсетях» и т.п.

Более полезно брать варианты поведения, которые вас не совсем устраивают. Но и поработать с вполне приемлемыми вариантами тоже может быть вполне полезно.

2. Определите терминальную ценность

Выясните терминальную ценность, которую удовлетворяете таким способом. Для этого задавайте вопросы:

– Зачем мне это нужно? – Что мне это даёт? – Что я от этого получаю?– Для чего я это делаю?– Какой в этом смысл?

до тех пор, пока не найдёте ценность, которая важна сама по себе.

3. Найдите ещё три способа удовлетворения этой ценности

А теперь творческий процесс: найдите ещё несколько способов, как можно эту самую терминальную ценность удовлетворить. Не менее трёх вариантов.

Сделать это удобно так:

Придумайте (или измените) вариант поведения , который бы вас устраивал для реализации вашей терминальной ценности в этой ситуации.

Представьте со стороны (диссоциированно), как это будет выглядеть и слышаться. Нравиться ли вам то, что вы видите и слышите? Достигаете ли вы своего намерения? Если нет, то вернитесь на шаг а).

Шагните в картинку и проживите эту ситуацию изнутри (ассоциируйтесь). Утраивает ли вас то, как это чувствуется внутри? Если нет, то на шаг а).

Экологическая проверка: не повредит ли вам этот новый вариант поведения? Если может повредить – на шаг а).

4. Встраивание

Несколько раз мысленно проиграйте ситуацию (которую выбрали в пункте 1), используя новые варианты поведения.

Демонстрация

Оператор: – Выбери какое-то поведение, намерение которого ты хотел бы определить. И найти новые способы реализации этого намерения. Это может быть как поведение, которое тебя вполне устраивает, так и такое, которое тебе не слишком нравится.

О: – Хорошо. А для чего ты это делаешь?

К: – Наверно, я так отвлекаюсь.

О: – От чего отвлекаешься?

К: – Ну, от окружающей действительности.

О: – А зачем ты от неё отвлекаешься?

К: – Чтобы она не раздражала.

О: – А что тебе даёт то, что тебя не «раздражает окружающая действительность»?

К: – Расслабление, наверно.

О: – А какой смысл в расслаблении? Зачем оно тебе нужно?

К: – Думаю, оно нужно мне для получения спокойствия.

О: – Хорошо. А зачем тебе спокойствие? Что оно тебе даёт?

К: – А вот спокойствие мне даёт состояние умиротворения.

О: – А состояние умиротворения тебе что даёт?

К: – Да особо ничего не даёт. Это вроде само по себе нужно.

О: – Точно?

К: – Да, вполне.

О: – Хорошо. Подумай, как ты ёщё можешь получить состояние умиротворения?

К: – Я могу посмотреть интересный фильм, почитать книгу, погулять, помедитировать.

О: – Отлично. Сейчас пойдем последовательно. Представь со стороны, как выглядит один из вариантов твоего поведения – например, просмотр фильма.

К: – Да, представил.

О: – Нравится ли тебе, как это выглядит со стороны?

К: – Да, вполне.

О: – Хорошо, а теперь шагни внутрь картинки. Прочувствуй это изнутри. Какие впечатления?

К: – Неплохо.

О: – Подумай, не повредит ли тебе этот вариант поведения?

О: – Хорошо, тогда попробуй изменить образ просмотра фильма так, чтобы ты мог остановиться, когда захочешь.

К: – Да, я добавил контроль. Мне так даже больше нравится.

О: – А внутри как?

К: – И внутри хорошо.

О: – А в таком варианте, может повредить?

К: – Нет, в таком варианте не повредит.

О: – Хорошо. С остальными ты делаешь аналогично: смотришь со стороны – проверяешь, нравится или нет – если не нравится, меняешь картинку до тех пор, пока не начнёт нравится (если это возможно) – потом заходишь в картинку – проверяешь, нравится или нет – меняешь, если не нравится. В конце, делаешь экологическую проверку – смотришь, не повредит ли новый вариант поведения. Если может повредить – пытаешь изменить – если не получается, отказываешься.

К: – Да, сделал. Единственно, медитировать не получилось – там какое-то другое состояние получается. Но зато я подправил сидение в соцсетях – как в просмотр фильмов добавил контроль. Получилось хорошо.

О: – Замечательно. Теперь представь, как ты завтра приходишь с работы – чем ты занимаешься?

К: – Ну, могу почитать, кино посмотреть, могу погулять пойти, посмотреть, что ВКонтакте написали.

О: – Ложишься вовремя?

К: – Да, если захочу.

О: – Тоже самое, например, через неделю.

К: – Да, нормально.

О: – Через месяц?

К: – Вполне.

О: – Спасибо.

Что из этого следует?

Разобрав несколько ситуаций, можно сделать выводы из того положения, которое дает вторичная выгода.

Можно уйти от неприятностей. Человеку не приходится искать решения сложных задач

Всегда можно запрятаться в свой панцирь и подождать, пока кто-то другой примет важное решение или же поможет вам наладить текущее положение дел. А иногда можно просто избавиться от проблемы, игнорируя ее.
Вторичная выгода дает человеку возможность почувствовать себя любимым и нужным

Если персоне не хватает любви семьи и друзей, то человек прибегает к проверенным методам. Например, начинает болеть
Совесть близких людей просыпается, и они окружают члена семьи заботой и уделяют человеку повышенное внимание.
Человеку необязательно соответствовать высоким требованиям, которые к нему предъявляют другие. К слабым и боязливым особам окружающие относятся с пониманием и заботой
Поэтому им не приходятся соответствовать стандартам нормальных здоровых персон.

Наиболее распространенные проблемы клиентов

  1. Не испытываю уверенности, хочу быть уверенным(в оценке KPI, в финансовой отчетности, начислении работникам зарплаты и пр.).
  2. Не имею нужных навыков, хочу научиться(мотивировать сотрудников, оптимизировать производство, оформлять продающие страницы, вести деловые переговоры и пр.).
  3. Не понимаю, хочу научиться понимать(мотивы поступков сотрудников, причины неисправности ПО, суть инноваций и пр.).
  4. Не знаю, как поступить, хочу знать(о новых тенденциях, о ситуации на рынке, о том, как проводить реструктуризацию отдела и пр.)
  5. Не имею, хочу иметь(новый диван, красивую улыбку, дом в элитном коттеджном поселке и пр.).
  6. Знаю, как надо, но не могу реализовать, нуждаюсь в дополнительной мотивации (актуален любой пример из сферы услуг).
  7. Не справляюсь своими силами, но хочу это изменить.

Однако запросы не всегда формулируются столь конкретно, зачастую встречаются и более абстрактные варианты: «Ничего не получается, как это изменить? Как действовать дальше?»

Вас также может заинтересовать: Идеальный клиент: кто он и как его найти

7 основных проблем клиентов, с которыми сталкиваются все консультанты

Клиент с недоверием относится к продавцу из-за негативного опыта в прошлом

Человек думает, что ему будут навязывать товар или услугу, а потому избегает разговора. Он не знает, какой продавец с ним беседует, и поэтому закрыт для общения. Сначала потенциальный покупатель разговаривает неохотно (из-за стеснения, недоверия к продавцу). Ваша задача – заинтересовать его беседой. Сделать это можно разными способами. Можете рассказать историю из жизни, если это будет уместно, или описать интересное событие
Так вы завладеете вниманием клиента, сделаете из него внимательного слушателя, а потом вовлечете в разговор.

Клиент не может разглядеть ценность товара или услуги

Это проявляется в том, что человек говорит: «это дорого», «мне надо подумать». Вы должны понимать, что это лишь причины уйти от разговора
Клиент забудет о вас, если не предпринять никаких действий. Если он говорит, что подумает, настаивайте, чтобы он действительно подумал. Если человеку на самом деле нужен товар, который вы не можете предложить, проиграете и вы, и он. Объясните, что хотите только помочь, и попробуйте вместе обсудить преимущества.

Клиент не может представить себе товар или услугу в действии/в использовании

Говоря иначе, потребителю трудно представить, как ваш продукт решит его проблему. Что делать? Прежде всего, задайте несколько вопросов, связанных с отраслью его деятельности. Он, скорее всего, расскажет о своих проблемах, и тогда считайте, что вы на пути к успеху. Расскажите, насколько полезен ваш товар или услуга, озвучьте ценности, объясните, как он решит проблему клиента. Например: «Вы сказали, что сложно хранить документы в одном месте, так как они постоянно теряются в самый неподходящий момент. Наша система хранения поможет этого избежать».

Клиенту трудно принять решение

При этом хочет, чтобы его оставили в покое и не давили при принятии решения. Учтите пожелание и дайте человеку самостоятельно выбрать товар. Используйте фразы: «Выбирайте то, что вам по душе, вам решать…», немного направляйте его: «Вряд ли вы ищете это, лучше обратите внимание на это…»

Предоставляя клиенту возможность выбирать, вы увеличиваете свои шансы на успех. Вероятность того, что он совершит покупку, возрастает.

Клиент не готов делать покупку здесь и сейчас

Но это не означает его неплатежеспособность. Надо просто понять, в чем именно заключается сложность с оплатой. Не исключено, что вы можете как-то помочь совершить покупку. Не стесняйтесь предлагать реальную помощь. Видя ваши намерения, клиент не будет сопротивляться.

Клиент не перезванивает

А продавец при этом не хочет звонить, поскольку не знает, что сказать. Но есть множество поводов позвонить: например, поздравить с праздником, сообщить об акции, сказать что-то вроде «Общался с одним покупателем и вспомнил вас» – так вы продемонстрируете заботу и помощь, что, конечно, повысит лояльность клиента и усилит его желание сотрудничать с вами. В общем, звоня потенциальному покупателю, необязательно стараться что-то продать

И, конечно, очень важно количество подходов и действий, которые вы делаете по отношению к нему.

Клиент зациклен на стоимости

И правда, в начале беседы человек ориентируется только на цену. При любой продаже появляется чаша весов «Цена» – «Ценности»

Продавец обязан делать акцент на ценностях и удерживать внимание покупателя на них. Очень важно повторять слова о пользе, которую человек получит после покупки товара или услуги. Поясните, в чем отличие вашей компании от конкурентов, и вовлеките покупателя в обсуждение преимуществ. И на этом этапе он, конечно, нуждается в заботе, помощи, понимании его беспокойств и сомнений.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Психея
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:
Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.

Adblock
detector