Роберт чалдини «психология влияния»

Краткое содержание книги

Для справки!Роберт Чалдини написал эту книгу для того, чтобы научить своего читателя выявлять манипуляции и не стать жертвой. Но люди стали по-другому использовать методику – в качестве набора действенных и эффективных способов, позволяющих убедить оппонента и «запудрить ему мозги».

Основные мысли из книги

Новое, 5-е издание книги

1. Принцип контраста. Его применяют продавцы. Эффективность доказана, но потребители не ощущают его воздействия на себе. Смысл заключается в следующем – клиент покупает дорогостоящую машину, а менеджер предлагает приобрести дополнительно коврики или магнитолу. Скорее всего, они не нужны покупателю, но он их купит, поскольку цена покажется незначительной на фоне стоимости автомобиля.
2. Другое мощное орудие влияния на человека – взаимный обмен. Если индивидууму дарят подарок на День рождения, то он должен вручить ответный презент. Общепринятые правила гласят, что люди должны ответить на любезность, которую им предоставили. Чувство признательности развито в любом обществе.Нравственность прогрессирует благодаря умению человека отвечать добром на добро. Этот принцип широко используется в политике. Много деятелей становится у власти, оказывая услуги своим коллегам, которые потом их благодарят. В торговле эффективна бесплатная раздача образцов. Если человеку предложат отрезать кусочек колбасы для пробы, он ее, скорее всего, купит, даже если цена окажется завышенной.
3. Следующее правило – обязательства и последовательность. В обществе все стараются соответствовать образцу поведения, который они для себя выбрали. Люди по привычке навязывает это окружающим. Каждая личность пытается быть последовательной. Если попросить человека приглядеть за собакой, то при ее попытке убежать он погонится за ней вслед. Но если просьбы не поступало, то вряд ли он станет догонять животное.
4. Принцип социального доказательства заключается в том, что человек считает свое поведение правильным, если окружающие ведут себя аналогично. Подражать любят не только дети, но и взрослые.
5. Принцип малого заключается в том, что индивидуум старается завладеть тем, что может потерять. Труднодоступные вещи ценятся высоко.

Предисловие

Первая версия книги была предназначена для рядового читателя, и поэтому я попытался сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является очередным образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий современным требованиям материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.

Материал новой версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой применен на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей удовольствие. «Психология влияния» лишний раз подтверждает: материал, который часто кажется сухим и излишне научным, при должной подаче может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.

Кратко о психологии влияния

Если описать психологию влияния в нескольких словах, то определением этого термина будет воздействие одного человека на мышление, поступки и поведение другого человека, причем путем психологических методов. Чтобы добиться желанных целей, применяются специальные техники, которыми легко контролировать одного члена общества или даже целую группу. Причин для подобного влияния немало: удовлетворение некоторых потребностей, например, сексуальных, материальное обогащение, утверждение обществом.

На человека также способно повлиять общественное мнение, общепринятые правила поведения. Каждый имеет собственное понятие о ценностях, благодаря чему легко дать оценку поведению окружающих, построить личные отношения с другими людьми. Вывод простой: люди не только попадают под контроль, но и имеют возможность манипулировать сознанием окружающих.

В психологии влияния известно немало специальных приемов, которые давно взяты на вооружение средствами массовой информации, представителями власти, начальниками крупных предприятий. Применение техник позволяет добиться положительных результатов и получить выгоду (материальную или моральную). Обычно воздействие на психику категорически отрицается — манипуляторы не желают, чтобы подобными методами пользовались другие.

Психология влияния утверждает, что способы манипуляции чужим сознанием необходимы обществу, но пользоваться подобными методиками следует правильно, соблюдая основные правила. Грамотное применение психологических приемов послужит на пользу обществу и поможет не допустить опасного для сознания воздействия манипуляторов-аферистов. Если разобраться в данной дисциплине, получится правильно воспитать ребенка, добиться немалых успехов в бизнесе, научиться ладить с окружающими и избегать конфликтов. Правильная манипуляция также поможет продвинуться по службе и добиться уважения начальства.

Комментарий к пятому изданию книги «Психология влияния»

За время, прошедшее с момента опубликования первого издания «Психологии влияния», произошло многое, на мой взгляд, заслуживающее внимания. Теперь мы знаем о механизмах влияния гораздо больше, чем раньше. В изучении науки убеждения, причин податливости и изменения психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страницах книги этот прогресс

Я не только пересмотрел и обновил материал, но уделил особое внимание информации об общественной культуре и новых технологиях, а также исследованиям межкультурного общественного влияния – тому, насколько схоже или различно влияние в разных культурах

В новом издании я также использовал отзывы тех людей, которые прочитали предыдущие версии этой книги. Многие осознали, что в определенные моменты столкнулись с рычагами влияния, и в письмах рассказали мне о своих случаях. Насколько легко мы становимся жертвами «профессионалов уступчивости» в повседневной жизни, вы убедитесь в «Отчетах читателей», приведенных в конце глав. Я глубоко признателен людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные замечания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями – Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден и Тедом Холлом. Они не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей книге объективную оценку, которая была мне просто необходима.

Немало людей внесли конкретные полезные предложения относительно содержания отдельных или нескольких глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брэйвер, Кэтрин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг, Ларри Эткин, Джоан Герстен, Джеф Голдштейн, Бетси Хэнс, Валери Хэнс, Джо Хепворт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Моуэн, Игорь Павлов, Янис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Джон Райх, Питер Рейнген, Дайана Рабл, Филис Сенсениг, Роман и Генри Уэллмэны. Я благодарен людям, способствовавшим выходу книги в свет. Джон Стэйли был первым профессиональным издателем, который признал высокий потенциал проекта. Джим Шерман, Эл Готэлс, Джон Китинг, Дэн Вагнер, Далмас Тэйлор, Венди Вуд и Дэвид Уотсон дали первые положительные отзывы и тем самым вдохновили как автора, так и редакторов. Мои редакторы в «Эллин и Бэкон», Кэролайн Меррил и Джоди Девайн, были неизменно приятными, всегда готовыми помочь и понимающими. Кроме того, я хочу поблагодарить некоторых читателей, приславших свои отзывы: Эмори Гриффита (Уитон колледж); Роберта Левина (Калифорния, Фресно); Джеффри Левина и Луиса Мора (Университет Джорджии); Дэвида Миллера и Ричарда Роджерса, Дэйтона Бич (Комьюнити колледж). Настоящее издание существенно выиграло от замечаний Ассаада Аззи (Йельский университет); Роберта М. Брэди (Университет Арканзаса); Брайана М. Коэна (Техасский университет в Сан-Антонио); Кристиана Б. Грэнделла (Университет Флориды); Кэтрин Гудвин (Университет Аляски); Роберта Г. Лоудера (Университет Брэдли); Джеймса У. Майкла-младшего (Вирджинский политехнический институт и Университет Вирджинии); Юджина П. Шихана (Университет Северного Колорадо); Джефферсона Э. Сингера (Коннектикутский колледж); Сэнди У. Смита (Университет Мичигана). Кроме того, я благодарен высококвалифицированному редактору Лауре Маккенна.

Наконец, за все время подготовки книги к печати никто не оказал мне такой ощутимой помощи, как Бобетта Горден, которая поддерживала меня каждым своим словом.

Я также хочу поблагодарить людей, которые – либо непосредственно, либо через преподавателей посещаемых ими курсов – способствовали появлению в этом издании «Отчетов читателей». Это Пэт Боббс, Анни Карто, Уильям Купер, Алисия Фридман, Уильям Грациано, Марк Хастингс, Эндайэху Кенди, Данута Лубничка, Джеймс Майклс, Стивен Мойзи, Пол Р. Нэйл, Алан Дж. Резник, Дэрил Рецлафф, Джефри Розенбергер, Дэн Свифт и Карла Васкс.

Мне хотелось бы предложить читателям этой новой версии представить свои отчеты для публикации в следующем издании. Их можно послать мне по адресу: Департамент психологии, Университет Аризоны, Темп, AZ 85287-1104 (Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104) или [email protected]. И наконец, если вас интересует дополнительная информация по теме «психология влияния», посетите сайт influenceatwork.com.

Мы зациклены на том, чтобы быть последо­ва­тельными в своих словах и поступках

Желание отвечать за свои слова даже превосходит заботу о личной безопасности. Когда люди на пляже становились свидетелями инсцени­рованной кражи радио с соседнего полотенца, на неё реагировали лишь 20% отдыхающих. Но если владелец полотенца сначала просил людей присмотреть за его вещами, 95% из них становились настоящими дружинниками, пускаясь в погоню за вором и силой отбирая у него радио.

Как только мы что-то обещаем на словах или действиях, мы хотим быть последо­ва­тельными. Публично принятое обязательство является самой мощной движущей силой.

Пример. Присяжные заседатели в суде не изменят своего мнения после того, как они открыто объявят его.

Мы изменим образ собственного я, чтобы соответ­ствовать нашим предыдущим действиям.

Пример. После войны в Корее, китайские офицеры, проводящие допрос, заставляли американских военнопленных сотрудничать, прося их о небольших уступках: написать и подписать безобидные высказывания типа «Америка не идеальна». Когда эти заявления были прочитаны в тюремном лагере, соотече­ственники заключённых называли их «коллабо­ра­ци­о­нистами». Заключённые тоже начинали считать себя коллабо­ра­ци­о­нистами, становясь более полезными для китайцев. Они скоррек­тировали образ собственного я, чтобы соответ­ствовать своему поступку. Обязательство в письменной форме — важный элемент в этом процессе: существовало что-то неотвратимо мощное в написанных и подписанных словах.

Метод «нога в дверях» имеет преимущество — даже небольшие обязательства влияют на наш образ собственного я. Он очень популярен среди продавцов, заключающих крупные сделки, которые заставляют клиентов брать на себя небольшое обязательство, меняющее их образ.

Люди испытывают острую необходимость взаимного обмена

Правило «взаимного обмена» — мы чувствуем обязанность отвечать другим людям тем же, что они дали нам. Эта тенденция является основой любого общества. Она позволила нашим предкам совместно использовать ресурсы на основе взаимовыручки. Мы чувствуем психоло­гическую нагрузку, не отвечая на чьё-то одолжение.

Как общество, мы презрительно относимся к тем, кто не отвечает взаимностью. Мы называем их попрошайками или неблаго­дарными личностями и боимся оказаться на их месте. Эксперименты показали: людям так не терпится избавиться от бремени долга, что они будут отдавать даже больше, чем получили.

Брифли существует благодаря рекламе:

Пример. Исследователь купил испытуемым дешёвую кока-колу, оказав им непрошеную любезность. Потом он попросил их купить у него лотерейные билеты. Большинство испытуемых отвечало взаимностью, покупая билеты по 50 центов за штуку. Когда исследователь не покупал испытуемым кока-колу, число купленных билетов уменьшалось вдвое. Он заставил людей испытать чувство долга, купив им кока-колы, и назначил для них собственный метод взаимного обмена.

Члены общества Кришны с успехом использовали такую тактику, когда дарили прохожим на улице цветы. Даже раздражённые этим люди часто вносили пожертвования, чтобы удовлетворить свою потребность ответить взаимностью на цветок.

Выбор бороться за что-либо формирует внутреннее изменение

Когда новый член принимается в группу, обряды инициации обычно связаны с болью и унижениями. Попытки пресечения столь жестокой практики всегда встречаются с упорным сопротивлением. Эти группы знают: если люди выдерживают испытания, чтобы чего-то достичь, они ценят это больше. Требуемое усилие заставляет участников относиться к группе серьёзно.

Такие группы, как братства в колледжах, сопротивляются попыткам превратить их посвящения в форму общественных работ. Они хотят, чтобы кандидаты делали внутренний выбор участия в унизительной церемонии посвящения. Это не даёт им шанса использовать отговорку «это было для блага сообщества», позволяющую внешне оправдать своё поведение. Такой внутренний выбор скорее производит неизгладимое внутреннее изменение, нежели выбор из-за внешнего давления.

Профессионалы уступчивости вызывают внутреннее изменение в нас с помощью трюка занижения цены.

Пример. Автодилер может предложить такой дешёвый автомобиль, что мы сразу же решим купить его. Дилер хорошо знает, что в ходе тест-драйва мы самосто­ятельно найдём несколько других причин для покупки автомобиля, например, «хороший пробег», «приятный цвет» и т. д. В последнюю минуту предложение будет отозвано из-за «банковской ошибки», и дилер назовёт более высокую цену. Как правило, мы покупаем автомобиль из-за внутренних изменений: причин, которые мы надумали себе во время тест-драйва.

Проверенные способы защиты от психологической атаки на сознание

В книге «Психология влияния: убеждай, воздействуй, защищайся», помимо информации о самых эффективных методиках работы с сознанием другого человека, также описываются простые способы не допустить принуждения по отношению к себе. Поскольку мошенники или непорядочные люди не брезгуют любыми способами манипуляции, лучше заранее обезопасить себя от психологических атак.

Способы защиты от воздействия на сознание:

• в разговоре стараться внимательно осмысливать услышанное, не поддаваться панике или страху, постараться отключить эмоции;
• не доверять полученной информации, научиться поддавать критике и тщательному анализу любой материал, даже если он исходит от проверенного человека;
• не соглашаться с любыми доводами — следует услышать все варианты, выбрать наиболее вероятный;
• избегать мнения, которое заведомо навязывается, пытаться самостоятельно сделать выводы из полученной информации;
• следить в продолжение разговора, чтобы собеседник не слишком входил в доверие, постараться не делиться интимной личной информацией, сокровенными желаниями или секретами;
• не реагировать на жесткое требование выполнить определенное действие, особенно если оно навязывается незнакомцем — рекомендуется повременить и обдумать последующие поступки;
• следить за ответами собеседника на свои вопросы — если он увиливает, скорее всего, человек пытается склонить к недобрым действиям.

Если читать «Психологию влияния» внимательно, анализируя всю полученную информацию, легко заметить, что намного легче воздействовать на сознание нескольких человек. Психологи советуют даже в групповом разговоре сохранять личность и индивидуальность, не стесняться высказывать свое мнение, не идти на поводу у собеседников.

Есть несколько простых приемов, соблюдение которых позволит не пойти на поводу у манипулятора. Психологи рекомендуют в разговоре придерживаться следующих правил:

• не реагировать на просьбы собеседника, предварительно не выяснив все подробности и даже характер требований;
• обдумать ситуацию, предоставить четкие аргументы в пользу своего отказа, вежливо предупредить, что выполнение просьбы невозможно;
• при слишком сильном давлении попытаться сделать паузу в разговоре — ненадолго отойти в туалет, попить воды или помыть руки;
• тщательно взвесить полученную информацию, попытаться найти слабые места и проявить твердость характера;
• попытаться склонить ситуацию в свою пользу (например, предложить сотрудничество, но с равной ответственностью за выполнение задачи).

Психологи предупреждают, что чаще всего под психологическое воздействие попадают люди, которые не научились твердо стоять на своем или отставать мнение. Заниженная самооценка, потеря веры в свои силы, избыток доверия к чужим людям — еще ряд причин, провоцирующих попадание под чужое влияние.

Чтобы наверняка не попасть под действия манипулятора, рекомендуется научиться иметь свое мнение, самоутвердиться, как личности, излишне не доверять собеседникам, особенно малознакомым. Критический взгляд на любую информацию — еще один способ не допустить влияния на свое сознание и избежать неприятностей. Если справиться с поставленной задачей сложно, лучше не пытаться это сделать самостоятельно — рекомендуется посетить психолога, рассказать о проблеме. Врач подберет индивидуальную схему психологической терапии, поможет разобраться в себе и укрепить сознание.