Курс, семинар, тренинг перехват клиента. борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции

Фасилитатор: скрыт в каждом бизнес–тренере

Позитивная атмосфера в группе развития персонала во время стратегических совещаний (форсайт-сессий) имеет большое значение, поэтому работа бизнес-тренера включает в себя работу фасилитатора. Фасилитатор улучшает коммуникацию в бизнес-группе, поддерживая каждого её участника психологически и помогая с помощью специальных техник и инструментов «вытащить» внутренние ресурсы человека, проанализировать их вместе с другими участниками и придумать, как использовать подобные ресурсы в будущем. Подобная «распаковка» внутренних (а, порою, и скрытых) возможностей позволяет явственно увидеть, что из прошлого опыта можно «вычленить» как навык и успешно применять в будущем.

Преподаватели

Анучин Андрей Августович

Расписание семинаров тренераСтатьи тренера

Профессиональный опыт и компетенции

• Советник генерального директора; коммерческий директор; маркетинговый аналитик; начальник оптового отдела, менеджер по продажам
• Консультант, участник консалтинговых проектов по реформированию компаний, в т.ч. крупных промышленных предприятий

Клиенты

Luxoft, Сбербанк, ВТБ, Ростелеком, ТВЭЛ, АКАДО, ЛЕГРАНД, Алга-Декор, ГК Эльф (г.Тула), ТД «Маршал», «Мебель Черноземья», Компания «Старатели», Медикус-Центр (Алматы), «Добрая рать» (Петропавловск), ОАО «Липецкхлебмакаронпром», Липецкий хладокомбинат, ЗАО Евдаковский НЖМК, Компания «Каолайн», Калачеевский мясокомбинат, Чебоксарский мясокомбинат, ОАО «ЛипецкКомплекс», Мегашина» (г.Нижний Новгород), ЗАО «Интелис», типографии «Еврофлекс» и «Интэгра» (г. Воронеж), «Тракт», «Восток-сервис» и др.

Преподавательская деятельность

Преподает MBA и программы подготовки управленческих кадров ВГУ

Выступления и публикации

• Автор книги «Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции»
• Опубликовал 18 научных работ
• Автор статей в журналах «Управление сбытом», «Маркетинг Менеджмент», «Рекламодатель», «Правильное решение», «ШЕФ»
• Участник профессиональных конференций

Образование

• Adizes Institute, сертифицированный преподаватель
• Ecole Supérieure Internationale de Commerce (ESIDEC), Франция
• Президентская программа подготовки управленческих кадров, специальность «Менеджмент»
• Высшая школа практической психологии; специальность «Практическая психология»
• ВГУ, физический факультет, радиофизик

Расписание семинаров тренера

• Директор по продажам B2B14 – 18 июля `14Москва
• Управление продажами в организации В2В (Директор по продажам B2B)14 – 25 июля `14Москва
• Планирование и прогнозирование отдела продаж16 – 17 июля `14Москва
• Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции25 – 26 августа `14Москва
• Школа менеджера по продажам16 – 19 сентября `14Москва
• Основы организации продаж на предприятии (Школа менеджера по продажам)16 – 27 сентября `14Москва
• Сложные продажи: техники влияния и убеждения18 – 19 сентября `14Москва
• Работа с возражениями и переговоры о цене19 сентября `14Москва

Статьи тренера

Продажа товаров и услуг на рынке В2В

Ответ на вопрос: Так чем все-таки отличается предложение для опытных спикеров от предложения для начинающих спикеров?

Чем отличается предложение для опытных спикеров от предложения для начинающих спикеров, мы покажем на сравнении некоторых пунктов этих предложений.

Для начинающих спикеров:

Для опытных спикеров:

Регистрация участников

Для начинающих спикеров:

• Участники Бизнес-клуба БИЗНЕС ИНСАЙТ получают ссылку на вебинар и приходят на мероприятие в качестве слушателей бесплатно и без регистрации
• Нерезиденты проходят предварительную регистрацию на нашем сайте и оплачивают организационный сбор

Для опытных спикеров:

• Участники Бизнес-клуба БИЗНЕС ИНСАЙТ получают ссылку на вебинар и приходят на мероприятие в качестве слушателей бесплатно и без регистрации
• Нерезиденты тоже участвуют в мероприятии бесплатно, но пройдя предварительную регистрацию. Тем самым мы в разы увеличиваем количество зарегистрировавшихся участников «со стороны».

Список зарегистрировавшихся участников

Для начинающих спикеров:

Список зарегистрировавшихся на вебинар участников спикеру не предоставляется

Для опытных спикеров:

Проведение вебинара

Для начинающих спикеров:

Трансляция вебинара проходит на YouTube, ссылку на подключение к вебинару получают только участники бизнес-клуба и те, кто зарегистрировался на мероприятие

Для опытных спикеров:

Трансляция вебинара проходит на YouTube, во время вебинара ссылка на подключение находится в открытом доступе, а значит присоединиться к вебинару могут все желающие

Публикация записи вебинара

Для начинающих спикеров:

• После окончания вебинара запись размещается в закрытой группе ВКонтакте Бизнес-клуба БИЗНЕС ИНСАЙТ
• По желанию, оригинал записи предоставляется спикеру в виде ссылки на скачивание

Для опытных спикеров:

Дополнительные возможности

Для опытных спикеров мы предлагаем дополнительные возможности по увеличению количества участников и управлению репутацией в Интернете:

Для проведения вебинаров приглашаем спикеров: бизнес-тренеров, менеджеров, маркетологов, коучей, психологов, инвесторов, предпринимателей

Расчет пользы бизнес-тренинга для компании

Чтобы оценить эффективность проведенного тренинга, необходимо собрать и проанализировать всю информацию, которая появится после проведения тренинга. Рассмотрим некоторые критерии, на основании которых можно вынести вердикт эффективности корпоративного обучения и проведения бизнес-тренингов:

• Общее количество участников, пришедших на тренинг. Здесь расчет эффективности основывается на общем количестве сотрудников предприятия и на количестве посетивших тренинги сотрудников. Данная методика анализа является устаревшей, так как прослушивание информации, полученной сотрудниками на тренинге, может никак не повлиять на эффективность их работы.
• Затраты на проведение тренингов. В этом пункте идет подсчет средств, которые были потрачены на разработку программы тренингов, на заработную плату тренеров, на оплату помещения, в котором был проведен тренинг, а также на прочие мелкие растраты.
• Непрямые траты на семинары. Здесь рассчитываются непосредственно затраты на корпоративные тренинги и суммы, потраченные на зарплаты, командировочные и премии. Подобный расчет проводится даже при том условии, что тренинги могли и не проводиться.
• Эффективность проводимых тренингов. В этом пункте затрагивается вопрос соотношения вложенных средств и усилий в проведение тренингов с полученным результатом.
• Общая удовлетворенность сотрудников. Данный пункт является очень важным, так как оценивает общую удовлетворенность всех сотрудников компании и их влияние на проведение корпоративных тренингов и семинаров в позитивном или негативном ключе. Если сотрудник находился плохом расположении духа, то его настроение могло повлиять на прочих участников семинара, тем самым снижается эффективность самого тренинга.

Это лишь общие критерии, по которым можно оценить выгоду от корпоративного тренинга

Продолжать этот список можно ещё долго,однако давайте обратим внимание на способы измерения ценности тренингов

Качество важнее количества

Часто крупные компании думают, что их громкого имени и авторитета достаточно для создания надежной (или хотя бы работающей) партнерской сети. Они могут задавить своим положением, агитировать вступить в их сеть сотни компаний и… это не сработает.

Почему? У такой гордой птицы хватит усилий только на одного-двух «прикормленных» партнеров, а энтузиазм остальных участников быстро утихнет, потому что вскоре они поймут, что громкое имя их нового партнера дает им только место в вечной очереди и надежды, которым не суждено сбыться. Очевидно, что это не способствует установке крепких долгосрочных связей.

Мы мыслим иначе: если продукт позиционируется как премиум-решение, то и партнерская сеть должна соответствовать самым высоким стандартам

Она может быть не совсем большой и неразвернутой, но это неважно в том случае, когда она работает. Если хочешь сорвать куш — ставь на качество партнера и на его уникальность

Уникальность — это принадлежность компании к определенной сфере, то есть мы стараемся строить партнерские отношения с компаниями, различающимися по отраслевым компетенциям. Например, если у нас есть договор с организацией, занимающейся имплементацией ERP-систем для машиностроения, то «подписывать» еще одного такого партнера мы не станем. Так мы гарантируем партнеру эксклюзивность в их нише, и одновременно с этим обеспечиваем себе бесконкурентную среду.

Может показаться, что такая стратегия тормозит развитие бизнеса. Но посмотрите на Apple, Bentley, уже много лет работающих с эксклюзивным кругом дистрибьюторов, и откиньте все сомнения: это действительно работает. Всем хочется быть особенными, единственными и неповторимыми — сыграйте на этом. Ничто так не влияет на благополучие компании, как лояльный партнер с горящими глазами, готовый работать на вас день и ночь, чтобы доказать, что он заслуживает оказанного ему доверия.

ПРЕИМУЩЕСТВА В ЛИЧНОСТНОМ И ПРОФЕССИОНАЛЬНОМ РАЗВИТИИ

ПРИМЕР:50-ти50Каждому тренеру задавалось два вопроса:Следствия ошибок Автор свел к двум основным аспектам:КогнитивныйЭмоциональный

Ошибка тренеров в паре

Повторяемость(число)
1. Тренеры дублируют друг друга
6
2. Первый действует – второй «умер»
6
3. Тренеры противоречат друг другу (взаимно опровергающие комментарии)
9
4. Дублирование тренерских ролей. Например: — фасилитатор / эксперт — ведущий / ассистент — фокус работы на участниках: мужчинах / женщинах, более опытных / менее опытных…
7
5. Тренеры перебивают друг друг (говорят вместе)
18
6. Отсутствие синхронизации в действиях
24
7. Не выполняется деление между тренерами содержательных модулей (несогласованность по плану)
14
8. Тренеры публично критикуют друг друга
6
9. «Выпадение» по времени одного из тренеров
11
10. Конкуренция (соперничество) между тренерами
21
11. Тренеры по-разному трактуют содержание темы
10
12. Тренерские роли не озвучены (не промаркированы) в начале тренинга
4
13

Совместные «слепые пятна» (тренеры не уделяют внимание одним и тем же сигналам группы или явлениям на тренинге)
3
14. Избыточные комментарии одним тренером другого
7
15

Тренер не может повторить прием коллеги
8

www.trainingzone.co.ukРазличие ориентацийУгроза и соперничествоПеренапряжение«Слепое пятно».парадигмеПРИМЕР:фасилитаторскомСбивающее с толку поведениеРазличный ритмВ итоге, все ошибки в парной работе Автор доклада свел к 3-м основным:

Радислав Гандапас

Радислав Гандапас, самый известный специалист в России по лидерству и ораторскому искусству. Автор 9 книг и 14 фильмов по данной тематике. Обладатель множества титулов и премий. Трижды признан лучшим в профессии, по результатам года. Единственный, кто удостоился такой чести.

В своих выступлениях коуч рассказывает об алгоритмах успеха, идеологии и харизме лидера. Помогает менять стратегии, которые использует компания, на более эффективные.

Умение выступать — это один из каналов, для развития собственной карьеры. Тренер учит преодолевать проблемы, с которыми сталкиваются ораторы, обучает эффективным техникам ораторского искусства.

Даёт пошаговые инструкции, применяя, которые можно избавиться от соблазнов, закрепить привычку и приблизиться к цели.

6 ошибка: слабые навыки в управлении групповой динамикой в бизнес-тренинге.

В групповой психотерапии за результаты работы группы ответственен психотерапевт или ведущий. В бизнес-тренинге – каждый участник группы (тренер, заказчик, «ученики»). Каждая из сторон должна понимать конкретные цели проводимого мероприятия. Неумение донести цели работы, не грамотно проводимый шеринг и вывод участников в рефлексивную позицию вызывают негативные реакции группы.Новоявленные тренеры в области бизнес-образования часто не осознают, какова разница в способах реализации процедур в различных тренинговых программах, остаются в рамках своих прежних стереотипов работы. «Зачем мы здесь?» – подобные вопросы нередко можно услышать на занятиях начинающих бизнес-тренеров.

Предложенная тренером и проведенная в группе ролевая игра или любая другая тренинговая процедура полезна, если тренер грамотно реализует ее:

1. Четко задать ее миф;
2. Корректно провести ее в группе;
3. Грамотно организовать обсуждение проведенной процедуры, провести анализ материала.

К сожалению, подход к построению и проведению тренинга по принципу «игры ради игр», «процедуры ради процедур», характерен для многих начинающих тренеров.Результаты тренинга – это запланированные изменения, и каждая реализуемая в группе процедура должна работать на этот результат. Должен быть аргументированный ответ на вопросы: «Зачем я это делаю? Какой вклад данная процедура вносит в продвижение участников к запланированным результатам?» Он должен держать в голове четкий алгоритм работы по достижению целей тренинга. При этом поведенческая гибкость тренера, его переключаемость являются важными вехами эффективности проводимой им процедуры.

3 ошибка: неграмотное разделение ответственности между тренером и заказчиком.

Первый вопрос, который должен для себя прояснить тренер: «Кто в данной компании выступает заказчиком тренинга?» Как показывает опыт, справедливый вопрос может вызывать различные реакции у представителей организации: удивление, непонимание, обиду. Часто в ответ можно услышать: «Заказчиком выступает наша организация». Такая нечеткая, размытая формулировка требует уточнения или персонификации заказчика. Этим должностным лицом могут стать: Первое лицо компании – ее генеральный директор (это наиболее предпочтительный вариант), HR-директор, начальник департамента (структурного подразделения), в котором планируется проведение тренинга.

Распределение ответственности за процессуальную, результирующую составляющую тренинга между тренером и заказчиком отражается в контракте, в котором указывается:

• Что каждая из сторон будет делать на всех этапах тренингового проекта;
• За что каждая из сторон будет нести ответственность.

Желательно составить контракт в письменной форме. Этот шаг не является демонстрацией недоверия, проявляемого сторонами друг к другу, а, скорее наоборот, показывает серьезность намерений заказчика и тренера, высокую степень их ответственности за результаты совместной работы.

Важно обсудить позиционирование предстоящего тренинга в компании. Под этим термином понимается роль или значимость тренинга в организационной жизни

Результат проведенного позиционирования – формирование у участников четких адекватных ожиданий, позитивной мотивации на работу в тренинге, понимание важности программы, способствующей повышению собственного профессионализма.

Нередко можно встретить ситуации, когда тренинг преподносится участникам как наказание за низкие показатели в профессиональной области. В этом случае у участников формируется негативная установка: как в отношении тренинга, так и ведущего программы. Здесь бизнес-тренеру необходимо постараться в начале работы для того, чтобы снять сопротивление группы. В противном случае теряются драгоценные ресурсы – время, энергия участников и тренера.

7 ошибка: Когда бизнес-тренер неспособен реагировать гибко и оперативно на поведенческие проявления сотрудников, групповые динамические феномены.

Характеристиками хорошего тренера являются креативность, спонтанность, уверенность, чувство юмора. Напротив, нежелание учиться, привычка пользоваться чужими тренингами от «Здравствуйте» до «Всем спасибо» превращают потенциального тренера в прилежного студента, зубрящего уроки. Что он может дать нового, кроме и так доступной в литературе информации? Конечно, можно пользоваться разработками своих коллег. Даже рекомендуется.

Однако профессионал должен обладать достаточной гибкостью, чутьем и творческим подходом к работе, чтобы создать программу «под клиента». Должен быть способен при необходимости менять программу кардинально для получения запланированного результата. Имея свой, удобный и емкий «чемоданчик методических средств», а также обладая пониманием групповых динамических феноменов и быстрой ориентацией и переключаемостью, тренер способен справиться с любой ситуацией.

Анализ корпоративного семинара

Дальнейший подсчет полученной прибыли уже затрагивал бы результаты тренинга. Здесь потребуется собрать информацию о проведенных семинарах:

Анализ реакции на семинар. При сборе информации о тренинге проводится опрос среди участников

Особенно обращается внимание на отношение сотрудника к семинару, его удовлетворенность полученными знаниями, подачей материала и отношение к тренеру.
Анализ обучение. При анализе обучение учитывается то, как преподносится материал, как он усваивается участниками тренинга и насколько хорошо полученные знания будут применяться сотрудниками на практике.
Анализ последствий тренинга

Здесь особое внимание уделяется решению основной проблемы, а именно текучести кадров. Информация, которая будет подвержена основному анализу, это понижение количество уволившихся по причине отсутствие перспектив карьерного роста.
Математический подсчет прямого влияния на бизнес. В расчет идет соотношение средств, потраченных на набор новых сотрудников с повышением качества работы и удовлетворённости уже имеющихся.
Прямая прибыль для бизнеса. На основании вышеуказанного примера сделаем примерный расчет. Как уже выяснилось, на затраты для тренинга руководством было бы потрачено $45000. Однако до того, как руководство пришло бы к необходимости проведения тренингов, компанией было бы потрачено $60000 на службу рекрутинга и заработную плату менеджерам по набору. Исходя из прямого подсчета,можно прийти какому результату: из $60000, потраченных руководством на набор сотрудников, можно вычесть сумму, которую бы они потратили бы на проведение тренингов. Получается $15000 чистой прибыли, или точнее экономии.

Подобный пример, хоть и является положительным в экономическом плане, для руководства компании он может показаться неэффективным.

Наша ценность

Бизнес-школа БИЗНЕС ИНСАЙТ — первая школа бизнеса клубного типа. Наша основная аудитория – представители малого бизнеса, а также те, кто хочет открыть собственный бизнес.

На сегодняшний день мы проводим как живые, так и онлайн обучающие мероприятия по следующим направлениям: маркетинг и продажи, управление компанией и автоматизация бизнеса, подбор персонала и формирование команды, управление репутацией в Интернете и личностный брендинг, финансовая грамотность и управление личными финансами, психология и личностный рост.

Наша главная цель – помочь начинающим предпринимателям открыть свой бизнес. Основной акцент в обучении мы делаем на Интернет-технологиях: создание сайта для бизнеса и привлечение на него посетителей, поисковая оптимизация (SEO), работа с социальными сетями (SMM), контекстная реклама, контент-маркетинг, маркетинг в электронной коммерции.

Наши основные ресурсы

Сайт проекта: http://bi-school.ru

Посещаемость: 10 000 – 15 000 человек в месяц

Из них 10 000 человек посещали наши платные мероприятия, 15 000 человек посещали наши бесплатные мероприятия

• ВКонтакте: https://vk.com/bi_school
• Facebook:
• Одноклассники: https://ok.ru/bi.school
• Instagram: https://instagram.com/bi_school
• Telegram: https://t.me/bischoolru
• Twitter:

Канал на YouTube: https://youtube.com/bischool

• Количество подписчиков на канал: более 6 000 человек
• Количество просмотров каждого видеоролика в течение месяца после его публикации в открытом доступе на канале: более 4 000 просмотров
• Количество участников Закрытых вебинаров (для участников бизнес-клуба БИЗНЕС ИНСАЙТ), которые проводятся на площадке YouTube: 50-70 человек
• Количество участников Открытых вебинаров (приглашаются все желающие), которые проводятся на площадке YouTube: 150-250 человек

Сейчас мы активно развиваем направление онлайн-мероприятий (вебинаров) и предлагаем всем желающим (спикерам, бизнес-тренерам, менеджерам, маркетологам, коучам, психологам, инвесторам, предпринимателям) провести на нашей площадке вебинар на тему, связанную с бизнесом, деньгами или личностным ростом. Если данное предложение для Вас интересно, то ниже информация, как мы видим наше сотрудничество.

Для проведения вебинаров приглашаем начинающих спикеров: бизнес-тренеров, менеджеров, маркетологов, коучей, психологов, инвесторов, предпринимателей

Бизнес-тренеры на современном рынке обучения персонала

Выбор бизнес-тренера теперь осуществляется клиентами, которые сами обладают большим багажом знаний в данной индустрии. Конкуренция на свободном рынке бизнес-тренеров возрастает. Наличие огромного количества обучающих материалов в сети привело к тому, что создание уникальной структуры бизнес-тренинга, наполненной таким же уникальным контентом, задача для многих непосильная. Для получения статуса бизнес-тренера приходится часто состязаться в конкурсе (тендере). А придя в роли бизнес-тренера в крупную компанию, нужно показать много больше, чем просто впечатляющий демонстрационный бизнес-тренинг, даже при условии, что бизнес-тренинг в данной компании предполагалось проводить повторно.

Что касается коммуникативных техник в сфере бизнеса, всё большую ценность приобретают бизнес-тренинги под управлением сильных эмоционально заряженных учителей, способных трансформировать негативный опыт в жизни и в бизнесе в позитивный. Лучшие бизнес-тренера – те, что способны проработать негативные эмоции, «раскрыть» своего ученика, чтобы тот осознал и «переработал» все тяжелые мысли и негативный опыт и, как следствие, начал мыслить позитивнее и активнее действовать в бизнесе. В этом смысле большими психическими ресурсами обладают бизнес-тренеры «свободного полёта» и хоум бизнес-тренеры. Они могут восстановиться после эмоционального выгорания намного быстрее, нежели бизнес-тренеры, работающие внутри компаний.

1 ошибка: отсутствие у тренера системного видения современной организационной среды.

Незнание мелочей, нюансов современной бизнес — организации, является одной из основных проблем начинающих тренеров. Проповедуя позицию: «Я вам сейчас расскажу, как правильно», — с такой позицией тренер наталкивается часто на проверку его участниками на профессиональную пригодность. Часто начинающий бизнес-тренер ее не проходит.

Перед проведением программы по бизнес-проблематике, тренеру необходимо соотнести свои амбиции с актуальным уровнем собственной компетентности, глубоко изучить концептуальные основы построения, развития отечественной современной бизнес-среды. Это позволит ему не только чувствовать изменения и тенденции, но и повысить уверенность при взаимодействии с группой. Участники от тренера ждут знаний не только бизнеса вообще, но также владения отраслевой спецификой, понимание динамики происходящего в конкретных областях, знания организационных реалий.

Из каких источников начинающий тренер может получить знания об организационной реальности?

До 20 % нужной и важной информации можно черпать из современной деловой периодики. Остальные 80 % – работа тренера на предприятиях, в организациях, собственный управленческий опыт (если таковой имеется), анализ и систематизация организационной и бизнес-информации

Полезно черпать опыт у участников бизнес-тренинга. Общаться с коллегами, работать в профессиональных клубах.

Совершенствование тренерского мастерства, посещение семинаров и тренингов, проводимых другими тренерами, расширяющих понимание особенностей современной бизнес-организации – не просто желаемое, а необходимое требование для саморазвития.

Критерии выбора хорошего тренера

Конечно, приглашать для обучения нужно разбирающегося в своём деле специалиста. Давайте разберёмся, каким критериям должен соответствовать хороший бизнес-тренер.

1. Профессионализм и умение доносить информацию

Профессионализм тренера проявляется непосредственно во время работы

Специалист должен использовать различные формы взаимодействия с аудиторией, поддерживать её интерес, уделять внимание каждому участнику тренинга. Перед тем, как приглашать тренера, хорошо посетить его выступления и оценить их самостоятельно

Что с того, что тренер обладает обширными знаниями и опытом, если он не может преподнести их так, чтобы каждый участник тренинга загорелся новыми идеями и поверил в собственные силы!? Из этого критерия вытекает следующий.

2. Бэкграунд тренера: знание технологий продаж и личный опыт в них

Есть люди, которые продают информацию, но при этом никогда не окунались в выбранную сферу. Это сопряжено с определёнными рисками. Сами подумайте, может ли научить ровно разрезать пирог человек, ни разу не державший в руках нож? Какова ценность этих знаний? Так и в нашем случае: вам нужен тренер-практик, знания которого подтверждены собственным опытом и достигнутыми результатами.

3. Наличие соответствующего образования

Хороший тренер обязательно должен иметь образование, непосредственно связанное с тематикой проводимых им тренингов. Но не забудьте и о практическом опыте!

5. Изданные статьи и книги

Их наличие — ещё один плюс в копилку бизнес-тренера. Они свидетельствуют о том, что человек глубоко разбирается в теме и знает, о чём говорить.

6. Высокие речевые и коммуникативные навыки

Кому приятно слушать постоянно запинающегося и неуверенного в себе оратора? Чтобы не получить неприятный сюрприз на тренинге, ознакомьтесь с интервью и выступлениями вашего кандидата.

7. Внешний вид

Хорошо подобранный костюм и туфли, внешняя привлекательность, вызывают доверие к человеку. На тренере не обязательно должны быть самая дорогая одежда и модная стрижка, но он должен создавать впечатление ухоженности.

С критериями хорошего тренера разобрались. Теперь поговорим о том, какие бывают бизнес-тренеры.

Лучшие 5 закрытий приглашений, которые могут использовать личные тренеры

1. Приглашение, предполагающее согласие

Этот вариант подразумевает, что клиент, разумеется, согласится.

Пример, приведенный Андерсон:

(Очевидно, клиент ответит утвердительно). Положительный ответ клиента позволяет тренеру сказать:

2. Приглашение с предоставлением выбора (или-или)

Приглашения с предоставлением выбора позволяют клиенту утвердительно ответить, выбрав один из двух вариантов: «Что вы предпочли бы: X или Y?»

Рекомендация Косгроув: «Всегда предлагайте клиентам на выбор два варианта. У потенциальных клиентов в голове вертится вопрос «Записываться или нет?». Вам нужно заменить этот вопрос на «Записаться на одно или на два занятия в неделю?». Мы спрашиваем клиентов: «Вы хотели бы заниматься с тренером один или два раза в неделю?». Они отвечают. Затем мы говорим: «Отлично! Один раз в неделю. Вы хотели бы взять годовой абонемент или краткосрочный на 3 месяца?» Когда клиент ответит, мы получим согласие и запишем его на занятия».

3. Приглашение-рекомендация (сделайте паузу)

Соблазнительно думать, что многословие и огромное количество вариантов, предоставляемых на выбор, будет более убедительным, но, как утверждает Макмиллан, обычно бывает наоборот. Ее совет: как только вы предоставили клиенту твердую рекомендацию, перестаньте говорить и подождите ответа. «Исследования показывают, что людям нужно 3-4 секунды подумать перед тем, как ответить, — говорит Макмиллан. — Иногда клиенты просто думают, каким способом им удобнее заплатить».

Пример Макмиллан:

После этого просто сделайте паузу, улыбнитесь и ждите решения клиента.

4. Приглашение с предложением попробовать

Косгроув предлагает дать клиентам возможность пробного пользования вашими услугами, если они не готовы записаться на занятия прямо сейчас.

Приглашение с предложением попробовать особенно эффективно действует в отношении клиентов, готовых вот-вот сказать «нет». Предоставление им возможности выбрать менее дорогой и менее рискованный вариант позволяет поддержать их заинтересованность.

5. Приглашение «скажите что-нибудь»

«Завершение сделки» обозначает приглашение клиента принять информированное решение в отношении ваших услуг. Самый простой способ — спросить: «Вы хотите записаться на занятия, которые я веду?» Это может показаться очевидным, но половина всех персональных тренеров никогда не используют этот способ или что-либо похожее. Вместо этого они завершают свои «торговые презентации» нерешительными концовками, что-то вроде «Хорошо, подумайте насчет этого. Спасибо, что посетили нас» или «Хорошо, если у вас возникнут вопросы, я здесь бываю каждый день». Помните, прямое и простое приглашение к действию гораздо лучше, чем оставить клиента с непринятым решением.

Меньше обещайте, больше делайте

Многие тренеры прилагают массу усилий, чтобы заполучить клиента, но потом, когда клиент в кармане, они сильно сбавляют обороты. Наверное, по этой причине карьеры многих тренеров разбиваются, не успев начаться. Сарафанное радио — это лучший способ рекламы, поэтому если клиент был разочарован сотрудничеством с вами, можете распрощаться с хорошей репутацией и возможностью найти новых клиентов.

Вместо того чтобы обещать достать луну с неба, работайте над определением целей вместе с клиентом

Ещё очень важно относиться к каждому клиенту, как будто он ваш единственный. Если вы будете делать всё возможное и невозможное для них, то появятся прекрасные возможности для заключения новых сделок и привлечения новых клиентов