Как распознать манипуляции и противостоять им

Что со всем этим делать

Грустно осознавать, как технологии управляют вами? Вот и мне грустно. Я перечислил лишь несколько техник, на деле их тысячи. Представьте полки, забитые книгами, семинары, мастер‑классы и тренинги, которые учат всему этому предпринимателей. Сотни инженеров целыми днями работают и придумывают новые способы, чтобы вы не соскочили с крючка.

Чтобы обрести свободу, нужно освободить разум. Поэтому нам нужны технологии, которые будут играть за нас и помогут жить, чувствовать, думать и поступать свободно. Смартфоны с уведомлениями и браузерами должны стать для нашего разума и отношений с окружающими своего рода экзоскелетами — помощниками, у которых в приоритете наши ценности, а не импульсы.

Наше время — это ценность. И оберегать его мы должны так же ревностно, как неприкосновенность частной жизни и другие цифровые права.

Откуда берутся манипуляторы?

Самый простой пример — ребенок, уже понимая, что мама сделает что угодно, чтобы его успокоить, начинает рыдать навзрыд, пытаясь добиться желаемого — вредной конфеты или дорогой игрушки. Звучит знакомо, не правда ли? Да, каждый из вас наверняка проделывал что-то подобное в детстве. Есть даже теория, которую активно поддерживает американский писатель Джо Дункан. Она заключается в том, что все манипуляторы — в душе просто дети. И чтобы правильно с ними взаимодействовать, обращаться нужно как раз к «внутреннему ребенку», а не к внешней взрослой маске. За ней скрывается уязвленный малыш, который никак не может простить чьих-то действий в прошлом и теперь отыгрывается на других.

А вот психолог Харриет Брейкер утверждает, что манипуляторами становятся по ряду других причин: от скуки и усталости до необходимости продвижения собственных целей и достижения чувства превосходства над людьми.

Трюк № 5. Социальная взаимность, или услуга за услугу

Мне помогли — я должен помочь в ответ. Мне говорят «спасибо» — я отвечаю «всегда пожалуйста». Мне пришло электронное письмо — было бы грубо не ответить. Вы на меня подписались — если не сделаю то же в ответ, получится не очень вежливо.

Необходимость отвечать взаимностью на поступки других — ещё одно наше слабое место. Разумеется, технологические компании не упустят шанса использовать эту уязвимость. Иногда так получается случайно: электронные письма и мессенджеры по определению предполагают взаимность. Но в других ситуациях компании намеренно эксплуатируют наши слабости, чтобы извлечь выгоду.

LinkedIn — наверное, самый очевидный манипулятор. Сервис хочет создать как можно больше социальных обязательств между людьми, чтобы они возвращались на сайт всякий раз, когда получают сообщение или запрос на добавление в контакты.

Другими словами, LinkedIn превращает неосознанные импульсы в социальные обязательства, заставляет миллионы людей почувствовать, будто они в долгу, и наживается на этом.

Просто вообразите, как это выглядит со стороны. Люди целый день бегают будто курица с отрубленной головой и поминутно отвлекаются от дел, чтобы ответить друг другу взаимностью, а компания, которая разработала такую модель, получает выгоду. Что, если бы технологические компании взяли на себя ответственность за сокращение социальных обязательств или за этим следила бы отдельная организация, пресекая возможные злоупотребления?

Трюк № 6. Бездонная тарелка, бесконечная лента и автовоспроизведение

Ещё один способ овладеть сознанием людей — заставить их потреблять, даже если они уже сыты по горло. Как? Да запросто. Берём процесс, который ограничен и конечен, и превращаем его в бесконечный поток.

Профессор Корнеллского университета Брайан Уонсинк наглядно показал, как это работает. Участники его эксперимента ели суп из бездонных тарелок, которые автоматически наполнялись снова и снова. Оказалось, что в таких условиях люди потребляли на 73% больше калорий, чем обычно, при этом недооценивали реальный объём съеденного.

Технологические компании используют тот же принцип. Новостная лента автоматически подгружает всё новые записи, чтобы вы продолжали её листать. Netflix, YouTube и Facebook включают следующее видео вместо того, чтобы дать вам возможность сделать осознанный выбор. Значительную долю трафика на этих сайтах обеспечивает именно автовоспроизведение.

Компании часто говорят, что таким способом они упрощают жизнь пользователя, хотя по сути лишь отстаивают свои деловые интересы. Сложно их в этом винить, ведь проведённое на ресурсе время — это валюта, за которую они сражаются. Только вот представьте, что компании могли бы приложить усилия не только для того, чтобы увеличить количество этого времени, но и повысить его качество.

Трюк № 2. Персональный игровой автомат у каждого в кармане

Как приложению зацепить пользователя? Надо стать своего рода игровым автоматом. В среднем человек проверяет смартфон 150 раз в день. Но неужели все 150 раз — это осознанный выбор?

Тут работает тот же механизм, что и в игровых автоматах: подкрепление с периодическим вознаграждением. Если нужно подсадить пользователя на свой продукт, свяжите его действия с возможностью получить то самое вознаграждение. Вы дёргаете за рычаг и немедленно получаете приз — или ничего не получаете. Чем сильнее меняется размер вознаграждения, тем крепче привыкание.

И что, это правда работает? Ещё как. Игровые автоматы в США приносят Slot Machines: The Big Gamble больше денег, чем бейсбол, кино и парки развлечений вместе взятые. По словам No Armed Bandit профессора Нью‑Йоркского университета Наташи Доу Шулл, зависимость от игровых автоматов возникает в 3–4 раза быстрее, чем от других видов азартных игр.

Мы играем, когда берём в руки смартфон и проверяем, нет ли свежих уведомлений. Играем, когда открываем почту — ну‑ка, есть новые письма? Играем, когда смотрим ленту Instagram: интересно, что за фото выпадет следующим? Даже когда вы листаете фотографии в Tinder, это тоже игра: вдруг найдёте того, с кем сможете создать пару.

Приложения и сайты используют вознаграждения просто потому, что это работает на благо бизнеса. Но иногда такой эффект возникает случайно. Например, электронная почта вовсе не порождение какой‑то злобной корпорации. Никто не получает прибыли от того, что миллионы людей регулярно проверяют почту и не находят там ничего нового. Дизайнеры Apple и Google не хотели превращать ваш смартфон в игровой автомат. Просто так вышло.

Теперь крупные компании должны взять на себя ответственность и свести на нет этот эффект, сделав вознаграждения менее затягивающими и более предсказуемыми. К примеру, они могли бы дать людям возможность самим выбрать время, когда те хотят проверять, что нового в приложениях, и присылать уведомления только в этот период.

Трюк № 7. Резкое отвлечение вместо вежливого напоминания

Фото: Pexels.com

Компании знают, что самые эффективные сообщения — те, что резко отвлекают человека. На них ответят с большей вероятностью, чем на деликатное электронное письмо, которое тихонько лежит в почтовом ящике.

Естественно, мессенджеры предпочитают тормошить пользователя, привлекать его внимание и сразу же показывать окно чата, чтобы тот немедленно прочитал сообщение. Отвлечение выгодно для бизнеса, равно как и ощущение, что на сообщение надо ответить срочно — тут подключается ещё и социальная взаимность

Например, Facebook показывает отправителю, что вы прочитали его послание: хочешь не хочешь, а придётся отвечать. Apple относится к пользователям с большим уважением и позволяет отключать уведомления о прочтении.

Постоянно отвлекая людей, бизнес порождает серьёзную проблему: сложно сконцентрироваться, когда за день тебя миллиард раз дёргают по любому поводу. Решить эту задачу можно с помощью единых стандартов создания сервисов и приложений.

Они считают, что их мнение является единственно верным.

Человек, стремящийся манипулировать окружающими, в любой ситуации будет продолжать настаивать на своем. Если он лжет или пытается скрыть что-то, то удержание контроля является для него единственным способом не дать правде выплыть наружу.

Психиатр Эбигейл Бреннер говорит о манипуляторах: «Эти люди искренне верят, что их подход к ситуации является единственно верным. Все потому, что он позволяет удовлетворить их потребности. А это единственное, что имеет значение для таких людей».

Вам кажется, что в вашем окружении есть человек, который требует от вас все большей и большей отдачи (хоть сам не дает вам ничего)? Вполне возможно, вы имеете дело с классическим манипулятором.

Ультиматумы и требование принять решение сейчас же

«Если вы не принимаете то, что я говорю, то нам больше не о чем говорить», «Я даю вам время до завтра хорошенько подумать над тем, что я сказал, иначе – не приходите вовсе», – это самые распространённые уловки манипуляторов-ультиматовщиков.

Как правило, им чаще всего удаётся добиться своего, потому что такой тип манипуляции – очень стрессовый и болезненный. Манипулятор помещает жертву между молотом и наковальней, что неизменно приводит к панике и вызывает сильные эмоциональные страдания.

Для того, чтобы не угодить в подобную ловушку, следует помнить о том, что если нас кто-то действительно любит и уважает, то никогда не будет использовать угрозы, ультиматумы и фразу: «Всё или ничего». Кстати, последнее – это ещё одна из любимейших уловок манипуляторов.

Обвинение жертвы манипуляции в невежестве

«Я не понимаю, что вы имеете в виду» – это классическая тактика любого манипулятора. Когда они хотят добиться чего-то от вас или убедить в своей правоте, то вторят как попугаи на любые аргументы, что не понимают, о чем вы говорите. При этом явно подразумевается (а то и открыто заявляется), что несёте вы откровенную чушь и сами не знаете, чего хотите.

Подобные заявления – не более чем игра. Они попросту играют вашим разумом и чувствами. Основной посыл: вы слишком всё усложняете и запутываете, а потому разговор просто не имеет смысла. Это классическая стратегия пассивно-агрессивного манипулятора, который старается обвинить во всём всех, кроме себя, и при этом – ещё и заставить других страдать.

Что такое манипуляция

Определение манипуляции — интересная штука. Некоторые называют так любое общение. Мол, если я убедила собеседника, использовав какие-то аргументы, — то я манипулировала им.

Я предпочитаю все же разделять убеждение и манипуляцию. Убеждение — это когда человек использует факты, общается на равных и уважает право собеседника на отказ. Манипулятор тоже начинает с фактов. Но он сделает все, чтобы подтолкнуть собеседника к нужному решению, поэтому, если их не хватит, он будет апеллировать к эмоциям: страху, неуверенности и другим. Болевыми точками могут выступать любые слабости и интересы жертвы.

Сравните два примера.

Убеждение. Работодатель честен и использует только факты. Он сразу говорит, что ставку не поднимут минимум год, но добавляет, что есть и бонусы: льготная столовая и оплата проезда. Сотрудник соглашается, взвесив все за и против:

— Нам нужен грузчик на полставки. Вам это интересно?— Интересно. Сколько платите?— 400 рублей в день.— Мало. Готов на 500.— У нас сейчас нет возможности платить больше. Может быть, только в будущем году, но не могу обещать. Сейчас у меня на год бюджет уже составлен. Но зато у нас питание льготное и проезд оплачивается.— Эх. Ну давайте 400. Когда выходить?

Манипуляция. Работодатель использует манипулятивные приемы: ссылается на некий рынок, припугивая собеседника, а также намекает, что рост возможен, надо только устроиться на работу:

— Нам нужен грузчик на полставки. Вам это интересно?— Интересно. Сколько платите?— 400 рублей в день.— Мало. Готов на 500.— Ну вы же понимаете, рынок сейчас перенасыщен сотрудниками вашего уровня… Вот если бы вы у нас уже работали, мне было бы легко убедить начальство, что такому эффективному парню нужно платить больше.— Эх. Ну давайте 400.

Кажется, что второй пример ничем не хуже первого, если у работодателя все получилось и он нанял сотрудника. Возможно, для кого-то подобное общение приемлемо. Но моя позиция такова: я против манипуляций, потому что они неэтичны и не помогают строить долгосрочные отношения с работниками и клиентами. Возьмем грузчика из примера выше: высока вероятность, что он уйдет сразу, как только поймет, что ставку ему не поднимут.

Манипуляторы — это не какие-то хитрые злодеи.

Манипулятор может надевать разные маски и вести себя то как друг, то как враг.

Манипулятор-друг. Я очень падка на похвалу, а еще немного страдаю от синдрома отличницы. Зная это, мной можно попробовать манипулировать так:

— Саша, ты такая крутая. Никто лучше тебя не сделает эту презентацию. У меня так хорошо не получится никогда! А завтра уже к клиенту идти, эх…

В моем случае болевой точкой был синдром отличницы, а инструментом давления — похвала. Услышав такое пару лет назад, я бы бросилась спасать утопающего коллегу, предложила бы вместе посмотреть его презентацию. Может, вообще переделала бы ее сама. Но теперь я уже взрослая, научилась отсекать такие приемы на лету. Сейчас я бы среагировала так:

— Коля, спасибо, мне приятно!

Все. Если Коля дальше попросит помощи — ок, я подумаю, что могу сделать. Если нет, то и ладно.

Манипулятор-враг. Один начинающий менеджер очень боится быть бесполезным, а поскольку он новичок, еще и опасается начальства. Им можно попробовать манипулировать так:

— Леша, ты чего расселся, пока все работают? Сходи нам всем за пиццей, будь зайкой.

Леша подскакивает и бежит кабанчиком в пиццерию, тратит собственные не очень большие на первых карьерных ступенях деньги и чувствует, что не подвел команду. В его случае болевая точка — страх быть ненужным и не пройти испытательный срок. Инструмент давления — осуждение, намеренная агрессивность.

Как видите, манипуляция может выглядеть по-разному. Но это всегда эмоциональное воздействие, просто отличаются точки давления.

Мои примеры могут показаться забавными для разного рода менеджеров: вроде бы все так просто! Но такие вещи очевидны только тем, кто сталкивается с манипуляцией постоянно, и не всегда понятны линейным специалистам или ребятам на первой в жизни работе. Моя статья будет полезна в первую очередь им.

А теперь расскажу, какие бывают манипуляторы и как они могут себя вести. Я буду использовать типологию, предложенную Никитой Непряхиным в книге «Я манипулирую тобой»: мне она кажется жизненной, а на научность я не претендую.

Какие типы людей наиболее подвержены манипуляции?

Степень влияния одного человека на психику другого зависит от устройства этой самой психики:

Не все люди поддаются влиянию, и хороший манипулятор знает это. Поэтому его психология манипулирования распространяется только на тех людей, которых он делит на разные категории.

Потенциальные жертвы манипулятора:

1. Категория уверенных и полноценных личностей с некоторыми недостатками:

• здравомыслящие, с развитым логическим мышлением; внушить что-либо таким личностям нелегко. У них есть слабое место: любовь к удобствам, благополучию, комфорту и безопасности. Это манипуляция на уровне потребностей;
• любители развлечений — уязвимая мишень, рациональность и здравый смысл у них не в приоритете;
• чрезмерные материалисты быстро поддаются идеям, обещающим прибыль;
• излишне экономные: выбирают самое дешёвое и в больших количествах.
• самовлюбленные поддаются на манипуляцию с помощью комплиментов и лести;
• с ярко развитыми животными инстинктами — их подводит примитивность потребностей: любовь к еде, сну, половым отношениям;
• сознательные интеллектуалы принимают сторону манипулятора, чтобы понять его точку зрения;
• с развитым чувством справедливости — манипулятору достаточно надавить на жертву, сделав упор на совесть и чувство долга;
• повышенное чувство собственного достоинства — такому человеку легко внушить, что он достоин большего;
• жадные поддаются на заманчивые предложения и обещания;
• пожилые — такие люди часто доверчивы, потому что не приспособлены к рамкам нового времени и живут в обстоятельствах прежних, более открытых условий.

1. В эту категорию входят неуверенные в себе, эмоциональные, а также творческие личности, которыми легко управлять на уровне чувств:

• с низкой самооценкой — склонны искать одобрение окружающих и вести себя так, как от них ожидают;
• несамостоятельные — не способны ответить «нет» на предложение;
• наивные и доверчивые считают, что никто не может использовать их с корыстными намерениями;
• зависимые от общественного мнения — на этот тип легко воздействовать с помощью критики;
• впечатлительные тонкие романтические натуры, поддающиеся обаянию;
• честные не ждут подвохов, считают, что с ними должны обходиться так же;
• инфантильные неспособны к объективной оценке в силу незрелости;
• импульсивные склонны к поспешным необдуманным решениям.

1. Особая категория, включающая людей с психическими отклонениями, — они больше остальных неспособны к осознанному восприятию ситуации:

• эмотофобы — патология, при которой человек боится увидеть отрицательные эмоции на лице окружающего. Эта патология делает его уязвимым для манипуляторов;
• с мазохистскими наклонностями — допускают плохое обращение к ним манипулятора из чувства вины, считают, что не заслуживают лучшего обращения;
• нездоровая зависимость — эти люди настолько нуждаются в любви и признании, что готовы на всё для этого;
• слабые и неустойчивые — не могут защитить себя от негативного внешнего воздействия. На таких людей легко оказать воздействие, запугать и даже причинить боль.

Как можно судить по этому списку, большинство людей в разной степени подвержено чужому влиянию. Сильных личностей, обладающих проницательностью, манипулятор предпочитает избегать.

В противоположность фигуре манипулятора в психологии выделяется фигура актуализатора.

Актуализатор — уравновешенный, гармоничный тип личности, живущий активной внутренней жизнью и утверждающий такие ценности, как свобода и достоинство. Такая цельная личность способна выражать открыто собственное мнение и никогда не унизит другого человека ради собственной выгоды.

Понятие актуализатора здесь необходимо — оно выявляет контраст между здоровой личностью и неполноценной, пытающейся компенсировать свою недостаточность за счёт воздействия на другого человека.

Вы – манипулятор. И это нормально.

Каждый человек в день делает огромное количество психологических манипуляций, сам того не осознавая и не замечая. Просто посмотрите вокруг, и вы увидите множество примеров:

Мама, которая пытается отвлечь малыша от заинтересовавшего его опасного предмета.
Милая девушка, которая вздыхает на свидании «Чего-то вкусненького хочется…»
Жена, которая всем своим видом показывает, что муж в чем-то провинился, а на любые расспросы бросает холодное «Всё нормально!»
Мужчина, который то осыпает женщину ласками и вниманием, то пропадает и начинает полностью её игнорировать.

А сколько всего сыплется на нас в рекламе, с экранов телевизоров и компьютеров!

Есть люди, которым манипуляции не близки, они предпочитают действовать открыто и прямолинейно. Но есть и те, кто в силу характера и воспитания прибегают к манипуляциям постоянно. Человеку, который вырос в семье «потомственных» манипуляторов, освоить другие приемы общения с людьми не так уж просто.

Представьте: мама, папа, бабушка, дедушка постоянно манипулировали друг другом. Это для них так же естественно, как дышать. Как вы думаете, чему в такой семье всё детство учился ребенок?

Манипуляции как оружие

Самое неприятное в манипуляциях – это нежелание человека признавать, что им манипулируют.

Мы слишком часто пытаемся доказать себе и другим, что наши мысли, слова, поступки – это результат нашего осознанного выбора. При этом практически всегда мы принимаем решения под влиянием других людей и обстоятельств.

Вопрос только в том, насколько сильным будет это влияние, насколько полезным или вредным для вас, насколько вы будете этим влиянием управлять.

Но при этом манипуляции сами по себе – это не плохо и не хорошо. Это всего лишь один из способов влиять на людей и получать желаемое. Это психологическое оружие, которое разные люди используют по-разному.

Кто-то будет нападать, захватывать чужую территорию, распоряжаться чужими жизнями. А кто-то будет защищаться и защищать тех, кто ему дорог, заботясь о счастье тех, кто рядом.

Да, проблема обычно в том, что на вас влияют именно скрытно, не озвучивая напрямую свои намерения и цели. И совершенно не факт, что эти намерения и цели вам бы понравились и были бы на пользу. Поэтому реальность такова, что уметь распознавать манипуляции жизненно необходимо.

You are here

Три условия для помощи, которые защитят от манипуляций

Конечно, бывают ситуации, где помощь кому-то действительно требуется. Бывает, что вложиться временем, силами, деньгами в другого человека – это действительно хорошо, разумно и правильно. Уверена, среди ваших друзей и близких есть люди, которым вы в сложной ситуации поможете с удовольствием и без всяких сомнений.

Чтобы отличать такие ситуации от манипуляций, я предлагаю ориентироваться на три условия «неигровой» помощи.

1. Человек вас сам прямо просит о помощи

Он должен без недосказанности и намеков проговорить это вслух: «Да, мне нужна помощь, помоги мне, пожалуйста».

Если вы понимаете, что рядом с вами человек стеснительный и неинициативный, в крайнем случае вы можете сами поинтересоваться: «Помощь нужна? Тебе помочь?».И убедитесь, что вы получили прямое согласие. Все эти «ну, я не знаю, в принципе, мне бы помощь не помешала» – это манипуляции.

2. Я хочу помочь человеку больше, чем не хочу

Хотеть всего и сразу – это нормально. Практически в любой даже самой простой ситуации наши эмоции дуальны, нам хочется разного одновременно.

Это может быть обычный утренний подъем по будильнику.Утро, трезвонит будильник. Вы просыпаетесь, открываете один глаз, отключаете будильник и зарываетесь носом в подушку. Как же хорошо и уютно под одеялом! Но… пора вставать.

Как у любого нормального человека, в этот момент, скорее всего, у вас есть несколько противоречивых желаний. С одной стороны очень хочется поспать подольше, с другой стороны хочется вовремя ребенка в сад отвести и чтобы с работы не уволили.

Наши чувства всегда многогранны и в каждой ситуации, где от нас требуются какое-то решение, у нас есть как минимум 2 – а обычно намного больше – взаимоисключающих желаний.Какие-то из них понятные и логичные, какие-то, на первый взгляд, совершенно странные и удивительные. Чего-то в этот момент хочется больше, чего-то – меньше.

И каждый раз наша задача – договориться с самим собой.

Есть счастливые люди, которые умеют договариваться с собой честно. Выбирая один из возможных вариантов, они принимают тот факт, что теряют какие-то другие возможности. Они принимают не только плюсы, но и минусы любого своего решения, делают выбор осознанно, с открытыми глазами.

Когда кто-то обращается к вам за помощью, вы будете одновременно и хотеть помочь, и НЕ хотеть помочь. Потому что у каждого из этих вариантов есть свои плюсы и минусы, свои выгоды.

И поэтому второе условие неигровой помощи звучит так: вы действительно искренне хотите помочь больше, чем не хотите помогать.

3. Человек делает для помощи себе больше, чем вы – для помощи ему

Бывает, что вас просят о помощи не потому, что сами не справятся, а потому, что на чужой шее ехать проще и приятнее, чем вытягивать ситуацию самому.

Поэтому, если вас попросили о помощи, убедитесь, что сам человек делает достаточно много для того, чтобы разгрести свою ситуацию и себя спасти.Пусть это будет больше хотя бы на 1%, но он должен делать для помощи себе больше, чем вы делаете для помощи ему.

Будьте внимательны к себе, своим чувствам, помните про свои личные желания, цели и задачи.Тогда вы будете легко замечать, когда вами манипулируют, и не давать окружающим людям злоупотреблять этим мощным психологическим оружием.

Если вас подставили и придётся взять вину на себя

Классический случай. Ваш начальник, коллега или даже подчинённый решил найти «козла отпущения». Ну-ка, поднимите руки те, кто не сталкивался с подобным сценарием?

Проект пошёл наперекосяк, все ищут, на кого бы свалить вину. К сожалению, в самом начале проекта именно вы, в свойственной вам бодрой и оптимистичной манере, произнесли (или, хуже того, написали по электронной почте), что считаете проект обречённым на успех, а идею — гениальной. И вот спустя три месяца случилась катастрофа.

И тут же, ни с того ни с сего, проект стал «вашим», промах — тоже «ваш», и вообще «всё из-за вас». Н-да. Что же делать?

Попробуйте так: «Разве можно на полном серьёзе утверждать, будто виноват один только я?» Увиливайте, изворачивайтесь!

Сомневаюсь, что этого будет достаточно. Вот вам ещё вариант:

«На проекте работали 14 сотрудников и два основных подразделения. Действительно, поначалу мне казалось, что дела идут хорошо, но в проекте участвовало множество других людей, включая региональное руководство. Задним умом, как говорится, все крепки. Возможно, всем будет лучше, если мы перестанем искать виноватых и начнём поиски решения».

Этот подход гораздо лучше, он демонстрирует, что вы не собираетесь брать всю вину на себя. Либо виноваты будут все, либо все найдут решение.

Важно как можно быстрее обозначить свою позицию и возразить. Так можно избежать сплетен, которые в корпоративной среде всегда падают на благодатную почву

Ложь представляет собой манипуляцию. Бывает «ложь во спасение», полуправда и умолчания. Какую бы форму она ни принимала, с правдой у неё нет ничего общего: правда одна, и на свете нет ничего, кроме правды, — а ложь опасна.

Лжецы стоят лишь на ступеньку выше манипуляторов, и ступенька эта не так уж высока. С людьми, манипулирующими не только коллегами, но и правдой, не сложно справиться. Просто придерживайтесь фактов, записей, протоколов и данных. И никогда никого не называйте лжецом! Для вас они просто что-то перепутали, имели недостаточно информации, пользовались устаревшими данными, а может, проявили банальную невнимательность. Пусть другие зовут их лжецами. А вы приобретайте себе союзников, а не наживайте врагов.

С полуправдой обращайтесь так, словно это недосмотр или ошибка. Лжец поймёт, что вы делаете, а остальные увидят, что вы всегда начеку. «Лоренс, вы всё говорите верно, но вы забыли упомянуть, что клиент просил в первой поставке именно синий цвет». Избегайте категоричности. «Лоренс, вы забыли вставить в отчёт пожелания клиента. Вы что, хотите, чтобы моё подразделение выглядело глупо?» Возможно, именно этого он и хотел, но теперь это вызовет трения и обострит ситуацию… Просто держите факты наготове.

Не странно ли, что почти всегда трудные ситуации и трудных людей можно нейтрализовать при помощи фактов? Уверен, вы не пожалеете, что вели записи!

Жертва

Манипуляции из позиции жертвы хорошо иллюстрирует вот такой бытовой пример:

— Ох, сыночка, уезжай, конечно, в город работать! Ты молодой, ты должен свою жизнь строить. А про мать забудь, я тут как-нибудь сама. Здоровье у меня уже не то, конечно, но ничего. Я тут тихонечко доживу свой век. А ты уезжай, оставь мать спокойно умереть… Не беспокойся обо мне. Не нужно тебе думать о таких пустяках.

Жертва, в отличие от деспота, старается вызвать чувство вины, стыда и желание помочь. Если деспот скорее накричит, то жертва расплачется. Она старается выглядеть собственно жертвой: пассивной, уязвимой, очень и очень несчастной. Ну как можно такого человека обидеть!

Провинившийся сотрудник выставляет себя жертвой обстоятельств перед руководителем:

— Аня, ты опаздываешь за неделю в третий раз. Это нормально? Я вообще-то должен тебя уволить прямо сейчас за прогулы.— Алексей Алексеевич, простите! У меня операция была в субботу, я по два часа сплю. Но я понимаю, меня это не оправдывает, я ведь всего лишь сотрудник. Я приму любое ваше решение, увольняйте, я понимаю, что подвела вас!— Ох, не знал, извини. Может, тебе выходной?— Нет-нет, это вы меня извините. Зачем я сказала вообще, надо было вам просто сразу меня уволить…— Так, Аня, успокойся. Какое уволить! Давай больничный тебе сделаем.— Нет-нет, не беспокойтесь обо мне. Зачем вам забивать голову такими проблемами…— Аня. Давай-ка ты домой, отлеживаться, прямо сейчас. Такси тебе вызову. На счет больничного, потом разберемся.— Алексей Алексеевич, спасибо вам, вы мой спаситель просто. Мало кто способен в такой ситуации помочь бедному человеку, но вы настоящий герой.

Для меня самое сложное при общении с жертвой — это понять, передо мной действительно человек, попавший в тяжелую ситуацию, или манипулятор. Поскольку я отзывчивая, мне сложно дается это разграничение. В отрыве от постоянной работы нельзя сказать, манипуляция это или человеку правда нужна помощь. Чтобы опознать манипулятора-жертву, я стараюсь вспомнить, как часто он использовал такие приемы за время нашего общения. Если оказывается, что половина наших разговоров — это его жалобы и мое сочувствие, то это либо очень невезучий человек, либо манипулятор.

Если жертва обрабатывает вас публично, при коллегах, то любой ваш нечуткий шаг может быть воспринят как жестокость и отсутствие человечности. Когда кто-то начинает жаловаться прилюдно, я стараюсь:

1. Перенести беседу в переговорку, где мы будем вдвоем, потому что так можно общаться свободнее.
2. Деликатно спросить сотрудника, что случилось и чем ему можно помочь.
3. Предложить конструктивное решение проблемы, с которым согласится собеседник.
4. Зафиксировать план действий — это нужно, чтобы в случае повторения проблемы можно было к нему вернуться и напомнить о договоренностях.

Таким образом, диалог из примера должен выглядеть так:

— Аня, привет. Давай пообщаемся пять минут в переговорке? Аня, ты опаздываешь за неделю в третий раз. У тебя что-то случилось?— Алексей Алексеевич, простите! У меня операция была в субботу, я по два часа сплю. Но я понимаю, меня это не оправдывает, я ведь всего лишь сотрудник, какая вам разница.— Скажи, ты уже отошла от операции? Почему по два часа спишь?— Ну я не высыпаюсь, не получается, по-разному выходит, и шов болит еще. Но вы не беспокойтесь, я напьюсь обезболивающих и буду работать, я же должна, пусть даже мне тяжело. Мало ли кому тяжело, всем тяжело.— А почему ты больничный не взяла?— Ох, не знаю, я не решилась вас беспокоить такими мелочами…— Скажи, сколько тебе нужно дней на больничном, чтобы прийти в себя? Я не хочу, чтобы ты на обезболиках работала с оборудованием. Вообще-то, это незаконно.— Я не знаю. Ну, может, до конца недели…— Давай так. Сейчас иди в наш врачебный кабинет, выписывай больничный. Мне сообщи сразу, как получишь, пришли фотографию в Телеграме. Оригинал принесешь, когда выходить будешь. Потом поезжай домой, отлеживаться. Выйдешь после больничного.— Ох, спасибо, спасибо!— Да погоди спасибкать. На будущее давай сразу договоримся. Я все понимаю, здоровье — это главное. Но мне нужно заранее такие вещи планировать. Давай условимся, что, если соберешься на больничный или он случится внезапно, ты первым делом напишешь мне на почту, что и как, чтобы я знал. Иначе я переживаю и не понимаю, рассчитывать мне на тебя и в порядке ли ты вообще.— Да, хорошо, спасибо, Алексей Алексеевич.— Ну все, иди. Жду тебя в понедельник в 9:00. Выздоравливай.