Общение по телефону с клиентом у многих менеджеров вызывает страх и мандраж. Продавцы просто не умеют грамотно развивать диалог, чтобы довести покупатели до сделки. Это вызывает чувство упадка сил и демотивации продажника. Нужно научиться применять техники продаж и переговоров в холодных звонках, чтобы убедительно строить разговор с потенциальным клиентом по этапам продаж. В этой статье обсуждаем правила продаж в холодных звонках.
Техники продаж в холодных звонках
В телефонном общении важны любые моменты, начиная с приветствия до заключения договора и отгрузки. Нужно на всей цепочке этапов продаж предоставлять собеседнику нужную ему информацию и развивать диалог. От манеры общения менеджера зависит, окажется ли звонящий впоследствии покупателем. Все знают прежде, чем принять решение о покупке, многие как правило, звонят не в одну организацию. Клиент сравнивает. Побудить потенциального клиента прийти именно к вам в офис, важно соблюдать следующие рекомендации общения по телефону:
- рассказать достаточно информации, но и заинтриговать, чтобы детали клиент приехал уточнить в офисе или получил коммерческое предложение.
- Вызвать интерес рассказав, что как раз сегодня (или завтра) заканчивается акция, воспользоваться которой клиент может успеть, придя в офис.
- Можно заинтересовать также индивидуальными условиями и скидки, которые вы можете обсудить только в личной беседе.
- Для заманивания клиентов некоторые использую агрессивный маркетинг в виде огромных скидок. Клиенты не прощают обмана. Поэтому всегда держите слово — если пообещали скидку. Иначе рискуете, что человек уйдёт ничего не купив.
Вероятность прихода клиента в офис некоторые менеджеры легко вычисляют с самого начала звонка. Этот навыки приобретаются при изучении техник и методов продаж. По критерию такой вероятности клиентов делят на категории:
- тех, кто просто использует консультацию менеджера, как информационный ресурс при мониторинге всех туркомпаний, и бегают за скидками, где больше
- тех, кто слушает менеджера, но всё равно делают как им захочется
- тех, кто с максимальной вероятностью станет клиентом, выслушав консультацию менеджера.
Смотрите видео про основные ошибки в продажах по телефону
Как научиться техникам продаж в холодных звонках
Для любой компании, которая хочет, чтобы клиенты стабильно покупали, нужно обучать сотрудников техникам продаж по холодным звонкам. Даже сегодня это очень актуальный и действенный канал привлечения покупателей. Компании ежегодно тратят миллиарды на то, чтобы улучшить свой имидж в глазах покупателей. Все клиенты хотят, чтобы о них заботились и интересовались мнением. По телефону созвониться и распросить клиента проще всего. Лучше всего обучить сотрудников на тренинге холодных звонков на сайте, чтобы они улучшили свои навыки и закрывали больше клиентов на сделки. Обучение проходит в специализированном тренинговом центре с опытными бизнес-тренерами и наставниками. Тренинг по звонкам поможет улучшить методы общения с контрагентами и позволить улучшить техники продаж и ведению переговоров. Что касается переадресации звонков, то применяйте ее только в случае крайней необходимости, в том случае, когда сами лично больше не можете помочь человеку. Обратитесь к грамотному коллеге, заранее рассказав ему суть обращения. В режиме переадресации звонок не должен длиться более, чем тридцать секунд. Поблагодарите клиента за вопрос или ожидание.
Не стоит огорчаться, если провели консультацию по телефону, а к Вам не пришли и ничего не купили. От этого не застрахован никто. Чтобы научиться эффективно продавать по телефону нужно грамотное обучение и прохождение специальных курсов и бизнес-тренингов. Удачи в работе с клиентами!
Смотрите пример видео урока, как общаться с клиентом по телефону без страха
