Конфликтные переговоры

Как вести переговоры по телефону

Люди все меньше говорят по телефону, но не стоит отказываться от такого мощного канала переговоров. И в телефонном разговоре можно продавать на миллионы, если оттачивать мастерство и следовать общим правилам. 

А правила такие:

• составлять план разговора как при личной встрече;
• иметь в запасе уловки для обхода секретаря и других типовых ситуаций;
• всегда здороваться и представляться первым;
• в разговоре почаще называть собеседника по имени;
• думать о проблеме собеседника, но не терять из виду свою цель;
• психологически зеркалить партнера голосом, темпом и интонациями речи;
• вести диалог на основе открытых вопросов;
• проговаривать основные договоренности по ходу беседы и в финале разговора.  

Техники деловых переговоров

1. «Маленькие шаги» – вы делаете шаг, оцениваете реакцию, если она позитивная – делаете следующий

Не стоит сразу бросаться в атаку, лучше внимательно оценить обстановку и действовать осторожно

2. «Внутренний наблюдатель» – во время переговоров нужно всегда оставаться настороже и наблюдать за оппонентом, стараясь понять его истинные намерения – стремится ли он к взаимной выгоде или хочет навязать свои условия.

3. «Если» вместо «нет»

«Если» – самое важное слово в переговорах. Когда кто-то говорит «нет», он теряет преимущество, отметая варианты

Сравните: «Я не буду вас слушать, у меня есть постоянный поставщик» и «Если я куплю большую партию, вы предложите цену ниже?». После какой фразы больше вероятность получить выгодный контракт?

4. Метод «пустого кошелька». В случаях, когда нужно сбить цену, часто советуют показать, что у вас нет денег, чтобы купить что-то за полную стоимость. Например: «Да, это стоит 10 000, но у меня только 8 000». Главное – не соглашаться на небольшую скидку. У вас якобы есть только 8 000 рублей. Если предложение на рынке значительно превышает спрос, тактика может сработать. Но такие переговоры трудно назвать взаимовыгодными.

5. «Ружье всегда заряжено» – это принцип людей, владеющих оружием: всегда обращаться с оружием так, будто оно заряжено. Как бы явно вы не выражали свои мысли в процессе общения, всегда есть риск быть понятым неправильно. Принцип «заряженного ружья» предполагает мысленное формирование идеи, что оппонент вас не понял, и разработку плана действий на этот случай. Если это окажется правдой, вы не растеряетесь и будете знать, что делать.

6. «Игра в одни ворота». Не делайте никаких уступок, пока переговоры не перешли в стадию торга. Любая ваша уступка предполагает уступку со стороны оппонента, при этом его предложение должно быть выгоднее вашего. Но если первым идет навстречу он, воспринимайте это как должное. Помните, главное в переговорах – достигнуть вашей цели.

7. «Доверенное лицо». Нужно убедить собеседника в том, что вы ведете переговоры не от своего имени. Это позволит оправдать жесткую позицию: «Начальник сказал, что мы закупим партию сырья только со скидкой 20%, ничего не могу поделать». Когда этот прием применяется против вас, постарайтесь наладить диалог с лицом, принимающим решения. Часто выясняется, что его позиция не такая принципиальная.

8. «Силовой прием». Иногда переговоры ведутся с людьми, которые стараются навязать вам свои условия, иначе «будет хуже». Если оппонент оказывает жесткое давление, чтобы вынудить вас согласиться, лучше всего – оставаться невозмутимым. Не стоит вступать в открытое противодействие и разжигать конфликт. Поведение оппонента не должно влиять на результат переговоров. Дождитесь, когда эмоции улягутся, чтобы начать поиск компромиссного решения.

Ольга Сергеева, бизнес-консультант:

Процесс организации переговоров

На стадии самих переговоров участники анализируют имеющиеся проблемы, торгуются при необходимости. Данная стадия приобретает особое значение тогда, когда необходимо провести переговоры в каких-либо пропагандистских целях. Переговоры должны закончиться либо принятием итогового решения, либо их прерыванием при отсутствии каких-либо результатов.

Существует несколько выходов из подобной ситуации. Первый заключается в том, что сторона выбирает одно из альтернативных решений, переходит к односторонним действиям. Однако переговоры предполагают, что стороны стремятся найти обоюдный для всех вариант

Именно поэтому особое внимание уделяется разработке приемов, направленных на общее взаимодействие сторон. Другой прием заключается в проведении официальных встреч консультаций, где стороны получают возможность расслабиться, отойти от жёстких правил

В данном случае взаимодействие делается более гибким.

На стадии переговоров особое значение приобретает аргументация. Те стороны, которые высказывают свою позицию, обязаны её аргументировать. Без аргументов оппоненту достаточно сложно будет судить о правдивости высказанной позиции. Кроме того, в ходе переговоров обсуждается само соглашение, намечаются его общее контуры. Первоначально вырабатывается общая формула, затем согласовываются детали. Общая формула предусматривает определение каркаса соглашения, а под детализацией понимается его конкретная разработка и редактирование текста.

Данные стадии могут не следовать друг за другом в названном порядке, могут меняться местами. Однако общая последовательность принятия решений сохраняется. Несоблюдение данной последовательности может привести к затягиванию переговоров или их срыву. Данный феномен неоднократно наблюдался конфликтолагами. Кроме того, стороны должны периодически приостанавливать диалог, для того чтобы обсудить какие-либо важные, интересующие субъекты моменты.

Завершение

Реальное решение

Кэмп говорит: решение на переговорах достигается с помощью «нет».

Право на это слово имеют обе стороны. Использовать его нужно, чтобы появился предмет обсуждения. «Да» прекращает переговоры. «Может быть» ничего не значит.

Для продолжения переговоров, «нет» — самое то, и не нужно бояться обидеть противника — вы не за этим их начинали. Если чувствуете, что «да» может изменить вашу жизнь к худшему — все бросайте и говорите «нет». Если чувствуете, что не можете описать боль — тоже. Не соглашайтесь ни с чем на эмоциях, когда эмоции спадут,– будете жалеть.

И с другой стороны: если противник заартачился — это нормально. Он тоже не хочет принимать неверное решение. Пусть думает. Поощряйте его говорить вам «нет». Так он будет чувствовать, что контролирует ситуацию.

Не нужно говорить «да» раньше времени.

Стратегии поведения в переговорах

1. Жесткие переговоры.

Сторонники этого подхода стремятся любой ценой настоять на своем. Это может принести выгоду в краткосрочной перспективе, если оппонент не желает портить отношения. Однако, есть вероятность столкнуться с жесткой позицией другой стороны и не договориться вовсе. Способность вести жесткие переговоры очень ценна, но нельзя выбирать эту стратегию постоянно.

2. Взаимные уступки и компромисс.

Это способы эффективных переговоров, при которых обе стороны движутся к взаимному согласию. Минус компромисса в том, что все жертвуют своими интересами, Это может повлечь за собой нарастание напряженности, каждый считает, что уступил больше.

В нашем примере менеджер может предложить клиенту сделать сайт за 400 000 рублей, с большой скидкой и дополнительными услугами в подарок. Клиент соглашается, но все равно недоволен: ему пришлось заплатить дороже, чем он планировал. Но и компания из-за скидок почти ничего не заработала. Итог – все разочарованы в сотрудничестве.

3. Взаимная выгода сторон (метод win-win).

Это комплексная стратегия, которая содержит в себе 3 основных направления:

Направление 1: Фокусировка на интересах сторон.

В этой стратегии самое важное — выяснить цель оппонента. Лучше всего прямо спросить, что важно для собеседника, чего он хочет на самом деле

Только так получится узнать истинные намерения другой стороны.Когда нет возможности задать вопрос, можно попробовать взглянуть на предмет спора глазами оппонента. Даже если не получится угадать, есть вероятность, что собеседник поправит вас и расскажет о своих истинных интересах. Для большего доверия можно рассказать о своих намерениях, это сделает переговоры более открытыми.

Евгения Копытина, генеральный директор Школы Идеального Тела #SEKTA:

Направление 2: Использование объективных критериев.

Обе стороны должны быть нацелены на поиск разумного соглашения, которое будет опираться на адекватную оценку ситуации. Если клиент просто манипулирует, надеясь получить максимально выгодные условия, то заключить сделку будет невозможно.

Критерии для оценки ситуации, на которые можно опираться:

• рыночная стоимость;
• результат независимой оценки эксперта;
• отраслевые стандарты;
• взаимная выгода.

Для обоснования стоимости сайта можно сослаться на расценки других веб-студий, привести в качестве примера аналогичные сайты из своего портфолио. А также объяснить цену сайта через трудозатраты сотрудников, которые будут работать над ним.

Направление 3: Сравнение вариантов.

Если оппоненты не видят других вариантов, кроме тех, что предложили сами, то переговоры заходят в тупик, и ситуацию нужно обсуждать более глобально. Иногда для этого нужен совет эксперта, который позволит расширить рамки принимаемых решений.

Возвращаясь к нашему примеру, опытный менеджер может предположить, что клиенту нужен не сайт, а группа в социальной сети. Сэкономленные таким образом деньги он сможет вложить в продвижение, и в этом ему поможет компания, в которую он обратился.

Ян Шпичинецкий, PR-директор студии интерактивного маркетинга SMIT.Studio:

Типичные ошибки переговорщика

Как вести переговоры о сотрудничестве правильно? Существует несколько типичных ошибок, совершаемых во время деловых встреч, которых нужно избегать.

Это:

• Начало переговоров с неприемлемого для обеих сторон предложения. Необходимо четко понимать, что в ходе встречи получить желаемый результат может каждая сторона. Но, изначально выдвигая неприемлемые предложения, сделку можно загубить «на корню».
• Недостаток информации. Если вести переговоры с партнерами/конкурентами, не располагая полной информацией о потребностях стороны-оппонента, то можно проиграть сделку. К деловой встрече необходимо подготовиться и собрать необходимую информацию. Это поможет понять, на какие уступки пойти допустимо и что за это можно получить.
• Потеря самообладания. Умение вести переговоры – талант, которым обладают далеко не все оппоненты. Если вторая сторона ведет себя чрезмерно агрессивно, не стоит опускаться до ее уровня. Сохраняйте деловой стиль общения и не бойтесь в вежливой форме указывать переговорщику от второй стороны на недопустимость его поведения.
• Попытка укоротить течение переговоров. Темп, в котором проходит встреча, должен устраивать обе стороны. Представители должны иметь время на обдумывание отдельных моментов разговора, перед тем как будут озвучены другие вопросы. Вы должны предоставить стороне-оппоненту такую возможность, но при этом строго следить за временными рамками. Вести переговоры с клиентом, не способным принять решение, – пустая трата сил и времени.

Умение вести переговоры – серьезная наука, овладев которой вы сможете поднять свой бизнес на совершенно новый уровень.

Стили переговоров

Авторитарный — разговор с позиции сверху. Занимать позицию главного можно, только если вы реально главный: начальник или заведомо более могущественный партнер. А вот изображать из себя главного, «включать босса» не рекомендуют — выглядит не очень выигрышно и может произвести впечатление только на неопытных переговорщиков. Пример авторитарного стиля переговоров: директор доносит изменения кадровой политики подчиненным. 

Демократический — участники считают (хотя бы формально) друг друга равными партнерами и не используют открытое давление, а «работают» на убеждение, стремятся продемонстрировать пользу сделки для партнера. Пример демократического стиля переговоров: бренд размещает публикацию у популярного блогера. 

Неформальный — «поговорим по душам», «встреча без галстуков», «обсудим в баньке», «выпьем кофе». Стиль, когда партнеры встречаются вроде бы и не для переговоров, а пообщаться и прийти к чему-то. Пример: поставщик растений пригласил застройщика прогуляться по ландшафтному заказнику и присмотреть деревья для аллеи в новом микрорайоне.     

Зачем нужны переговоры

С помощью переговоров можно получить гораздо больше, чем изначально предполагалось. Искусные переговоры — это не просто договориться технически. Вы можете получить разнообразные преференции, найти новых единомышленников, создать сеть лояльных контактов, прийти к компромиссу и погасить старые конфликты. Или наоборот — продавить свои решения, доминировать и одержать безоговорочную победу. Как бы ни делали вид бизнес-тренеры, что переговоры — это просто разговоры о том, что обеим сторонам интересно, на деле каждый преследует собственную выгоду и хочет знать, как добиться перевеса, при этом действуя прямо или «подковерно». Кажется, что хорошей метафорой для переговоров будет спортивное состязание, где стороны жаждут победы, но уважают соперника и его позицию.     

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц

• Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
• Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
• Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
• Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
• Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Узнать подробнее

Глава 27. Переговоры как способ завершения конфликта259

Переговоры
являются древним и универсальным
средством человеческого об­щения.
Они позволяют находить согласие там,
где интересы не совпадают, мне­ния
или взгляды расходятся.

Стороны
приходят к пониманию необходимости
переговоров
тогда,
когда кон­фронтация не дает результатов
или становится невыгодной. Выделяют
два вида переговоров: ведущиеся в рамках
конфликтных отношений и в условиях
сотруд­ничества. Переговоры,
ориентированные на сотрудничество, не
исключают того, что у сторон могут
появиться серьезные разногласия и на
этой почве возникает конфликт. Возможна
и противоположная ситуация, когда после
урегулирования конфликта бывшие
соперники начинают сотрудничать.

Переговоры
нужны для
принятия совместных решений. Каждый
участник пере­говоров сам решает,
соглашаться или нет на то или иное
предложение. Совместное
решение —
это единое решение, которое стороны
рассматривают как наилучшее
в данной ситуации. Существуют
различные подходы к классификации
переговоров. Один
из них основывается на выделении
различных целей их участников.

Переговоры
о продлении действующих решений —
временное соглашение о прекращении
военных действий, пролонгация
межгосударственных договорен­ностей.

Переговоры
о нормализации —
проводятся для перевода конфликтных
отно­шений к более конструктивному
общению оппонентов, могут служить этапом
для перехода к другому виду переговоров.
Часто в них участвует третья сторона.

Переговоры
о перераспределении —
одна из сторон требует изменений в свою
пользу за счет другой в связи с
изменившимися обстоятельствами. Эти
требова­ния могут сопровождаться
угрозами наступающей стороны.

Переговоры
о создании новых условий —
имеют целью формирование новых отношений,
заключение новых соглашений.

Переговоры
по достижению побочных эффектов. Решаются
второстепенные вопросы (демонстрация
миролюбия, уяснение позиций, отвлечение
внимания и т. д.).

В
зависимости от того, какие цели преследуют
участники переговоров, выде­ляются
различные функции
переговоров:

• информационная
— стороны
заинтересованы в обмене взглядами, в
проясне­нии позиций, наличии сил и
средств, но не готовы по каким-либо
причинам на совместные действия;

• коммуникативная
— налаживание
новых связей, отношений, приобретение
опыта сотрудничества в противовес
конфронтации;

• регуляции
и координации действий — выработка
конкретных форм взаимо­действия;

• контроля
— определение
порядка проверки сторонами выполнения
согла­шений;

• отвлечения
внимания —
одна из сторон стремится выиграть время
для пере­группировки или наращивания
сил;

• пропаганды
— позволяет
одной из сторон показать себя в выгодном
свете в глазах общественности;

• проволочек
— одна
из сторон идет на переговоры, чтобы
вселить надежду у оппонента на решение
проблемы, успокоить его.

260

Раздел 6. Разрешение конфликтовний

Психологические
механизмы ведения переговоров

6 способов успокоить переговоры в конфликтной ситуации

Какова бы ни была причина конфликта, вот несколько способов разрядить ситуацию:

• Сосредоточьтесь на своих физических ощущениях. Дышите глубоко и равномерно. Не напрягайтесь. Успокойте себя, положив руки на стол. Или просто поставьте ноги на пол. Это поможет почувствовать опору. Физические движения всегда влияют на эмоциональное состояние. Нервно перебирая свои пальцы, вы сигнализируете мозгу о том, что вам есть о чем беспокоиться. С другой стороны, если вы двигаетесь медленно и сознательно, вы «отправляете» своему мозгу сигнал оставаться спокойным.
• Послушайте своего коллегу. Даже если в данный момент он кричит. Некоторым людям просто нужно «выкипеть» — чтобы сбросить напряжение. После крика или удара кулаком по столу он успокоится. А отвечать и как-то бурно реагировать на его «вспышку» вовсе не обязательно. Просто забудьте и переходите к более продуктивным способам взаимодействия.
• Покажите коллеге, что вы его услышали. Спокойно перефразируйте то, что он сказал. Осознание причин чьего-либо недовольства часто облегчает ситуацию. Иногда люди просто хотят, чтобы их услышали.
• Продемонстрируйте сопереживание. Если кто-то недоволен вещами, непосредственно с вами несвязанными, посочувствуйте. Так и скажите, мол, «да, ситуация и в правду непростая«. Возможно даже, что проблема окажется общей. А совместными усилиями решить ее будет проще.
• Старайтесь узнать больше. Изучайте происходящее, копайте глубже, разбирайтесь в деталях. Особенно если проблема в вас. Перестаньте защищаться. И просто постарайтесь понять, что не так вы сделали и почему это произошло.
• Сделайте перерыв. Если роль «кипящего человека» исполняете именно вы, возьми тайм-аут. Выйдите из помещения и прогуляйтесь по офису. Попросите о помощи кого-нибудь из собеседников. Выпейте воды, помедитируйте. Это поможет прийти в себя.

Когда Олег с яростью посмотрел на Анну, та глубоко вздохнула и откинулась на спинку стула, поставив обе ноги на пол. Теперь, когда тело находится в устойчивом положении, Анне проще успокоиться и посмотреть на все трезвым взглядом. И она не могла не заметить, что лицо Олега покраснело, а его руки скрещены на груди.

Следующим шагом Анна извинилась за свою вспышку. Однако это не все. Она также поинтересовалась у Олега, что его так расстроило и подвинулась ближе, продемонстрировав, что готова его выслушать.

Олег сказал, что испытывает сильный стресс, находясь под давлением сроков. Особенно учитывая необходимость в подготовке бюджета. Он признался, что Анна не первая, с кем у него конфликт на этой неделе. Он также сказал о недостаточности ресурсов и даже поделился случаем, когда два месяца назад попросил у Анны помощи и ничего не получил. Анна понятия не имела, о чем он говорит, но не остановила его. Вместо этого она извинилась и спросила о последствиях. Видя открытость коллеги, Олег тоже успокоился. Анна с облегчением наблюдала, как плечи Олега расслабляются, а руки перестали быть скрещенными.

Особенности участия третьих лиц в переговорах

Стороны могут привлекать третье лицо, которое оказывает консультационную, юридическую и иную помощь в ведение переговоров. Чаще всего в качестве такой стороны выступают медиаторы. Медиатор – это профессиональный переговорщик, который обладает специфическими знаниями в данной сфере, в том числе психологическими, прошел соответствующие курсы медиаторов. Чаще всего медиаторы привлекаются для разрешения споров в предпринимательской, торговой сфере. Привлечение третьего лица позволяет существенно сэкономить затраты на производство в государственных органах, судах, а также сэкономить время.

Посредники могут участвовать в переговорах как с самого их начала, так и подключиться на любом этапе, если стороны испытывают необходимость в участии третьей стороны. Участие посредника необходимо тогда, когда стороны длительно противостоят друг другу, не признают друг друга, связали себя множеством обязательств, не могут пойти на уступки, а также, если имеются серьезные недопонимания в сфере культуры, идеологии, религии, появляются дополнительные коммуникационные барьеры.

Задача посредника – дать сторонам ту необходимую информацию, то решение, которое они хотят. Посредник должен слушать не только озвученную проблему, но и иметь истинные цели, мотивы, которыми руководствуются стороны. Исходя из этого принимается решение об избрании какого-либо способа выхода из конфликта. Посредник не должен разглашать информацию, которая стало ему известной в ходе общения со сторонами. Кроме того, между посредником и сторонами может быть подписано медиаторское соглашение, тогда взаимодействие сторон с третьей стороной осуществляется в рамках подписанного соглашения.

Рисунок 1. Переговоры как способ разрешения конфликтов. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Разновидности переговоров

Переговоры принято различать на конкурентные и партнерские.

В первом случае цель обоих переговорщиков одержать победу любой ценой, поэтому итогом такой деловой встречи нередко становится конфликт между сторонами.

Партнерские переговоры предполагают достижение обоюдного соглашения, не ущемляющего права обеих сторон и удовлетворяющего интересам всех участников процесса.

Универсального совета, как правильно вести переговоры, не существует. Каждый человек вырабатывает свой собственный стиль путем проб и ошибок. На практике чаще всего реализуется сочетание партнерской и конкурентной формы ведения деловой встречи.

Фазы конкурентных переговоров

Чтобы понимать, как вести переговоры с конкурентами, нужно знать особенности процесса.

Для таких встреч типична напряженная атмосфера, поскольку задача каждой из сторон – получение собственной выгоды, не принимая во внимание интересы противоположной. Правила следующие:

Правила следующие:

• Никогда не раскрывайте свое предложение полностью в начале встречи, поскольку противоположная сторона в этом случае получает максимум информации. Следите, чтобы беседа не уходила в сторону от запланированной повестки.
• Уступки – это плохо. Если вы вынуждены уступить, то делайте это по минимуму. Размер первой уступки позволяет противнику судить о вашем настрое.
• При развитии конфликта необходимо сохранять достоинство. Придерживайтесь этики делового общения. Разрядить обстановку можно, переведя разговор на другую тему.

Фазы партнерских переговоров

Как правильно вести переговоры с партнерами? Такую встречу нельзя рассматривать, как сражение. Это серьезная ошибка. Конфликты во время партнерских переговоров возникают редко, поскольку их основная цель – достижение обоюдного компромиссного решения.

Начальная фаза встречи предполагает сбор и предоставление максимально полной информации, что помогает достичь выгодных для обеих сторон решений. Если предполагается вести переговоры с партнерами, то нужно быть готовым на уступки.

10 простых принципов ведения переговоров

1 Ставить достижимые цели и формировать адекватные ожидания от переговоров

Это не так просто, как кажется. Оценивайте объективно возможности — ваши и партнера. Лучше синица в руках, чем журавль в небе. 

2 Просить чуть больше, чем вас устроит

Классическая история — запрашивать чуть больше, чтобы иметь пространство для торга. В любых переговорах, от торгов на рынке до покупки международной компании эта «военная хитрость» работает. Просите чуть больше в начале разговора —  и получите ровно сколько хотите в конце. 

3 Подстраиваться к собеседнику психологически и делать small talk

Разговоры о погоде, «как добрались» и всякое такое — не глупость, а необходимый элемент легкого установления контакта с партнером. Ненавязчивая беседа, пара комплиментов, вопросов, на которые обычно отвечают «да» — и вот обстановка слегка разрядилась и можно переходить к делу. С места в карьер только ультиматумы ставят. Да и торопиться не нужно — это создает стресс и ощущение угрозы, что явно не идет на пользу переговорам: собеседник будет зажат, насторожен, а то и закроется совсем. 

4 Не давить

Вам хочется откинуть все формальности и «напасть» на партнера, «припереть его к стенке»? Дело ваше, но давлением можно получить только то, что вы сможете продавить, а не то, что человек может вам дать, если ему это будет выгодно/приятно. Один раз вы получите свое, но отношения испортятся.   

5 Анализировать партнера заранее

Вообразите себя участником рэп-баттла и найдите «инфу» на собеседника, чтобы понять, как он мыслит, чего хочет и чего боится. Ну ладно, рэп-баттлы — это перебор. Представьте себя Познером, который тщательно готовится к интервью, чтобы раскрыть собеседника и добиться своей цели.   

6 Быть всегда точным в цифрах и обещаниях

Не говорите туманно, не делайте громких обещаний и не обманывайте партнера. Во-первых, отсутствие фактов и уверенности всегда чувствуется. Во-вторых, о чем вы, собственно, договоритесь в финале переговоров, если нет четких цифр, сумм, сроков и обязательств? «Партнеры решили еще более активно взаимодействовать и предоставить продукт по еще более лучшей цене»?    

7 Вести открытый диалог

Только так можно понять человека любого менталитета, возраста, социального статуса. Открытый диалог подразумевает активное слушание и максимум открытых вопросов:

• Что вы думаете об этом?
• Как бы вы предложили это решить?
• Что вы хотели бы уточнить?  

Не стесняйтесь переспрашивать и задавать «глупые» вопросы. Вы пришли не понравиться и показаться умным, а преследуете четкую цель. 

8 Фиксировать все на бумаге

Как мы уже упоминали, вести запись, хоть на диктофон — полезная практика. Потом будет проще все вспомнить детально. Слова ваши и собеседника не исказятся, если вы записали правильно. А в случае конфликта можно будет отослать партнера к записи. 

9 Оставаться на равных позициях и не вовлекаться в конфликты

Не давить — одна сторона медали. Нужно также не поддаваться давлению и не занимать позицию «снизу», потому что это уже не переговоры, а получение директивных указаний. Даже если объективно вы «ниже» партнера в силу каких-то обстоятельств, это не должно отражаться в разговоре. Переговоры — пространство равных, как ринг или теннисный корт.  

Даже если вас выводят на открытый конфликт, будьте мудрее и возвращайте диалог в конструктивное русло. Пусть собеседник кипит и эмоционирует, у вас перед глазами всегда должна быть цель переговоров.   

10 Уметь взять паузу и отойти в сторону

Переговоры не обязаны всегда завершаться быстро и однозначно. Это стихия, которой мы учимся управлять. Если решения нет или обстановка накалилась — берите паузу, на кофе или на неделю, но не оставайтесь в неконструктивном пространстве конфликта. Возвращайте себя и переговорный процесс в осознанность. 

Умейте ждать, когда «мяч на стороне» партнера. Пусть человек подумает. Не выходите из границ, не тащите из него решение. Сделайте свою часть и ждите, когда партнер сделает свою. 

Выводы

• Сформулируйте миссию и следуйте ей.
• Составьте бюджет и не превышайте его.
• Структурируйте насущные проблемы и напишите повестку.
• Найдите того, кто действительно принимает решение, если не получается — не соглашайтесь на переговоры.
• Не думайте наперед, опирайтесь на факты.
• Не проводите переговоры в состоянии нужды.
• Дайте противнику расслабиться и не умничайте.
• Задавайте только открытые вопросы.
• Описывайте боль, если не можете описать – не соглашайтесь на переговоры.
• Говорите «нет» и наблюдайте за результатом.

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.