Какие приёмы использует психология влияния?
На людей влияют даже в том случае, когда они об этом не догадываются. Если человек хочет понять суть методов воздействия на психику, ему нужно знать, какие существуют приёмы в психологии влияния. Следует также понимать, каким образом происходит психологическое воздействие.
Приёмы психологии влияния:
Прежде чем человеку внушать информацию, необходимо его расположить к себе и вызвать доверие.
На индивида возможно повлиять только в том случае, если он не контролирует собственные чувства, доверяет оппоненту, воспринимает сказанное им без критики.
Информацию для внушения необходимо подавать небольшими частями. Человек не должен понимать, где правда, а где ложь. Его необходимо «запутать».
Прежде чем влиять на индивида, нужно понять, что он хочет
Его внимание нужно «зацепить» и какое-то время удержать.
Воздействовать необходимо на сильные чувства человека. Они, как правило, базируются на инстинктах, сильных переживаниях
Связаны с болью, смертью, страхом, трудностями.
На индивида можно влиять какое-то время с телеэкрана, если ему нравится та гамма чувств, которая демонстрируется.
Для привлечения внимания человека нужно ему что-то пообещать. Например, лучшее будущее.
Серьёзные предложения необходимо проговаривать медленно, делая между словами большие паузы.
Человек открывается для внушения, если нарушить его внутреннюю гармонию, привести ему пример страдания.
Индивид должен почувствовать, что вскоре его проблема разрешиться
Важно подарить человеку надежду.
Индивидуум становится более податливым, если его чем-то удивить или шокировать.
На человека легче повлиять, если в информации, с помощью которой на него воздействуют, имеются контрастные понятия.
Знание интимных вещей и секретной информации создаёт невидимую связь между людьми. Получив доступ ко внутреннему миру человека, на него легче влиять.
Живой интерес у людей вызывают те вещи, которые запрещены.
Одновременно следует использовать несколько методов влияния
В совокупности они обладают ещё большей силой.
Точно попасть в цель можно, если говорить обобщёнными фразами.
На индивидуума легче повлиять, если предварительно ввести его в замешательство, дать почувствовать себя беспомощным.
В процессе воздействия необязательно говорить прямым текстом, можно использовать ассоциации. В конечном итоге они вызовут у человека нужные мысли и требуемое состояние.
Психология влияния — это сильнейшее оружие в руках умного человека. Если использовать приёмы воздействия на человеческую психику, можно добиться нужно результата. Правда, применять психологические методы влияния нужно только во благо человеку.
Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн, Стив Мартин. Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех
Введение
Бритни Спирс — постоянная тема газетных заголовков, равно как Жерар Депардье и Линдси Лохан. Но знаменитости не ограничиваются неявкой в суд. Некоторые из них даже позволяют себе подводить собственных поклонников. Британская рок-группа «Оазис» заслужила репутацию не слишком надежной, поскольку ее концерты неоднократно отменялись из-за скандального поведения музыкантов, а известный американский кантри-певец Джордж Джонс на протяжении многих лет постоянно опаздывал к началу своих выступлений, а то и вовсе отменял их в последний момент, из-за чего поклонники прозвали его Прогульщик Джонс.
В отличие от этих любителей светиться в прессе, люди, которые в повседневной жизни куда-то опаздывают или не приходят, особого внимания не привлекают. Кто-то заказывает столик в ресторане — и не приходит, присяжный пропускает заседание суда, у вечно занятого руководителя вылетает из головы, что он назначил встречу, друг забывает, что собирался зайти на чашечку кофе, а пациент не является, записавшись к врачу на прием.
Когда эти неявки рассматривают порознь, они не кажутся чем-то значительным. Но из-за них ежегодно отменяются миллионы деловых встреч, заранее обговоренных походов к парикмахеру и в ресторан, торговых презентаций и студенческих семинаров. В глобальном масштабе подобные маленькие ошибки могут иметь огромные финансовые последствия.
Возьмем, к примеру, пациента, не пришедшего на заранее назначенный прием к врачу. На первый взгляд это нестрашно — подумаешь, большое дело. Сразу приходит на ум образ усталого, перегруженного работой врача, для которого неявка пациента становится редкой возможностью исправить какие-то недочеты в документах, сделать несколько звонков или просто устроить себе короткий перерыв. Но когда подобные инциденты случаются постоянно, их совокупный результат в виде неэффективности, неполученного дохода и необратимых издержек может быть огромным. В Великобритании эти неявки ежегодно обходятся Национальной службе здравоохранения примерно в 800 миллионов фунтов стерлингов, а в США некоторые экономисты, специализирующиеся на здравоохранении, оценивают аналогичные потери в миллиарды долларов.
Гостиничному и ресторанному бизнесу грозят снижение доходов, потеря прибыли и даже закрытие, если клиенты не заселяются в заказанные номера, а число неявившихся достигает некой критической точки.
Любой бизнес страдает, когда знаменательную встречу приходится переносить из-за того, что на нее не явился человек, крайне важный для принятия решений, или потенциальные клиенты, которые приняли приглашение на торговую презентацию, выставку или конференцию.
Итак, что же можно сделать?
К счастью, когда речь заходит о том, чтобы убедить человека приходить куда-то вовремя — а в широком смысле это означает быть обязательным, — то маленькие изменения могут привести к большим последствиям. В ходе исследования, недавно проведенного нами в поликлиниках, было осуществлено два небольших изменения, в результате которых неявившихся стало значительно меньше. Денег для этих изменений не потребовалось никаких, зато их финансовый результат может оказаться огромным, ведь они позволят медицинским учреждениям экономить десятки миллионов долларов ежегодно.
Эти изменения мы опишем в одной из последующих глав (в главе 8, если вам не терпится узнать), однако необходимо понимать, что убедить человека приходить вовремя — это далеко не единственный пример успешно осуществленного влияния.
Существует огромное количество самых разных поступков, в совершении которых важно убедить людей в разнообразных обстоятельствах и условиях. Кого бы нам ни приходилось убеждать, для всех этих случаев одинаково важна простая истина, которая будет неизменно повторяться на протяжении всей этой книги: когда речь заходит о влиянии на поведение, наибольшую пользу зачастую могут принести самые простые методы
Как защититься от психологического воздействия?
Знание защитных приёмов помогает оградить человека от не всегда полезной информации и принуждения к какому-то невыгодному действию. Многие методы психозащиты построены с учётом свойств человеческой психики. Именно на образе мышления людей базируются техники манипуляций.
Методы защиты от психологического влияния:
- Спокойно осмыслить предложение или ситуацию. Не поддаваться эмоциям. Ничего не бояться.
- Критично относится ко всему услышанному.
- Не соглашаться на первое предложение. Познакомится с другими вариантами.
- Уклоняться от мнения, которое навязывают. Постараться самому осмыслить ситуацию.
- Если человек слишком быстро входит в доверие и навязывает свою дружбу, нужно сделать шаг назад. Манипулятора нельзя подпускать близко к своим сокровенным тайнам и желаниям.
- Если незнакомец требует незамедлительно выполнить какие-то действия, нужно, наоборот, с ними повременить.
- Если человек не хочет подробно ответить на все вопросы, значит, у него нечестные намерения.
- От группы людей манипуляторам легче добиться послушания, чем от одного человека. В любой ситуации нужно сохранять индивидуальность.
Приёмы защиты от психологического давления:
- подробно расспросить человека о характере его просьбы;
- с помощью веских аргументов спокойно и неторопливо возразить и отказаться от предложения;
- если натиск очень сильный, нужно найти повод удалиться на какое-то время. Например, чтобы выключить чайник, поговорить по телефону;
- найти слабые места в ситуации, продемонстрировать личные сильные качества;
- нейтрализовав давление, можно предложить сотрудничество.
Психологическому воздействию чаще всего поддаются люди с заниженной самооценкой и не умеющие отстаивать собственные права. Если человек хочет защититься от чужого влияния, ему нужно поверить в свои силы, иметь свои взгляды на любые аспекты жизни, не доверять незнакомым людям, критично относиться к новой информации. Можно обратиться за помощью к опытному специалисту, например, психологу-гипнологу Никите Валерьевичу Батурину.
Влияние в 21-м веке
Влияние через интернет
Переговоры по электронной почте снижают вероятность обмена личной информацией, которая помогает установить более телесный контакт. В итоге, из-за общения по электронной почте плохой результат переговоров.
Если перед переговорами немного лучше узнать своего партнёра по переговорам и рассказать ему кое-что о себе, увеличиваете и деньги.
Как правило, женщины больше, чем мужчины, ориентированы на построение близких отношений с однополыми сверстницами. Поэтому женщин при общении со сверстницами легче убедить лицом к лицу, чем по электронной почте. Убеждение мужчин не зависит от коммуникаций в общении с женщинами.
При письменной связи адресату труднее понять сообщение, потому что он не слышит тона голоса говорящего человека.
Диффузия ответственности: сотрудник просит по почте помочь, коллеги видят имена остальных получателей, ни у кого не появилось личной ответственности — все решили, что поможет кто-то другой. А надо просить человека так, чтобы думал, что только он поможет,— лично.
Вы книжный магазин. Поставьте на сайте на странице книги сравнение цен с другими магазинами — вызовете доверие (нечестные люди не идут против своей выгоды) и заработаете любовь за возможность сравнения цен в одном месте, потому что это экономит время и усилия.
Глобальное влияние
Люди из разных культур думают по-разному.
В одном эксперименте изучали добровольную готовность сотрудников помочь попросившему о помощи коллеге справиться с работой.
Американские сотрудники более склоны к обмену услуг: «Что этот человек сделал для меня?».
Немецкие сотрудники чтят правила организации: «Соответствует моя помощь этому сотруднику официальным правилам, принятым инструкциям и нормам?»
Испанские сотрудники преданы к друзьям, независимо от статуса: «Этот человек как-нибудь связан с моими друзьями?»
Китайские сотрудники преданы лицам с высоким статусом: «Связаны ли эта просьба с кем-то в моём подразделении, особенно с тем, кто занимает высокое положение?»
Есть индивидуалистические культуры: США, Великобритания, страны Западной Европы. В рекламе для таких странах подчеркните преимущество товара для самого покупателя. «Подари себе свежее дыхание».
И есть коллективистские культуры: страны Азии, Южной Америки, Африки и Восточной Европы. В рекламе для таких стран подчеркните преимущество для окружающих. «Поделись освежающим дыханием с другими».
Выполнение первоначальной просьбы влияет больше на последующее участие американцев, чем азиатов.
В индивидуалистических культурах люди уделяют больше внимания информационной функции общения, в коллективистских культурах — поддержанию отношений.
Азиатам в общении важна обратная связь. Дайте её: «Понимаю», «Да».
Этика влияния
Те, кто зарекомендовал себя не заслуживающим доверия, вряд ли смогут его вернуть.
Лучше потерпеть и жить остальную жизнь счастливо, чем сразу нажраться и умереть.
Влияние в действии
После прочтения книги наши попытки влиять на окружающих основываются не только на интуиции и опыте. Теперь опираемся на подтверждённые научные факты.
