Эмоции клиентов, которые помогают увеличить продажи

Эмоциональный маркетинг – что это

Под эмоциональным маркетингом понимается способ продвижения услуг и продукции, задачей которого является получение эмоций потенциального покупателя. Любая рекламная кампания берет за основу одно из человеческих чувств (счастье, грусть, гнев, страх), рассчитывая на заметную реакцию потребителей. Однако у переживаний, как и у цветов, существует большое количество различных оттенков. Лучше понять это можно, рассмотрев «Колесо эмоций» Роберта Плутчика.

Задумываясь над своей акцией, вам предстоит выбрать лишь одну эмоцию из всего их многообразия. Однако учтите, что не любой продукт с учетом сферы его применения и аудитории должен вызывать именно счастье. Прежде чем отдать предпочтение тому или иному чувству, которое спровоцирует ваша кампания, стоит провести глубокий анализ как самого товара, так и его потенциальных потребителей. От этого зависят многочисленные детали, начиная со стиля подачи информации и заканчивая графическим оформлением акции. Только в таком случае можно добиться максимально эффективного результата.

Чем отличается токсичное эмоциональное обслуживание от нетоксичного?

Как же быть?

Полностью избежать эмоционального обслуживания в коммуникации с живыми людьми нереально: в конце концов, вы тоже не хотели бы, чтоб все вокруг демонстрировали вам свое нытье, плохое настроение или полное игнорирование, да и сами не хотите стать «колючим ежиком»

Поэтому важно различать, какое эмоциональное обслуживание нормально, а какое – «токсично», вредоносно для вас и вашей психики

Вас устраивает баланс  «эмоциональная услуга – за эмоциональную услугу»? К примеру, если подруге плохо, и она жалуется вам, требуя выслушать и посочувствовать – то это не обязательно психологическая манипуляция, просто потом вы тоже сможете прийти к ней за поддержкой и разговорами о ваших проблемах. А вот если подруга регулярно использует вас как «жилетку», но при этом не спешит помогать вам в ответ тогда, когда в поддержке нуждаетесь уже вы – вот это и есть токсичное эмоциональное обслуживание.

То же самое, если речь идет о контактах с незнакомцами или далекими знакомыми.

Вы не хотели бы постоянно видеть унылые физиономии коллег и чувствовать их раздражение, поэтому сами готовы и улыбнуться, и найти для этих людей доброе слово, шутку или вежливую фразу. Но если кто-то из коллег начинает вас принуждать к демонстрации позитивных эмоций практически принудительно («А чего ты такая кислая сидишь? Случилось чего? Правда все нормально, или рассказывать не хочешь? Ну если все хорошо, то давай, улыбнись!»), то это однозначно токсичное поведение.

Как вызывать эмоции

1.Размещение рекламы.

То есть люди могут задаться вопросом не о собственном отношении к продукту, а о тех чувствах, которые он обещает вызвать. В таком случае более сильно проявится не общая валентность, а феномен качества ощущений.

Читайте материал по теме: Как раскрутить салон красоты

2. Время суток.

Как правило, большую энергию (высокое возбуждение) люди чувствуют поздним утром, для ночи же характерна усталость (то есть низкий уровень возбуждения). Учитывайте эти моменты при планировании стратегии сегментации:

• Например, при просмотре вашего сайта поздним утром клиенты найдут рекомендации по покупке захватывающих продуктов (допустим, спортивного оборудования).

• Ночью – успокаивающих товаров (постельного белья).

Аналогичным образом в соответствии с временными периодами могут настраиваться рекламные дисплеи в офлайн-магазинах.

3. Местоположение.

• Если люди не успели поесть, то они испытывают голод, соответственно, пребывают в состоянии приобретения.

• Если они уже поели, то чувствуют сытость, а значит, находятся в состоянии насыщения.

Всегда исходите из логистики. Даже в том случае, когда клиенты, ощущая голод, видят ваш продукт в более привлекательном свете, покупка может быть отложена, чтобы не отправляться с пакетами и коробками в кафе или ресторан.

5. Цвет.

В процессе эволюции возникли связи между цветом и возбуждением:

• Теплые цвета (к примеру, красный, оранжевый, желтый) вызывают ассоциации с солнцем, повышая возбуждение.

• Холодные цвета (например, синий, зеленый, фиолетовый) ассоциируются с релаксацией, снижая возбуждение.

6. Эволюционные угрозы.

Эволюционные угрозы (такие как рассерженные люди или хищные животные) способны привлечь больше внимания по сравнению с современными (например, автомобилями). Проще говоря, угрожающие стимулы оказывают определенное влияние на чувства клиентов.

7. Стратегия: эмоциональная инфекция.

Переживания являются заразительными, передающимися от одного человека к другому. Когда вашей целью выступает вызов определенных чувств, укажите на людей, испытывающих те ощущения, что необходимы вам.

8. Сторителлинг.

Сторителлинг (продвижение с помощью создания историй) является мощным инструментом рекламы за счет вызываемых эмпатических механизмов. То есть продукт вводится в жизнь посредством повествования.

9. Выражения лиц.

Выражения лиц тоже служат отличным инструментом, так как именно так можно прочитать эмоции клиентов, которые они испытывают.

27 продающих эмоций

Читайте материал по теме: Допродажи салона красоты

Прежде чем приступить к работе с эмоциями, чувствами и переживаниями клиентов, ознакомьтесь с основными из них, способствующими повышению продаж.

1. Любопытство – предлагайте нечто новое, о чем покупатели ранее не слышали и чего они не видели.

2. Оптимизм – вселяйте в людей уверенность в лучшем будущем, которое возможно именно благодаря вам и вашей продукции.

3. Лень – обещайте клиентам возможность больше времени проводить лежа на диване или за просмотром телевизора.

4. Злость – заставьте человека разозлиться и перейти к решительным действиям (первый шаг заключается в приобретении вашего продукта).

5. Патриотизм – убеждайте покупателя в необходимости поддержки отечественного производителя, играйте на его чувстве гордости за свою страну и т. п.

   

   

   

   

   

   

   

   

   

   

6. Отвращение – описывайте жизнь человека без вашего продукта как нечто отвратительное, что произошло с ним по некой случайности.

7. Чувство вины – вызывая эту эмоцию клиента, играйте на желании оказывать помощь больным, калекам, убогим, голодающим детям, то есть всем тем, кому повезло гораздо меньше, чем ему.

8. Смущение – поведайте покупателю о его глубоко запрятанных переживаниях и страстях, о которых, как ему казалось, никто не знает.

9. Альтруизм – с помощью этой эмоции клиента вдохновите его на совершение подвигов, которые возможны при помощи вашей продукции.

10. Доброжелательность – расскажите продающую историю про доброго самаритянина, призывая к тому светлому и хорошему, что есть внутри каждого из нас.

11. Скука – предлагайте вашу продукцию как гарант бесконечного веселья и развлечений.

12. Жадность – без комментариев.

13. Гордость – работая с этой эмоцией клиента, представляйте ваш товар как что-то уникальное, что доступно исключительно VIP-персонам, что-то, чего не могут приобрести обычные люди.

14. Удивление – знаменитый «wow-эффект», который поможет продать даже снег жителям Крайнего Севера (к примеру, если он будет сладким на вкус и не желтого цвета).

15. Застенчивость – заставьте человека смущаться и предложите вашу продукцию в качестве средства, помогающего справиться с ситуацией.

16. Безразличие – обратитесь к полному отсутствию эмоций и желаний, используя их как идеальную платформу, позволяющую убедить человека в том, что вам выгодно.

17. Раздражение – говорите о вашем продукте как о способе избавиться от соседей с бесконечными вечеринками, оставшись при этом безнаказанным.

18. Счастье – эту эмоцию современные люди испытывают достаточно редко, находясь в постоянной погоне за ней. Дайте человеку счастье прямо здесь и сейчас, и он не сможет уйти от вас.

19. Пессимизм – можно назвать оттенком одного из базовых чувств (страха). К примеру, жизнь будет плохой, но не слишком долгой без вашего продукта.

20. Любовь – эта эмоция клиента является одной из наиболее сильных (особенно если говорить о любви к себе). Однако цветы перед Международным женским днем люди покупают отлично.

21. Вожделение – несмотря ни на что, лидером по размеру финансового оборота является порноиндустрия.

22. Зависть – говорите о своем товаре как о чем-то, способном сделать небо над садом вашего клиента голубее, чем над садом соседа.

23. Страх – без комментариев.

24. Самодовольство – одарите покупателя заслуженным комплиментом, и он будет вашим.

25. Неуверенность – еще один слабый оттенок страха. Большего эффекта вы сможете добиться, переведя в данное состояние человека, пребывавшего в полной уверенности.

26. Месть – работайте с этой эмоцией клиента, рассказывая ему о том, что, придя с вашим продуктом к бывшему возлюбленному, последний будет рвать на себе волосы от осознания упущенных возможностей.

27. Чувство одиночества – данная эмоция работает в обе стороны. В зависимости от ситуации можно говорить о том, что человек расстанется с одиночеством навеки либо, наоборот, обретет столь необходимое уединение.

С умиротворяющими звуками

1. Soundly

В этом приложении вы найдёте несколько категорий звуков для разных задач: концентрации, медитации, расслабления и так далее. Приложение также позволяет настраивать таймеры сна и миксовать разные аудиоэлементы.

2. Rain Rain

Программа содержит сотню атмосферных звуков. Большая часть из них природные — завывание ветра, шелест листвы, стук дождя. Но для поклонников городского эмбиента есть и техногенная подборка. В бесплатной версии программы доступно 43 звука, для остальных нужна платная подписка (4 доллара за месяц).

3. Окружающие звуки

Ещё один аудиокаталог с качественными звуками природы. Внутри более сотни записей для вашей релаксации. Все доступны бесплатно, но приложение показывает рекламу.

4. Brain.fm

Звуки, предлагаемые этой программой, повышают продуктивность, расслабляют и помогают заснуть. По крайней мере, так утверждают авторы. Они использовали искусственный интеллект и данные научных исследований, чтобы сгенерировать уникальные аудиофрагменты. Ощутить на себе их действие можно бесплатно, но после пяти сессий приложение попросит оформить подписку (7 долларов за месяц).

Brain.fm: Music for the Brain

Разработчик:

Brain.fm

Цена:
Бесплатно

Brain.fm: Music for the Brain

Разработчик:

Brain.fm

Цена:
Бесплатно

5. Atmosphere

Помимо звуков природы, в программе доступны вибрации и пульсации различной интенсивности и частоты. У каждой своя функция, например успокоение или подготовка к медитации.

Atmosphere Расслабляющие звуки — звуки дождя и сна

Разработчик:

Peak Pocket Studios

Цена:
Бесплатно

Как отказать в эмоциональном обслуживании?

Учиться отказывать и не вестись, если вас подталкивают к токсичному эмоциональному обслуживанию, абсолютно необходимо. «Красивая и Успешная» полностью согласна с тем, что всем не угодишь и для всех хорошей не будешь – да это и не надо. Ведь чем больше человек готов отдать (в плане эмоционального обслуживания), тем, скорее всего, меньше благодарности он за это получит.

Как отказывать?

• Просто не изображайте какие-то эмоции, если на самом деле их нет. Отсутствие радости – не обязательно означает враждебность, злость, грусть и т.д., так что не бойтесь быть перед людьми не радующейся – этим вы никого не обижаете. Нет ничего плохого и неправильного в том, чтобы общаться без улыбки и наигранного позитива – и вы имеете на это право!
• Не прячьте свое истинное эмоциональное состояние, особенно перед людьми, которых считаете близкими. Вы устали, хотите молча полежать и посмотреть фильм – так и скажите об этом мужу, который ждет от вас страстного интима или долгого разговора о его делах!
• Не делайте чего-то, если можете осознать, что этим лишь хотите заслужить лучшее мнение о себе. Да, конечно, все мы иногда хотим сделать что-то хорошее и полезное для кого-то: но одно дело, когда вам просто приятно побаловать мужчину вкусным ужином и услышать от него «Спасибо!», и другое – когда вы понимаете, что этот человек сочтет вас бесхозяйственной, «плохой женщиной», если вы не станете ему готовить. Во втором случае ужин – это эмоциональное обслуживание ради одобрения.
• Не делайте чего-либо, если это влияет на мнение совершенно ничего не значащего и чужого для вас человека. Представьте себе – можно не улыбаться соседям, не поддерживать беседу, инициированную таксистом, можно отказываться выпить со случайными попутчиками в поезде, и т.д. И да, возможно, они о вас плохо подумают. Однако, это вовсе не ваша проблема!
• Не стыдитесь того, что вам не радостно, и не извиняйтесь за ваше плохое настроение. Если вам грустно, тревожно, скучно и т.д. – это не значит, что вы плохой человек. Это ваши реальные эмоции. Кстати, говорить о них с близкими людьми – тоже нормально!

А если в отношениях вы слишком часто сталкиваетесь с тем, что от вас хотят эмоционального обслуживания, то это повод задуматься, а нужны ли вам эти отношения?

Сайт www.sympaty.net – Красивая и Успешная. Автор — Блинова Дарья Валериевна, журналист-обозреватель. Статья проверена специальным психологом Грызловой Ольгой Юрьевной. Подробнее про авторов сайта
Копирование этой статьи запрещено!

Как работают эмоции в продажах

1. Создают сильное первое впечатление.

Каждый раз, сталкиваясь с новым человеком, вы оцениваете его внешность, поведение, присущие ему особенности речи. Нескольких секунд достаточно, чтобы сформировалось первое впечатление. Аналогичным образом клиенты формируют свое мнение о том или ином только что увиденном бренде.

Представьте, что вы посмотрели два рекламных ролика. Один из них просто ознакомил вас с информацией о товаре, а другой вызвал слезы или смех. Наверняка, второй лучше отложится в памяти. Залогом правильно произведенного впечатления являются нужные ощущения, возникающие при знакомстве с рекламными материалами. И хороший маркетолог должен уметь вызвать необходимые эмоции клиентов. В таком случае продвигаемая продукция положительным образом выделится среди аналогичных товаров, а значит, лучше запомнится покупателям.

2. Помогает людям принимать решение сердцем.

В качестве примера можно рассмотреть рекламную кампанию «Dove». Ее цель заключается в том, чтобы женщина почувствовала себя красивой, соответственно, при просмотре ролика возникают положительные эмоции, в том числе принятие, спокойствие, оптимизм, любовь к себе. А это уже способно повысить количество продаж.

Ученые пришли к выводу, что, принимая то или иное решение, человек чаще руководствуется собственными эмоциями, чем имеющимися данными. А те рекламные кампании, что могут вызвать у клиентов необходимые чувства, являются вдвое более эффективными по сравнению с просто информационными роликами или текстами. Подводя итог, можно сказать, что с помощью эмоционального маркетинга люди делают выбор именно так, как им привычно, то есть, руководствуясь велением сердца, а не голосом разума.

3. Побуждают к действию.

Читайте материал по теме: Увеличение среднего чека в салоне красоты

Помимо эффективного инструмента повышения продаж, эмоции клиентов способны побудить людей к иным видам активности, помогающим развитию бизнеса или бренда. Любое переживание можно соотнести с определенными действиями человека, который его испытывает.

Какие эмоции вы должны настроить

Первая стратегия. Пользуйтесь чувствами в качестве триггера, побуждающего к совершению действий.

Статья Марсела Зиленберга, Роба Нелиссена, Сегера Брюгельманса и Питерса Рика «О специфичности эмоций при принятии решений» говорит о соотношении чувств и действий. Любая эмоция клиентов ведет к достижению эволюционной цели. А значит, при необходимости получения определенного поведения нужно настроить человека на те переживания, которые с ним совпадают.

Например, варианты работы с эмоциями, чувствами и переживаниями клиента могут выглядеть следующим образом:

• Продавая стильную одежду, взывайте к гордости покупателей. В таком случае они сосредоточатся на мнении окружающих.

• При необходимости переманивания клиентов у конкурента обратитесь к страху. Тогда люди сконцентрируются на побеге.

• Если вам нужно собрать пожертвования, вызывайте чувство вины. И клиенты увлекутся искуплением прошлых проступков.

Вторая стратегия. Совмещение настроения.

Если вы не можете окончательно определиться, какие эмоции вам необходимо вызвать у потребителя, выбирайте те переживания, которым соответствует ваша продукция.

К примеру, находясь во взволнованном, возбужденном состоянии, человек быстрее захочет, чтобы его отпуск носил приключенческий характер. И наоборот, умиротворенный покупатель отдаст предпочтение спокойному отдыху. Совмещение настроения ведет к нужному результату, поскольку мы не умеем правильно распознавать эмоции клиентов.

Глядя на рекламу продукции, люди задаются вопросом, позволит ли покупка испытать те же чувства, что заявлены. При этом велика вероятность неправильной трактовки предшествующих эмоций как части собственной реакции на предлагаемый продукт.

Валентность: положительная или отрицательная.

Вы можете работать с чувствами клиентов, находящимися в двух плоскостях, – валентности и возбуждения.

В основном используются конгруэнтные (то есть совмещаемые, соразмерные или совпадающие) эмоции. Работа с отрицательными переживаниями является скорее исключением. Тем не менее, благодаря эволюции негативные чувства приводят к тому, что люди стремятся к изменению существующих обстоятельств, соответственно, обращаются к неконгруэнтным (несовпадающим) призывам.

Покупатели, пребывающие в плохом настроении, отдают предпочтение продуктам, несовместимым с уровнем возбуждения и с валентностью их действительного эмоционального состояния.

Возбуждение может быть как низким, так и высоким.

На выбор той или иной эмоции клиента влияет ваша цель:

Высокие чувства влекут совершение немедленных действий. Находящиеся в напряженном состоянии люди с большей долей вероятности станут распространять онлайн-контент.

Низкие эмоции помогают благоприятному восприятию

Клиенты, которые не столь сильно возбуждены, больше сосредоточены на общей картине, соответственно, их внимание привлекает желательность (к примеру, привлекательность отпуска), а не осуществимость (к примеру, время или стоимость) продукта.

Временной фокус заключается в противопоставлении прошлого настоящему или будущему.

Эмоции потребителей могут быть сосредоточены на различных периодах времени.

Прошлое. Переживания, которые ориентированы на прошлое (такие, как ностальгия), достаточно эффективны. Они взывают к неосуществленным желаниям.

Ностальгия, которая нашла отражение в рекламной кампании, не может быть достижимой. Клиент, столкнувшийся с подобной ситуацией, может благоприятно отреагировать на продукт, поскольку перенесет свою неосуществленную мечту возврата в прошлое на саму продвигаемую продукцию.

Настоящее. Также полезные эмоции сосредоточены на настоящем. Наибольшую ценность они представляют в том случае, когда товару присущи успокаивающие свойства.

Волнению, как и спокойствию, свойственна четкая временная направленность. Люди могут чувствовать возбуждение от предстоящих событий, однако быть спокойными в настоящем моменте.

Такой принцип применим и при оценке продукта:

1. Сосредотачиваясь на том, что нас ждет впереди, мы отдаем предпочтение более захватывающим вариантам.

2. Фокусируясь на настоящем, мы, скорее всего, выберем что-то спокойное.

Будущее. В случае, когда ваша продукция не слишком волнующая, избегайте тех чувств, что связаны с будущим, таких как надежда, например. Они способствуют повышению самоконтроля, соответственно, не слишком эффективны для совершения эмоциональных покупок.

Кроме того, хотя они и имеют положительную валентность, для подобных переживаний характерна неопределенность. В данном случае она может быть ошибочно перенесена на прочие аспекты принятия решения (к примеру, не слишком явное стремление к приобретению продукта).

Когда логика продает лучше, чем эмоции

Давайте разберемся с тем, что является дорогой и крупной покупкой. Существенную роль в этом играет не стоимость продукта, а финансовые возможности вашего будущего клиента.

Кто-то может заплатить сто тысяч рублей, не считая это особой тратой. А для кого-то покупка на тысячу уже является ответственным и серьезным шагом, поскольку для того, чтобы ее заработать, ему приходится тяжело трудиться.

В связи с этим представьте, что ощутит ваш клиент, получив продукт, потратив на него определенное количество денег, если тут же его сломает или потеряет. Если такой удар будет ощутимым, то речь идет о крупных продажах, соответственно, на первый план выходит логика, занимая место эмоций покупателя.

Больше всего люди бояться потратить деньги впустую. В таком случае, даже если товар весьма привлекателен в эмоциональном плане, стоит обратиться к логическим аргументам, подтверждающим, что после сделки все будет отлично.

Есть так называемая универсальная формула продаж ДоЦеУ:

ДОверие + ЦЕнность + Уникальность = Продажа.

Крупные сделки требуют проведения предварительной серьезной подготовительной работы. Продумайте, каким образом вы будете убеждать клиента в необходимости для него вашего продукта (ценность), что он в действительности получит от вас обещанное (доверие), а также то, что приобретение данного товара и на таких условиях возможно исключительно у вас (уникальность).

Прибегните к цифрам, примерам, кейсам и настройтесь на длительную работу. Серьезные решения редко принимаются быстро, а ваши аргументы должны быть донесены до потребителя таким образом, чтобы они были понятными и запоминающимися. Велика вероятность того, что возможность покупки будет им обсуждаться с другими людьми (родственниками, коллегами, знакомыми), а значит, ему также нужно будет приводить убедительные доказательства, которые он уже услышал от вас.

Всегда обращайте внимание на еще один момент – совершает человек покупку для себя или кого-то другого. Если приобретение будет демонстрироваться другим людям, то первостепенное место вновь отводится логике.. Если сделка окажется пустой тратой денег, но у потребителя будет возможность скрыть сам факт ее совершения, то высока вероятность того, что он совершит ее под воздействием эмоций

Однако если речь идет о приобретении чего-либо для всей семьи или для организации, в которой человек работает, то, прежде чем заплатить за продукт, он все тщательно взвесит и обдумает.

Если сделка окажется пустой тратой денег, но у потребителя будет возможность скрыть сам факт ее совершения, то высока вероятность того, что он совершит ее под воздействием эмоций. Однако если речь идет о приобретении чего-либо для всей семьи или для организации, в которой человек работает, то, прежде чем заплатить за продукт, он все тщательно взвесит и обдумает.

Ежедневно осуществляя свою деятельность, владелец, директор центра красоты, а также его управляющий взаимодействуют с государством, потребителями, контрагентами, сотрудниками, и это взаимодействие осуществляется в рамках правового поля, неотъемлемой частью которого является ответственность. Открывая собственное дело, возглавляя компанию в должности директора или управляющего, вы должны помнить, что вам придется решать проблемы и находить пути выхода из сложившихся ситуаций.

Ломая голову над решением этих вопросов, директор тратит драгоценное время. А время – это важнейший ресурс и капитал. «Де Юре Де Факто» станет для вас надежным и эффективным партнером по защите и продвижению интересов бизнеса, получению актуальной информации и обмену опытом, обсуждению насущных проблем и путей их решения.

Компания предлагает готовые решения по ключевым направлениям деятельности, а именно:

• лицензирование;

• охрана труда;

• санитарно-эпидемиологический режим;

• организация медицинской деятельности в салонах красоты с медицинской лицензией и косметологических клиниках;

• кадровый документооборот;

Записаться на бесплатную 15-ти минутную консультацию эксперта вы можете по телефону +7 (499) 229-04-54 или с помощью формы обратной связи на нашем официальном сайте.

Резюме

Наличие детального торгового плана дисциплинирует трейдера и увеличивает вероятность того, что в долгосрочной перспективе он получит положительный результат от торговли на финансовых рынках.

Всегда нужно вести торговый дневник, анализировать его, это позволит торговать правильно, в соответствии с торговым планом. Мы можем переходить от одного объёма торгов к другому, следуя чётким принципам, видеть, и анализировать своё эмциональное состояние.

Другие статьи занятия 11

• Лимбическая система как основа психологических ошибок трейдера
• Как лимбическая система влияет на действия трейдера
• Обязательство создавать прибыль как фактор психологического давления
• Как страх влияет на процесс торговли
• Стадный инстинкт и жадность
• Иррациональность в принятии финансовых решений
• Стоит ли жениться на позиции? Что рынок должен трейдеру?
• На рынке возможно всё. Печальные примеры эмоциональной торговли
• Манипуляция статистикой, самообман и делегирование ответственности
• Манипуляция статистикой и самообман в алготрейдинге
• Как работают суеверия в трейдинге
• Наиболее распространённые психологические ошибки трейдеров
• Индикатор эмоционального состояния и страховка от эмоций. Торговый план и дневник

На страницу занятияУзнать о курсе

Оценка проявлений эмоций включает в себя три уровня:

1. адаптивно-мобилизирующий (выявление изменения параметров состояния на физиологическом уровне),
2. поведенческо-экспрессивный (отслеживание внешних выражений состояний в мимике, поведении, голосе),
3. субъективно-оценочный (испытуемый в устной или письменной форме выражает субъективную оценку своих переживаний на основе собственного восприятия и анализа).

Диагностика эмоциональных проявлений обычно происходит в трех направлениях:

1. Изучение осознаваемых компонентов эмоционального состояния, выражаемых в субъективных переживаниях.
2. Изучение выразительных компонентов состояния, проявляющихся в поведении, речи, пантомимике, продуктах деятельности.
3. Изучение неосознаваемых проявлений, отражающихся в вегетативных изменениях организма.

Торговый дневник

Второй инструмент – это торговый дневник. Большое количество трейдеров игнорирует ведение торгового дневника, несмотря на то, что это мощнейший инструмент, позволяющий анализировать вашу торговлю на предмет ошибок. Однако, его ведут даже опытнейшие трейдеры, которые управляют инвестиционными фондами.

В книгах Джека Швагера «Маги рынка» и «Новые маги рынка» подробно описаны принципы, которые используют опытные трейдеры для определения точек входа в рынок, улучшения качества торговли и борьбы с эмоциональными сделками.

Торговый дневник позволяет определять наилучшие точки входа в рынок, быть максимально сфокусированным на тех целях, которые трейдер рассматривает как ключевые в каждый отдельный торговый период.

Торговый дневник дополняет торговый план, и если последний предназначен для того, чтобы понять, нужно ли сейчас действовать – открывать или закрывать позицию, то первый – для того, чтобы проанализировать торговлю на предмет наличия ошибок.

В торговом дневнике должна быть указана общая информация о позиции – дата, время её открытия, цены и причины, по которым мы открываем позицию. Он может выглядить следующим образом:

Пример торгового дневника трейдера

Столбец «причина» – это, пожалуй, один из самых важных столбцов. Так, если трейдер открыл позицию на рынке, начинает заполнять дневник и понимает, что писать в этой графе нечего, становится ясно, что позиция открыта эмоционально. Значит, с точки зрения логики, нет абсолютно никаких причин для открытия такой сделки. Ведя дневник, мы автоматически исключаем подобные ситуации из процесса торговли.

В графе «причина» мы пишем, следовали ли мы торговому плану, почему открыли позицию, как выглядел рынок в этот момент. Имеет смысл сфотографировать график, сделать скриншот экрана

Важно, чтобы мы видели, как выглядел рынок в этот момент времени

Сохраняя эти картинки в отдельной папке и анализируя дневник, в будущем мы можем смотреть на каждую отдельную сделку не только через призму текстовой информации, которую мы о ней указали, но и с точки зрения более наглядной графической информации.

Иногда, когда мы постфактум после открытия сделки смотрим на скриншоты графика, который мы видели в момент открытия сделки, становится непонятно, как вообще можно было в этот момент войти в рынок.

Заполняется дневник сразу после открытия позиции, описывается причина. Если причину сложно описать, значит, её, вероятнее всего, нет. Соответственно, это эмоциональная сделка, и она должна быть немедленно закрыта. Она не соответствует нашему торговому плану и, значит, это сделка вызвана стадным инстинктом, жадностью либо, возможно, даже страхом. Но так или иначе, эта сделка ничего общего с профессиональной торговлей не имеет.

Графа «комментарий», пожалуй, не менее важна, чем «причина». Она заполняется после закрытия сделки, независимо от её результата. В комментарии мы пишем, следовали ли мы нашему торговому плану, открывая и закрывая эту сделку. Если всё было по плану, это можно не писать. Но если мы нарушили собственный торговый план, действовали эмоционально в какой-то конкретной сделке, обязательно надо отметить это в комментарии.

Очень удобно для этого использовать электронные таблицы в онлайн-формате. Помечаем сделку красным, чтобы было видно, что это эмоциональная сделка. Это позволит нам отслеживать наши эмоциональные сделки. Если мы видим, что у нас подряд получается две, три эмоциональные сделки, это может означать, что в нашей жизни, вероятно, происходят события, которые оказывают деструктивное влияние на наш торговый счёт, и стоит прекратить торговлю на рынке.

Торговый дневник – это лакмусовая бумажка, позволяющая определить влияние психоэмоционального состояния на процесс торговли на рынке. Проанализировав ситуацию, мы сможем понять, в чём была причина совершения эмоциональных сделок, которые приводили к неприятным последствиям.

Настоятельно рекомендуется просматривать торговый дневник каждый отчётный период. Например, каждые две недели, каждый месяц или квартал, в зависимости от специфики торговли. И если мы видим, что у нас формируется большое количество красных сделок, то это означает, что происходит что-то некорректное.